近年来，伴随着多个OTA平台的快速发展，各大酒店品牌的新型营销逐渐火热，不少酒店纷纷入驻各大OTA平台，意在公域广场获得更高的曝光率，从而提升转化，达到增收目的。此外，在流量为王的当下，忠诚度高、粘性强的会员体系成为酒店集团的核心资产，如何把握运营好会员渠道也成为酒店方需要考虑的问题。

在酒店营销渠道的管径逐渐扩大的同时，酒店方又该如何在获客之后做好门店运营和收益管理，最大程度降低成本提高收入？酒店行业正面临从相对较为保守与传统的经营模式，向创新运营模式转型的关键时期，找到营销的新规律，摸清运营细门道，是酒店想要在疫情防控常态化形式之下运营增收的必经之路。

酒店营销进入

“公域流量+私域运营”的时代

在营销追逐流量的当下，公域广场庞大的流量为各大酒店品牌提供了优越的营销条件，另一方面，私域运营中的用户拥有对品牌较高的黏性与忠诚度。两个广场不同特点，决定了酒店进行运营的最优方案是通过公域广场的运营，抓取公域中庞大流量的一部分转化到私域，拥抱更多的客户群。在此背景下，如何运营，在公域与私域之间把握平衡，成为酒店营销的核心问题。

公域流量：酒店流量的源头

在市场、产品和渠道三个方面，有的时候市场和渠道比产品还重要。酒店OTA运营是一种商业实践，它将传统的“酒店—顾客”模式拓展为“酒店—OTA 平台—顾客”模式。酒店通过签订代理分销合约与OTA平台开展合作，顾客可随时在OTA平台上查询酒店客房的最新价格及剩余客房量等信息；酒店也可以借助 OTA 平台顾客资源集中的优势，动态调价以提升入住率。

观察酒店OTA运营的实质，酒店想要提高订单量，与流量和转化率有关，如何获取更多的流量和更高的转化率？笔者认为，扩展合作OTA平台，做好酒店品牌宣传和形象展示是重点。扩展OTA合作平台，有利于酒店在公域广场中圈揽出更广范围的流量，把酒店的客房资源尽可能多的放到线上渠道，OTA平台的流量是很大的，资源在线就可能获得更多曝光，提高转化。

私域运营：酒店集团的“根据地”

在流量为王的当下，若想形成独特的身份认知，就需要在茫茫的信息海洋中建立起完整、统一的调性，力争在公域广场建立起一片自己的“根据地”。会员成为了酒店“根据地”中最重要的资源。如何进一步打通会员体系，是酒店在私域运营中需要着重考虑的，也是将“流量”变“留量”的密码。

会员制营销必须是专业的、有特色的，拥有明确的目标消费者是酒店营销定位的基本模式。笔者认为，专业的会员制营销不能只在价格方面做工作，优惠的价格已经不再是衡量会员制营销的唯一标准，除了价格优惠，专业的会员制营销是为客户提供有效的增值服务，让顾客感到满意，并在此过程中享受到了超值的服务，只有这样，顾客才能忠诚于某一酒店企业。

酒店如何实现成功营销提升效益？

酒店营销如今其实是现实营销和虚拟营销两个市场的营销，现实市场的营销已经有一套成熟的方法论，各酒店的营销手段差异不大，差异主要是营销力度和人员素质的差异。而在虚拟市场，营销手段尚在摸索中，各种手段层出不穷。今后酒店行业营销的主战场在网上的虚拟市场，酒店效益如何一大部分取决于线上营销的成败。

OTA、会员、企业客户协议三项运营

正如上文所说，酒店行业线上营销一方面需要通过OTA、电商平台等进行合作、信息引流，扩展流量覆盖范围，一方面需要打通会员体系以及设计足够吸引人的权益来留住从公域广场来的顾客。宏昆酒店便打造了一套清晰简洁、可操作的酒店线上运营流程标准，投资人仅需学会操作实用工具即可。

在公域流量运营中，可依托宏昆酒店集团的用户基础统一与OTA洽谈，通过各OTA平台与集团系统直连上线。相比单体酒店，集团能够争取到更优质的资源，流量提升和更多的推广权益，其直接表现为在加盟商的酒店中更高的营收空间。未来，宏昆酒店会在公域渠道圈出更大的流量池，抓取更多的顾客资源。

