抱朴营销黎舒月|设计师渠道不是选择题,是必选题

来源:财讯网 2022-05-18 17:45:42
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疫情的反复,给整个社会和商业世界带来了巨大的震荡,这让诸多营销人员不得不停下来思考品牌应该如何采用正确的营销方法来应对当下的消费市场、及品牌发展走向。基于此背景,抱朴营销创始人黎舒月女士针对中国市场上的泛家居品牌在当前环境下从当下市场背景、渠道、品牌展望等帮助企业从品牌多维度解析,从而助力品牌顺利过关斩将。

1、疫情的爆发对各行各业的影响非常大,泛家居亦如此。针对这种态势的常态化,作为泛家居资深从业者,您是如何看待家居品牌接下来的发展机会?

确实泛家居现在的形势很严峻,即使不是疫情的原因,一个行业发展到一定程度,也会到达疲态和完全饱和,之后就是调整和淘汰。这是规律。只不过疫情加快了进度,没有给我们太多的时间去接受和适应。换一个角度来说,其实中国改革开发几十年,我们都习惯了每年高速的增长,行行如此,都会乐观的觉得一年比一年更好。但是事实不是,大环境不会只是越来越好,也会遇到可见的、或者不可抗力的原因而导致越来越难。我和很多想要在品牌、渠道、组织力等上改革和突破瓶颈的企业家聊过,他们都很迷茫,都想再等等,等到环境好一点再去采取措施。而我只有一句话:不去行动,等不到好的时候到来。因为谁也不知道什么时候才能好,什么时候谓之好。或许十年内,当下是最好的。不是悲观。是希望大家在逆境中一定要花时间内观,找出自身的问题、分析行业的态势、寻查可能产生业绩的场域/人群,然后系统的、明确的、坚定的去练内功。环境一直不好那就低调的做好某个领域,换取生存和利润。环境变好了,才能承接好环境红利下的一杯羹。我们一定要清醒的认识到,虽然环境低迷,但是一点也不影响我们的客户在升级审美、在变得理智,反而会要求更高、选择更多。  这是客观的,无法掩耳盗铃。无法在自嗨中自欺欺人。

我会给家居品牌接下来的发展机会的两点建议:

链接B端。内观自查,提升我们的组织力和组织效率,这样去对接优质B端会更有优势和机会。优质的B端包含优秀的设计机构、建筑机构、资金链良好的开发商和各类中字头和央企;

细分和定投。针对客户群研究更优质、体验更好的产品体系,这样会让我们的口碑更好,也能在线上有更多内容进行传递和沉淀;同时定投内容和广告,节约成本的同时保持特定群体的关联和关注度。

2、品牌深耕各种渠道,有工程渠道、设计师渠道、互联网获客渠道、老客户渠道、异业渠道等(或其他渠道),都是企业寻求增量市场的手段。面对以上渠道的竞争,您比较看好哪些?您的公司又是怎么协助企业的?

确实泛家居现在的形势很严峻,即使不是疫情的原因,一个行业发展到一定程度,也会到达疲态和完全饱和,之后就是调整和淘汰。这是规律。只不过疫情加快了进度,没有给我们太多的时间去接受和适应。

换一个角度来说,其实中国改革开发几十年,我们都习惯了每年高速的增长,行行如此,都会乐观的觉得一年比一年更好。但是事实不是,大环境不会只是越来越好,也会遇到可见的、或者不可抗力的原因而导致越来越难。

我和很多想要在品牌、渠道、组织力等上改革和突破瓶颈的企业家聊过,他们都很迷茫,都想再等等,等到环境好一点再去采取措施。而我只有一句话:不去行动,等不到好的时候到来。因为谁也不知道什么时候才能好,什么时候谓之好。或许十年内,当下是最好的。

不是悲观。是希望大家在逆境中一定要花时间内观,找出自身的问题、分析行业的态势、寻查可能产生业绩的场域/人群,然后系统、明确的、坚定的去练内功。环境一直不好那就低调的做好某个领域,换取生存和利润。环境变好了,才能承接好环境红利下的一杯羹。我们一定要清醒的认识到,虽然环境低迷,但是一点也不影响我们的客户在升级审美、在变得理智,反而会要求更高、选择更多。

这是客观的,无法掩耳盗铃。无法在自嗨中自欺欺人。

我会给家居品牌接下来的发展机会的两点建议:

1、链接B端。内观自查,提升我们的组织力和组织效率,这样去对接优质B端会更有优势和机会。优质的B端包含优秀的设计机构、建筑机构、资金链良好的开发商和各类中字头和央企;

2、细分和定投。针对客户群研究更优质、体验更好的产品体系,这样会让我们的口碑更好,也能在线上有更多内容进行传递和沉淀;同时定投内容和广告,节约成本的同时保持特定群体的关联和关注度。

3、针对您上述的渠道,您认为品牌如何塑造自己的核心力和内功,才能事半功倍?

先共识一下认知我们这里提到的设计师渠道的理解比原有的更宽泛一些,里面包含了:终端家/工装设计师、大型设计机构/设计院、B端甲方设计相关部门、大型商业连锁设计机构等,我们这么定义和共识了设计师渠道后,你会发现其实不管零售还是工程,设计师都是流量的入口。结论是:设计师渠道不是企业的选择题,是必选题。企业或品牌有了以上认知,才会真正的开始重视、开始投入。因为你知道,太多太多都是只口号上说要做渠道,参加一个设计周、参与一个颁奖典礼、举办一两场活动就觉得已经做了。真正会用心、下决心的,屈指可数。

针对设计师渠道,我认为品牌需要做的事情是:

1、决策层对设计师渠道有正确的认知,并能够有核心人物参与该项目;

2、成立设计师渠道顾问团,让更多不同认知不同角色的关联人群策群力;

(这里提醒一下,很多企业觉得做渠道只需要找一家第三方合作,但是其实每一个做渠道的第三方都有不同的核心资源及武器库,企业应该是执棋之人,把各种资源方放在不同的地方产生化学反应)

3、在企业的预算中拨出设计师渠道的专项费用。当然,需业绩转化作为考核标准之一;

4、挑选有潜质的人负责该项目,并先培养该团队的行业认知和必要性的专业知识;

5、从原有的经销商体系中(经销商下属的渠道人员)先挑选一部分有认知有能力有潜力的人,成立渠道研习社,一方面可以从终端获取最有用的方法;一方面也能资源集中有的放矢;一方面还能最快程度的打造样板市场等;

这里也是有很多内功细节和方法,我不一一赘述,实际策略的制定需要再深入交流。总之,没有一种策略是普适性的,需要结合企业本身的基因、能量圈和资源进行罗列、组合。

最关键的是决策层的认知、重视度和参与度。如果都没有,那所有的渠道措施都会举步维艰,或半途而废,或胎死腹中。

4、据说2022年下半年会有一波新机会(市场复苏),您给企业的建议是什么。

乐观观望应该会有一些反弹。这种反弹可能更多来自于B端和网端。

所以我的建议是:

1、做好B端的链接工作和承接准备,一方面让企业自身更具有打硬仗的能力,一方面要抓住民退国进的时机,错过了可能很难重新翻盘;

2、做好网端的内容输出,从互联网上获取更多有效的流量和口碑。同时做好SEM搜索引擎营销,让品牌有所沉淀。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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