传统农业是要“看天吃饭”的。

大部分农户，习惯于种着自己熟悉的农产品，在“春雨惊春清谷天，夏满芒夏暑相连”的农种经验下，等着卖一个好价格。

近些年来，在农业帮扶政策和农产品消费升级的推动下，不少有市场意识和经营能力的农业项目带头人扎根农村。这些带头人有情怀，有干劲，但其中大多数是在没有销售渠道支撑的情况下，一脚踩进了种植端，同样陷入了“看天吃饭”的困局。

这次不一样。8位已经在各自领域里成为佼佼者的北京大学校友，经过将近5年的实践探索，通过“渠道主导、反向延伸”的模式，走出了一条农产品品牌化探索之路。这群校友的带头人周昊这样总结了他们的发展策略：“按照我们的产业链打造策略，先建立流通端能力，反向再构建种植端能力。通过流通端和种植端的标准化，共同构成了我们品牌化的壁垒，以强大的生产能力和流通能力作为基础，我们再来完成最后一步，就是农产品的品牌化。”

如何彻底摆脱“看天吃饭”——鼎士团队的农产品产业链思考

2017年，在老师的倡议和召集下，八位北大校友成立了鼎士科技有限公司（以下简称“鼎士科技”），把发展农业产业的想法落地。出生在云南偏远地区的周昊，北大毕业后曾就职于多家私募股权投资机构，担任基金执行合伙人，具有丰富的创业及团队领导经验，因此成为这个鼎士团队的带头人。

鼎士团队以投资者深挖产业规律的职业习惯，一头扎进“乡下”，寻找农业和农村振兴发展的有效之路。

农产品需要经历生产、加工和流通后，才能来到餐桌上。这中间，还需要基础建设和基础服务的配套（如下图所示），产业链长，参与者众多。

鼎士团队明白，只有对终端消费者有着深刻认知，同时对农产品流通渠道有深度把控力，才能生产出终端消费者欢迎的农产品，从而确保农产品持续稳定的产量与质量。而要让农民有持续的积极性来配合，就需要确保他们在同一亩土地上、付出同样的劳动、获得更高的回报，也就是说农产品必须卖得出更高的价格。这，需要品牌的“加持”。

品牌的前提和壁垒是产品的标准化。细化到具体操作上，农产品的标准化需要在生产端、加工端和流通端全面实现。

比如美国的都乐，它的全产业链拥有严格的操作规程和标准。原产地上，都乐严格审核和评估自有农场和供应商的生产管理水平，保证产品符合食品安全要求；仓储物流过程中，通过先进的冷藏仓储系统，实现全年365天持续发货；从挑选种子，到果蔬摆上超市货架的整个过程中，都乐实施严格的国际规范和标准，实现全球质量可追溯。

而中国能与之媲美的农产品品牌企业是空白！这激起了鼎士团队的斗志。周昊这样介绍鼎士团队农产品品牌化之路的发展策略：“按照我们的产业链打造策略，先建立流通端能力，反向再构建种植端能力。通过流通端和种植端的标准化，共同构成了我们品牌化的壁垒，以强大的生产能力和流通能力作为基础，我们再来完成最后一步，就是农产品的品牌化。”

也就是说，鼎士团队只有实现农产品在全产业链过程中的标准化，才能满足农产品品牌化的前提，进而完成品牌建设，产生品牌溢价，才能帮助农户实现持续增收，摆脱“看天吃饭”。

从“卖”好到“种”好——“渠道主导”的反向延伸模式

在农产品的选品上，鼎士团队以原产地特色果蔬作为切入的主要品类。周昊坦言，最初的两年，朋友们经常调侃他们：“不是说好要下乡助农的吗？怎么去做了水果贩子？”

五年来，鼎士团队充分发挥他们各自在技术、渠道、电商、投资、金融等领域的优势，并根据产业布局的发展不断纳新，在反向延伸上节节突破：

第一步，成为优秀的“水果猎手”

“筐鲜生”流通平台，鼎士团队在农产品产业链上孵化的第一个项目，用以构建供应链能力。2018年底，筐鲜生成立，主要从生鲜原产地采购并加工优质农产品，供应给生鲜零售商。从渠道的需求和标准入手，筐鲜生不再是传统意义上的“水果贩子”，而是代表消费需求的“水果猎手”。

经过三年多的运营，筐鲜生成功进入盒马鲜生、京东、中粮我买、永辉、沃尔玛等主流零售端的供应商序列，在柑橘、冬枣、车厘子、葡萄等多个单品上，成为了主力供应商。筐鲜生的生鲜育冷及加工技术、物流中转筐技术，在市场化运作中逐渐成熟，并且得到了市场的认可。