在打通并运营个人会员与企业会员方面，宏昆也提供运营方案。目前，宏昆酒店将继续通过各种电商平台以及门店扩大会员销售渠道和会员宣传范围，未来客源结构预计做到OTA渠道客源20%、个人会员占比40%、企业会员占比40%。宏昆酒店集团以科技赋能平台为基础创造商机，实施成本领先和多品牌战略，立志实现千城万店的战略目标，旗下现已拥有高端品牌宝欐酒店、怡和东方酒店，中高端品牌朗丽兹酒店，轻中端品牌慢曲酒店，非标品牌名净酒店、康福瑞酒店、达豪酒店。

针对会员群体，宏昆酒店有相应的运营策略。目前个人会员权益、登记、销售、相关政策齐全，未来会员企业客户的签约将放在小程序上进行，个人会员和企业会员将会在小程序上进行销售和核销。在各渠道上开设了官方旗舰店，上线远期房票或预售券，提升酒店客房出租率，缩短回报周期。眼下电商正在不断拓展，会员小程序也将增加销售功能，以及在OTA增加预售券，加快门店回款速度。

在企业会员运营上设计标准化的协议客户维护方案，通过定期拜访、促销推广、组织线下回馈活动等方式增加企业会员客户的粘性，提升协议激活率和成交额。在企业会员的开发上，一方面开发集团层面的协议客户，包括对商务住宿有规模性需求的大型企业、差旅管理公司、旅游运营商等；另一方面开发酒店周边的协议客户，比如公司、事业单位、院校等。将为企业会员设计专门的会员工具，构建集团统一的企业差旅平台，让企业会员客户运营流程线上实现。

当企业会员和个人会员数量达到一定程度时，如何激活用户就成了重中之重，宏昆酒店成立了专业的私域运营团队。建立了会员社群，私域分层运营，提升会员粘性和复购率。此外优化了会员忠诚计划和会员权益，包括会员专享的服务内容，便于提升会员粘性；同时进行形式多样、持续不断的拉新、转化、动销；此外设计有效的会员转化和激励机制，加强会员的忠诚度；除了行业常用的积分兑换、营销活动、促销赠礼，社群互动等，也追求与顾客建立超出利益交换层面的情感链接。

做好收益、门店品质两项管理

酒店产品最基本的特点之一就是无法储存，所以酒店以每日满房为目标，不让一间客房资源被浪费。在满房的前提下，保证房间的成交价格是最高的，让酒店收益实现最大化。

根据各门店市场定位，制定价格，让顾客认同你的产品值这个价格，同时做好盈利，这需要缜密的定价逻辑。在收益管理方面，宏昆酒店从价格调整和成本管理两方面入手。根据酒店运营爬坡期、回报期、收益期三个阶段，监测商圈流量、政策发布、OTA数据等多重影响因素制定季度、月度、日、时的价格调整方案，每天可进行多次调价，最大程度提升酒店客房出租率。

在门店品质管理方面，宏昆酒店也有相应比较严苛的管理体系。比如，我们会从门店筹建期就开始进行品质的把控，如项目巡检、隐蔽工程验收与竣工验收检查，提前规避后续可能会出现的隔音、热水、排水等工程问题；其次在门店开业前会进行开业前的验收检查，确保门店已达到正常对客的标准；进入运营期后，会从多角度对门店进行品质评估，例如外部舆评监测与内部综合检查，保证门店品质与顾客体验的一致性；同时会进行专业运营人员的培训，上线专业的知识库体系，提供相关的培训物料、课件等，以确保顾客得到更好的入住体验。

结语

现代管理学创始人德鲁克曾在几十年前预言：“我们正面临长年的深远变化，企业必须适应这些变化，不断进行调整。”面对变化，适应变化，才能把变化转化为机遇。酒店同样需要适应营销的逻辑，借助运营方的优势，在了解市场、了解顾客的基础上做出顾客、酒店方真正需要的产品，制定合理价格，再将链接顾客的渠道打通，用正确的竞争策略杀入市场，从而在竞争激烈的市场中赢得流量与订单。

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