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快手直播卖货的400万件商品分析,告诉你为什么7月是反季月?

2020-08-01 11:43:25       来源:财讯网

7月,是名副其实的反季月,除了辛巴家族说要卖15亿反季商品,其他主播也都对反季商品说了句「真香」。本期壁虎看看专题解读,希望透过这个7月反季商品主题的直播数据,与大家一起聚焦反季商品的趋势。

取数说明:

1、以下数据是【壁虎看看】基于2020年7月1日-28日追踪到的数据(不含其他时期)为依据。

2、以下数据是壁虎看看根据特定直播场次,进行统计的数据,或许会存在遗漏部分,但我们以尽量进行数据归纳,以保证相对的完整性。

3、以下出现的所有数据,特别是销售额,仅仅是根据主播们在反季主题直播场次上的所做的统计,并不代表主播所有直播场次的销售额。

2800+场、900+主播,400w+件反季商品

2020年7月(7月1日-7月28日,下同),壁虎看看共追踪到约2800+场直播关联反季商品主题,关联主播高达900+位,累计销售额约6.56亿,8个场次单场销售额突破1000w,110个场次单场销售额突破100w。

壁虎看看统计发现,GMVTOP10直播场次的销售额总和约为3亿,约占总销售额的46%;排名前50位场次累计销售额高达4.79亿,占比超过65%。这也就是说,余下超2700个直播场次,销售额总和仅占全部总额的35%。

在细分商品销售额表现方面,壁虎看看数据显示,羽绒服以43.7%的绝对优势占据第一;皮草则以26%占比,位列第2,羊绒外套、毛呢大衣、风衣,则分别以6.8%、4.5%、2.8%,位于3-5位。

羽绒服的一家独大,不难预见,毕竟每一位主播的在卖反季商品的时候,都少不了一件羽绒服。

高端or亲民,主播的两种路线选择

主播方面,蛋蛋小盆友、安若溪、温暖的达少在内的4位辛巴家族成员,登上7月反季主题直播累计销售额的前十。蛋蛋小盆友,以7月11日、18日的2次反季主题直播,收获1.49亿GMV,累计销量突破130w,成为榜单的第1位。

除了818家族的活跃外,前10榜单上,还出现了小.佛叶、瑜大公子、超级丹等头部主播。瑜大公子本月两度为雪中飞品牌带货,两场直播销售额突破982w。超级丹则是一场直播,就拿下了854w元,位列7月反季主题直播单场销售额的第10位。

小.佛叶本月自7月2日为雪中飞羽绒服专场带货后,本月已经开设5场反季直播,累计销售额近5000w,其中有一场直播,销售额高达2887w。

在客单价表现方面,安若溪、小.佛叶、小然三位主播,均有单场突破400元的成绩,壁虎看看跟踪了解到,这些场次直播中的主力商品,多为高端皮草。因此,安若溪在7月28日的皮草盛宴中,虽然9w销量不及蛋蛋小盆友单场的60w+,但是凭借高客单价,斩获了4000wGMV,在销售额上,与蛋蛋小盆友的5022w,并无过大差距。

所以,即使在反季商品的这个类目中,也存在「高端」与「亲民」的两种路线,对于主播而言,这种路线选择,并不是一成不变的,但始终需要遵循人设定位,让粉丝能够接受并认可。

品牌表现:GXG开播一场即登顶

品牌方面,7月27日高端服饰品牌GXG携手温暖的达少,带来反季专场,获得2373w销售额,成为品牌榜第1位,其中一款价格为199.9元的休闲羽绒服,直播期间卖出了3.94w件,单品销售额即突破了787w。

雪中飞与雅鹿,则是直播出镜频率最高的两个品牌,雪中飞关联的直播场次高达17场,关联瑜大公子、小.佛叶、大宝二宝等近10位带货主播,销售额达到2097w,高梵、鸭鸭、雅鹿三大品牌则分列3-5位。

从品牌的主播选择来看,服装类目主播依旧是绝对的首选,小.佛叶、茶芙巷娜姐、巧姐姐等,都是专业带货实力满格的匹配类目主播。

另外,品牌也丝毫不会错过温暖的达少、超级丹、瑜大公子等头部男性主播,他们在带货男装时有天然的优势,带货成绩均相当可观。

对于品牌厂商而言,以反季商品为代表折扣商品,尤其是高折扣商品的投放叠加头部主播效应,有利于发挥品牌传播和推广效应。最终,实现了品牌商、主播、消费者三方共赢。

0-100元价位为主流商品,女性消费者占比超88%

为了更好了解消费者的购物诉求,他们是否会在低价策略下失去理智?