由此，鼎士团队夯实了面向渠道端的流通能力。有了吞吐量，来合作的农户或合作社就不用担心水果会砸在手里卖不出去，少了很多“看天吃饭”的担忧。

第二步，让分选和分级走向标准化

2020年9月，鼎士团队开始从流通端向加工端反向延伸，联合筐鲜生，与四川省眉山市地方国资平台眉山国投集团共同投资设立兴眉农业开发有限公司（以下简称“兴眉农业”），主要进行杂交柑橘产品的种植与加工。

四川省眉山市是中国杂交柑橘的主力产区，那里的爱媛38、粑粑柑、丑橘三个品种，季节搭配从当年的9月一直卖到次年6月，具备规模化生产的条件。而且当地的果园大多都已经完成了高标准农田改造，水肥药一体化管线直接部署到每棵果树下，采摘和运输通道也已经配套改造完毕，基本符合种植基地标准化配套的要求。

兴眉农业先成立加工中心，对果品进行分选和分级，使得产品标准化。同一棵树上长出来的不同果子，根据外观、大小和内在的品质进行筛选，有当作原材料卖给果汁加工厂的，有专门送各大零售商超及电商平台的，有在区域性农产品市场完成分销的，它们所产生的效益也不相同。

兴眉农业选出的优质果品，通过筐鲜生的冷冻技术加工后，在盒马鲜生等终端渠道的上架期延长了50%，帮助终端渠道大大降低了损耗率。因此，终端渠道也愿意支付更高的收购价格。

领先的冷链技术、标准化的产品分级，带来利润的增加，并反哺给果农，“看天吃饭”的风险进一步降低。

第三步、种植标准化水到渠成

农户们尝到了产品加工标准化的甜头，自然就愿意在种植的标准化上下功夫了。但是，种植业在过程管理中更繁琐，还有天气、虫害等各种不可控因素。以柑橘为例，从种植前的育种、肥料、机具，到种植过程中的花芽分化期，萌芽、催花期，坐果抗逆期和壮果、增糖期分别如何标准化管理，甚至包括采摘时需要注意哪些问题，名目繁多。

2021年，鼎士团队通过兴眉农业继续向生产端的标准化反向延伸，组建了专业化种植团队，由农科院相关专家、乡村治理专家、当地种植大户等组成，规范种植管理过程，手把手教果农改进传统的种植方法，让果农对品质的认知更到位。果农们很难把所有的技术方法和管理规范都学到位，这个过程，需要一个长周期，但也正是鼎士团队在农产品品牌化过程中最坚实的堡垒。

周昊介绍说：“传统的供应模式下，整个农产品从地里出来到上餐桌，起码有13~15家公司在中间。我们在农业产业链的流通中，做了三段论：种植端——TOB端流通——TOC端流通——餐桌，中间不超过4家公司。这样压缩的流通过程中挤压出来的利润，一方面反哺到消费者，另外一方面再反哺到农民种植户去。”

以“渠道主导”的反向延伸模式，鼎士团队实现了从流通端到加工端，再到生产端的标准化建设，实现了鼎士团队农产品品牌化探索的前提，也在同步为品牌构建着竞争壁垒。

“米粒消费”——完成从生产到消费的全面助农

一提起“都乐”，大家就自然联想到了香蕉；一提到“佳沛”，大家就联想到了猕猴桃。鼎士团队的发展目标，就是要让大家一提到“米粒”，就能联想他们深耕的特色农产品。

“米粒”不是某一个具体农产品的品牌，它代表的是鼎士团队通过标准化种植、加工，并在米粒消费养老商城的线上、线下渠道销售的所有农产品。未来，贴着“米粒”品牌的蔬果，不仅在鼎士团队搭建的零售渠道中继续流通，还会在自营电商平台——米粒消费养老商城中售卖。在商城的货架上，“米粒”农产品将占到所有货品的25%。

米粒消费养老商城还做了一个特别有社会价值的创新，重点针对农村人群打造了农资电商平台，服务于农户的农资消费养老金积累。以云南的烟农为例，周昊这样给算了一笔帐：“云南种植烟草的农户大概有50万户，平均每户每年在农资上的消费达到20万元左右。今后，他们在米粒消费商城里购买每年所需的农资，我们会在确保最低运营成本的基础上，把渠道利润的大头返还到他们的个人养老金账户上，平均每年帮每户烟农累积养老金5000元左右。累积30年的话，对农户来说，将是一笔不菲的养老金。”

未来五年，将是“米粒”品牌发展的高速成长期。周昊表示，鼎士团队希望人们记住的不是他们，而是他们这群北大校友齐力打造的中国农产品品牌：米粒。让“米粒”切切实实帮助中国最广大农民摆脱“看天吃饭”，获得持续稳定的增收，也由此实现属于他们自己的农业产业梦想。