从项目开发模式来看,西北公司除传统承包模式以外,EPC总承包项目市场开发能力有所提升,目前已承接EPC总承包项目三项,暂时无PPP项目落地,F+EPC项目、高新综大特项目较少,需进一步创新项目开发模式,在公共建筑、城市基础设施、棚户区改造、环境治理、片区开发、军民融合等领域树品牌创业绩,通过中国二十二冶集团施工总承包、EPC总承包、EPC+F、PPP等多种模式可持续性开发市场,聚焦高端项目、中心项目,提升品质效益,推动市场发展。

紧盯“高新综大特”项目,重点提升项目质量。聚焦高端房建项目。坚持向全面高端化综合房屋建筑商转变,重点跟踪政府、国有企业项目,逐步转向服务型、管理型的工程总承包商转变。寻求高端市政项目。市政类项目多由政府及平台公司主导,在做好客户关系管理的同时,要创新合作方式、灵活选取商业模式,为项目建立专属数据库及开发方案。创新商业模式。加强“大环境、大市场、大平台、大客户、大项目”设计与运作,创新商业模式,巧妙获取标志性的“高新综大”品牌项目。

强化营销系统人才建设,加强学习培训及对标交流。人才建设方面,加大人才引进,开展属地化招聘,打通正式与派遣、内部调拨机制、回流机制、工人岗与管理岗转换机制、校招与社招五个通道,重视属地化招聘,打造一批有能力、有资源、懂业务的营销队伍。学习培训方面,制定营销人员培训学习计划,加强行业对标学习交流,鼓励营销人员树立“多能”思维,全面提升营销人员业务水平。责任体系建设方面,落实好目标考核体系、薪酬激励体系、岗位淘汰机制、责任追究机制“四位一体”责任体系,激发营销人员干事创业的活力和动力。

推进客户管理,助力稳定发展。加大新客户资源开发力度,积极挖掘适合公司战略发展的有效客户群,找有项目的业主、找有能力的设计院及代理公司、找信誉好实力强的合作单位,切实做好资源整合,形成有效的资源平台。积极维护高质量大客户合作关系,高端客户精心维护,重点客户周到服务,在相互认可的基础上建立深厚情谊,获取高质量项目信息,争取深层次领域合作。加快融入区域资源“朋友圈”,与区域商会系统、项目系统、政府系统及有影响力的团队及个人建立真诚信赖的合作关系,加速企业自身资源平台形成。

关注“家门口”营销,提升区域品牌影响力。建立“家门口”营销资源平台。加强陕西各区域地方政府及平台公司、有实力的招标代理、设计院的交流互动,重点推进与西安阎良区战略合作协议签订工作。坚持属地化管理、研究属地化政策、熟悉属地化流程、掌握属地化信息、拓展属地化资源、建立属地化大客户关系,重点关注省内核心市场,坚持“以项目带项目,以市场带市场”,摒弃“舍近求远”思维,深耕细作,力争做到省内重点城市营销全覆盖。

创新项目模式,助力高质量发展。加快学习、探索项目开发新模式、新路径,在片区开发、大型场馆等标志性项目上摒弃传统思维,加速形成技术、资本、商业模式创新的多轮驱动;充分利用央企优势地位,充分考虑地方政府、合作方需求,制定差异化政策,提供增值服务,解决项目融资落地难题;注重资源整合,加强联动机制,开门问策,与咨询机构、金融机构深度沟通、集思广益、提前谋划,借用各方资源优势,合力解决资源难题;巧用EPC项目模式,以EPC项目为孵化器,向产业链两端延伸。(杨延波)

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