壁虎看看特别整理了近20w位客户的消费画像,包括价格、性别、年龄分布,以期为大家提供借鉴和参考。

我们发现,在反季商品的最终成交客户中,女性占比超过88%,是绝绝对对的主力客群;年龄分布上,20-30岁消费者,占比超过五成,领先30-40岁近12个百分比。

数据证明,90后相比80后、70后,具有更强烈的消费欲,他们乐意为直播商品买单,但同时或许也伴随着些许冲动消费的因素。

但是,毫无疑问,最打动他们的,还是反季商品的“骨折价”。

虽然,壁虎看看数据显示,整体商品的平均客单价约为140元,但是价格100元以下商品,在销量端的占比近六成,俨然说明,商品价格方面,价格依旧是目标消费者最终决定下单的关键要素。

100-200元价格商品,在销售额、以及销量数据中均是“双高”,都占据了超25%的份额,特别是销售额的28.5%,在所有价格区间内,占比为最高。

200元以上商品,在销量端的份额维持在1-10%之间,表现最差的是400-500元,销售量仅为1%,销售额也只占了总体的3.5%。

但是,500元以上商品,虽然销量占比仅有3.5%,但是其销售额占比则高达21.4%,其原因在于,皮草、羊绒大衣等大宗商品,在高单价助推下,即使销量不高,销售额依旧很可观。这也证明消费者,具有对高品质商品的一定追求,并不只是绝对的低价至上。

因此,品牌商及主播,在初期商品定价时,需要充分衡量「清仓」、「热销」、「变现」等不同的需求,制定最合适的一种解决方案。

反季热卖,本就是传统?!

许多人会用「逆袭」这个高光的词汇,来形容反季商品在这个夏天的热销……但其实,这样的趋势早就已经显现,甚至是在实体店时代,只是在互联网的直播世界之中,这种现象被无限地放大,其体量也在极限地增长,成为耀眼的存在。接下来,壁虎君想要仔细谈谈,反季商品为什么会如此备受追捧。

一、难以拒绝的低价攻击

我们都知道,反季商品这一销售行为的本质是清库存,那么价格必然就是它的最大优势,也是打动消费者的“大杀器”。当原价1000+的羽绒服,以199的骨折价,出现人们的面前,而你正好有购买的需求,显然不会有人会去拒绝这种的神仙商品。

二、头部主播的流量吸引与背书

传统商品销售,与直播带货一个很大的不同之处,就在于主播的重要性。如果说娱乐圈有顶流爱豆,那么在直播带货界,这个顶流就是头部主播。品牌商钦点头部主播,一是保证高流量、高销售转化率;还有一个关键点,就是用主播对人体广告牌,增加消费者对品牌商品的信服度和认可度。

三、目标群体,对商品的「追新」敏感度较低

我们发现,相比于潮鞋、盲盒等趋势商品,大众甚至是年轻人,对于冬款服饰商品的”追新“敏感度远未形成。这类商品不仅耐冷,更耐用,不少消费者的单品更换周期远超过1-2年。

因此,注重其实用性的目标消费者对于过季商品的排斥度并不高,在低价的吸引下,自然乐得买单。如果品牌方要破圈,不妨在这一方面多做思考。

四、宽松款式「男女通吃」,以羽绒服最典型

冬季服饰,相比其他季节服饰,最显而易见的特点就是,能够把人包裹得严严实实的宽松度。

因为这个要素,不少商品,譬如羽绒服,实则可以做到男女通用款,这也扩大了客群的覆盖面和购买率,进而实现一个又一个的销售高峰。

反季商品,其实也是一种季节性商品。它们亲身实践“错峰突围”原理,在相反的季节里凭借清仓价,实现热销奇迹。但是,正因为其独特的季节性,也在无形中,为主播和品牌商带来了更多的挑战。

对于主播而言,反季商品的红利期是限定且短暂的,根本无法凭这一类目就卖好一年四季……关键是要保持选品结构的多元性,不断调整直播主题及商品,不被单一品类所束缚。

对于品牌商而言,在清库存的同时,不断加强品牌形象塑造,一旦过度营销低价的概念,必然会对新品的销售或许会造成冲击。

因此,品牌商的功课,是如何做好针对目标客户的市场教育,让他们本能形成「反季与当季商品,在价格上巨大差异」的逻辑合理性,为新品销售提供足够的铺垫和消费基数。

通过以上多个维度的分析,相信大家能够从这些数据中,领悟出不少趋势,希望能够为您在直播实战中提供切实有效的帮助。

文章整理:壁虎看看

数据来源:壁虎看看

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

责任编辑:kj005

文章投诉热线:156 0057 2229 投诉邮箱:29132 36@qq.com

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快手直播卖货的400万件商品分析,告诉你为什么7月是反季月?

