新春伊始，易车旗下“易·车志”团队受邀前往位于南京东山汽车园区的长菱新能源交付中心，作为江苏长菱集团在新能源汽车市场的重点“落子”和全国首家经销商LING HOUSE展厅，从建店之初便确立了其在江苏省内上汽通用五菱体系内的地位。成立短短数月，就为长菱集团五菱品牌新能源版块贡献超30%销量占比的优秀展厅，究竟有何魅力？我们将探寻其通过诠释LING HOUSE的“多维创新”与“客户为先”的理念，所展示出的独特经营奥妙。
转型升级的背后，精细化网销运营升级
1997年江苏长菱集团与五菱品牌结缘，时光荏苒，二十余年的携手同行，五菱品牌业务占据集团总体业务的50%以上。随着新能源汽车市场的蓬勃发展，2022年9月，江苏长菱新能源交付中心正式开业。在与江苏长菱五菱品牌总经理钱正莲沟通中了解到，越来越多的年轻客户开始对五菱新能源青睐有加，然而，以往混售模式下的门店环境、营销场景、沟通方式等，让门店错失了不少优质用户。LING HOUSE则是上汽通用五菱为进一步拉近和年轻消费者之间距离，打造的集旗舰展厅、娱乐、潮改于一体的一站式服务体验中心。这意味着该店的出现，不但完美解决了此前五菱新能源车型没有专门销售渠道的痛点，还使其成为五菱品牌专注发力新能源汽车业务的起始原点。
在钱正莲看来，五菱新能源的销售模式正逐步从“以市场为导向”转变为“以客户体验为导向”。一方面，LING HOUSE可深度结合网销优势与一站式购车服务实现线上线下的多维客户触点，另一方面，基于国内首个“原厂个性化定制服务平台”LING LAB，门店拥有打造“千人千车”的能力，通过与客户更多深度交流的机会，更好形成无缝衔接的客户体验。
自LING HOUSE开业以来，展厅的销量得到大幅提升。“尽管厂商给予了全方位的销售服务流程的指导培训，但我们仍需找到属于自己的经营特色。”随后，钱正莲从两方面讲述了销售环节中的变化。
第一，网销团队独立化运营。LING HOUSE展厅成立前，五菱版块采取“集中式网销管理”，其中，五菱红标系列的成交周期较短，新能源车型的沟通成本普遍较高，因此，如何提高网销团队对新能源车型的重视程度变得至关重要。在LING HOUSE展厅开业后，独立运营的网销团队随之成立，通过采取精细化的线索初筛、三次以上的交叉式回访，以及新“10天网销法则”的熟练运用，进一步提高网销线索邀约到店率的提升。
第二，推行新“10天网销法则”。结合厂商要求，长菱新能源交付中心提出新的网销邀约流程，由原有厂商制定的“1+3+3+3天”，即按照与客户建立联系的第1天、第4天、第7天、第10天，进行4次网销邀约跟进情况，在进行线索初筛后，采取每日邀约机制，通过10天内的高频邀约到店体验，进而提升客户邀约到店率。尽管不是每一次的客户线索跟进，都能够快速实现邀约到店，但LING HOUSE展厅始终坚持“线索无战败”原则，会将多次展现无购买意向的客户，作为后续“预备客户”进行回访跟进，实现客户线索的“高价值复用”。
钱正莲深有感触总结道，短短几个月，LING HOUSE展厅的网销占比达到门店总销量的50%。从过去单纯追求销量的粗放增长模式，到如今LING HOUSE展厅的销量上升，门店更为看重网销模式及团队人均产值的精细化管理，通过网销业务配合LING HOUSE展厅更好的提供服务，才是获得客户的认可与信赖的关键。
保客关系沉淀，锻造过硬的软实力
在探访过程中，“易·车志”发现，LING HOUSE展厅的服务升级，不仅体现在网销环节，保客关系的深度沉淀同样也是LING HOUSE展厅的一大亮点。
“发掘客户基本需求点，以服务赢得信赖”。销售总监杨杰指出，当前竞品种类繁多，但在微型电动车这一车型细分品类当中，售价不再是年轻客户选购的唯一思考项，而这也令门店能够切实地将客户的需求逐一剖析，以迭代其颇具特色的定制化服务，不断为“LING HOUSE”注入价值内涵。
“当客户邀约到店时，LING HOUSE展厅会为客户奉上时令饮品与精美茶点，为客休区体寒客户发放空调毯；在客户放松状态下，销售顾问再深入了解到客户的初步购车需求，并询问居住地及车位情况，第一时间帮助客户了解免费安装充电桩等相关事宜.....”提起LING HOUSE的服务细节时，杨杰为我们呈现出了更为亲民的五菱品牌形象。
而这其中最令人印象深刻的，当属定期举办的“五菱家宴”活动。“‘五菱家宴’是五菱版块多年以来的固定活动，会邀请五菱品牌旗下红标、银标系列及新能源系列的客户参加晚宴。虽然每个品牌都在做，但坚持举办多年的家宴活动，在客户眼中，我们更像老朋友般舒心亲切，可以围坐在一起畅所欲言。”杨杰表示。
随着LING HOUSE展厅的不断进化，门店的基盘客户特征越发明显，其中80%的客户为年轻购车群体，其中60%又为女性客户，门店因此有针对性地为其推出“仙女车友会”，并时常举办网红打卡地、美甲、美容等专属活动，而“她们”对于消费环境、产品讲解及服务中的细节格外也关注，“通过精准的女性客户画像展开有针对性的专属营销服务，形成强绑定关系自然是水到渠成。”
此外，LING HOUSE展厅还具备上门试驾、个性化定制、车辆保险、上牌、交付、过户等一站式便捷购车服务。这样一来，大幅提升了客户购车用车体验过程中店内各业务环节之间的衔接效率。
“当年轻客户在体验到LING HOUSE的至臻服务后，即便当时没有立刻选择成为LING HOUSE的一员，但他们感受到展厅的服务理念与关怀后，也会通过朋友圈积极地为门店宣传，从而带来新的客户，目前新能源展厅的转介绍率达到30%左右。面对当前普遍获客难的问题，我们明显是受益者。”杨杰自信地补充道。
值得注意的是，在为期两天的探访中，“易·车志”也发现，尽管这家成立短短数月、年销超2000辆的LING HOUSE展厅也正面临着“内外竞争”的多重压力，但随着新能源汽车市场的不断走强，依托拥有深厚经营积淀的长菱集团，正在帮助展厅更好了解、触达和服务客户，最终将销售、服务形成全方位的闭环，形成关键的核心竞争力。
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