2020-08-01 11:43:25   财讯网

7月,是名副其实的反季月,除了辛巴家族说要卖15亿反季商品,其他主播也都对反季商品说了句「真香」。本期壁虎看看专题解读,希望透过这个7月反季商品主题的直播数据,与大家一起聚焦反季商品的趋势。

取数说明:

1、以下数据是【壁虎看看】基于2020年7月1日-28日追踪到的数据(不含其他时期)为依据。

2、以下数据是壁虎看看根据特定直播场次,进行统计的数据,或许会存在遗漏部分,但我们以尽量进行数据归纳,以保证相对的完整性。

3、以下出现的所有数据,特别是销售额,仅仅是根据主播们在反季主题直播场次上的所做的统计,并不代表主播所有直播场次的销售额。

2800+场、900+主播,400w+件反季商品

2020年7月(7月1日-7月28日,下同),壁虎看看共追踪到约2800+场直播关联反季商品主题,关联主播高达900+位,累计销售额约6.56亿,8个场次单场销售额突破1000w,110个场次单场销售额突破100w。

壁虎看看统计发现,GMVTOP10直播场次的销售额总和约为3亿,约占总销售额的46%;排名前50位场次累计销售额高达4.79亿,占比超过65%。这也就是说,余下超2700个直播场次,销售额总和仅占全部总额的35%。

在细分商品销售额表现方面,壁虎看看数据显示,羽绒服以43.7%的绝对优势占据第一;皮草则以26%占比,位列第2,羊绒外套、毛呢大衣、风衣,则分别以6.8%、4.5%、2.8%,位于3-5位。

羽绒服的一家独大,不难预见,毕竟每一位主播的在卖反季商品的时候,都少不了一件羽绒服。

高端or亲民,主播的两种路线选择

主播方面,蛋蛋小盆友、安若溪、温暖的达少在内的4位辛巴家族成员,登上7月反季主题直播累计销售额的前十。蛋蛋小盆友,以7月11日、18日的2次反季主题直播,收获1.49亿GMV,累计销量突破130w,成为榜单的第1位。

除了818家族的活跃外,前10榜单上,还出现了小.佛叶、瑜大公子、超级丹等头部主播。瑜大公子本月两度为雪中飞品牌带货,两场直播销售额突破982w。超级丹则是一场直播,就拿下了854w元,位列7月反季主题直播单场销售额的第10位。

小.佛叶本月自7月2日为雪中飞羽绒服专场带货后,本月已经开设5场反季直播,累计销售额近5000w,其中有一场直播,销售额高达2887w。

在客单价表现方面,安若溪、小.佛叶、小然三位主播,均有单场突破400元的成绩,壁虎看看跟踪了解到,这些场次直播中的主力商品,多为高端皮草。因此,安若溪在7月28日的皮草盛宴中,虽然9w销量不及蛋蛋小盆友单场的60w+,但是凭借高客单价,斩获了4000wGMV,在销售额上,与蛋蛋小盆友的5022w,并无过大差距。

所以,即使在反季商品的这个类目中,也存在「高端」与「亲民」的两种路线,对于主播而言,这种路线选择,并不是一成不变的,但始终需要遵循人设定位,让粉丝能够接受并认可。

品牌表现:GXG开播一场即登顶

品牌方面,7月27日高端服饰品牌GXG携手温暖的达少,带来反季专场,获得2373w销售额,成为品牌榜第1位,其中一款价格为199.9元的休闲羽绒服,直播期间卖出了3.94w件,单品销售额即突破了787w。

雪中飞与雅鹿,则是直播出镜频率最高的两个品牌,雪中飞关联的直播场次高达17场,关联瑜大公子、小.佛叶、大宝二宝等近10位带货主播,销售额达到2097w,高梵、鸭鸭、雅鹿三大品牌则分列3-5位。

从品牌的主播选择来看,服装类目主播依旧是绝对的首选,小.佛叶、茶芙巷娜姐、巧姐姐等,都是专业带货实力满格的匹配类目主播。

另外,品牌也丝毫不会错过温暖的达少、超级丹、瑜大公子等头部男性主播,他们在带货男装时有天然的优势,带货成绩均相当可观。

对于品牌厂商而言,以反季商品为代表折扣商品,尤其是高折扣商品的投放叠加头部主播效应,有利于发挥品牌传播和推广效应。最终,实现了品牌商、主播、消费者三方共赢。

0-100元价位为主流商品,女性消费者占比超88%

为了更好了解消费者的购物诉求,他们是否会在低价策略下失去理智?

壁虎看看特别整理了近20w位客户的消费画像,包括价格、性别、年龄分布,以期为大家提供借鉴和参考。

我们发现,在反季商品的最终成交客户中,女性占比超过88%,是绝绝对对的主力客群;年龄分布上,20-30岁消费者,占比超过五成,领先30-40岁近12个百分比。

数据证明,90后相比80后、70后,具有更强烈的消费欲,他们乐意为直播商品买单,但同时或许也伴随着些许冲动消费的因素。

但是,毫无疑问,最打动他们的,还是反季商品的“骨折价”。

虽然,壁虎看看数据显示,整体商品的平均客单价约为140元,但是价格100元以下商品,在销量端的占比近六成,俨然说明,商品价格方面,价格依旧是目标消费者最终决定下单的关键要素。

100-200元价格商品,在销售额、以及销量数据中均是“双高”,都占据了超25%的份额,特别是销售额的28.5%,在所有价格区间内,占比为最高。

200元以上商品,在销量端的份额维持在1-10%之间,表现最差的是400-500元,销售量仅为1%,销售额也只占了总体的3.5%。

但是,500元以上商品,虽然销量占比仅有3.5%,但是其销售额占比则高达21.4%,其原因在于,皮草、羊绒大衣等大宗商品,在高单价助推下,即使销量不高,销售额依旧很可观。这也证明消费者,具有对高品质商品的一定追求,并不只是绝对的低价至上。

因此,品牌商及主播,在初期商品定价时,需要充分衡量「清仓」、「热销」、「变现」等不同的需求,制定最合适的一种解决方案。

反季热卖,本就是传统?!

许多人会用「逆袭」这个高光的词汇,来形容反季商品在这个夏天的热销……但其实,这样的趋势早就已经显现,甚至是在实体店时代,只是在互联网的直播世界之中,这种现象被无限地放大,其体量也在极限地增长,成为耀眼的存在。接下来,壁虎君想要仔细谈谈,反季商品为什么会如此备受追捧。

一、难以拒绝的低价攻击

我们都知道,反季商品这一销售行为的本质是清库存,那么价格必然就是它的最大优势,也是打动消费者的“大杀器”。当原价1000+的羽绒服,以199的骨折价,出现人们的面前,而你正好有购买的需求,显然不会有人会去拒绝这种的神仙商品。

二、头部主播的流量吸引与背书

传统商品销售,与直播带货一个很大的不同之处,就在于主播的重要性。如果说娱乐圈有顶流爱豆,那么在直播带货界,这个顶流就是头部主播。品牌商钦点头部主播,一是保证高流量、高销售转化率;还有一个关键点,就是用主播对人体广告牌,增加消费者对品牌商品的信服度和认可度。

三、目标群体,对商品的「追新」敏感度较低

我们发现,相比于潮鞋、盲盒等趋势商品,大众甚至是年轻人,对于冬款服饰商品的”追新“敏感度远未形成。这类商品不仅耐冷,更耐用,不少消费者的单品更换周期远超过1-2年。

因此,注重其实用性的目标消费者对于过季商品的排斥度并不高,在低价的吸引下,自然乐得买单。如果品牌方要破圈,不妨在这一方面多做思考。

四、宽松款式「男女通吃」,以羽绒服最典型

冬季服饰,相比其他季节服饰,最显而易见的特点就是,能够把人包裹得严严实实的宽松度。

因为这个要素,不少商品,譬如羽绒服,实则可以做到男女通用款,这也扩大了客群的覆盖面和购买率,进而实现一个又一个的销售高峰。

反季商品,其实也是一种季节性商品。它们亲身实践“错峰突围”原理,在相反的季节里凭借清仓价,实现热销奇迹。但是,正因为其独特的季节性,也在无形中,为主播和品牌商带来了更多的挑战。

对于主播而言,反季商品的红利期是限定且短暂的,根本无法凭这一类目就卖好一年四季……关键是要保持选品结构的多元性,不断调整直播主题及商品,不被单一品类所束缚。

对于品牌商而言,在清库存的同时,不断加强品牌形象塑造,一旦过度营销低价的概念,必然会对新品的销售或许会造成冲击。

因此,品牌商的功课,是如何做好针对目标客户的市场教育,让他们本能形成「反季与当季商品,在价格上巨大差异」的逻辑合理性,为新品销售提供足够的铺垫和消费基数。

通过以上多个维度的分析,相信大家能够从这些数据中,领悟出不少趋势,希望能够为您在直播实战中提供切实有效的帮助。

文章整理:壁虎看看

数据来源:壁虎看看

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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