其实很难想象，光良酒业从2019年3月春糖正式亮相到目前也还不到3年时间，就是在白酒这个非常讲究底蕴、道统和传承的行业，光良酒几乎用这么短的时间里完成了：从无到有、再到站住脚，再到成为赛道明星，以至于目前几乎有可能在“破圈与穿透”层面有极大潜力成为下一个江小白！

酒说近期与光良酒业首席品牌官老赵做了交流与沟通，妄图探寻到这款国民自饮酒超级明星快速崛起的底层逻辑，可能在偶然性与必然性之间能交织出一个新生品牌的本质摸样。

1、光良挺牛的，应该是！

“光良挺牛的”，当然这句话不是我说的，其实做光瓶酒赛道的企业和经销商都有这样的普遍认知，甚至是一些名酒企业也给出了这样的评价。

在记者来看，光良酒应该是挺牛的：

1、上市第一年实现了5.8亿的终端销售额，第二年是16.35亿，目前同样发展迅速，酒说之前就有过评价：感觉一众酱酒热中突然杀出“一匹光良“；

2、品质可视化的创新者，甚至是引领者。光良酒出现的最大贡献可能是：以数据形式，将产品酿造原料、酒体比例等标注于瓶身，让品质“可视化”。当然这种独特的设计语言，“数据瓶”表达本身就兼顾了实用与创意：让消费者不仅看得明白，更喝得明白。

3、品牌路线与战略不断进阶，引领光瓶进化论。从“数据化白酒”到“光良不装”，如今光良的品牌理念早已升华，当然除了理念外，更有很多内在的支撑：比如邹市明名人代言，比如各种团综和微电影，比如别出心裁的创意联名玩法，比如每一次都“逼格拉满”的品牌发布会……

4、还有很多牛的点：比如真的不压货，比如各路资本的青睐，比如市场自然动销带来的良性增长，比如拿到手软的各种领域的奖……

酒说在与老赵沟通的时候，其实最大的感受在于这个团队超乎寻常的理智与清醒。在交流中老赵表示：对光良而言，今年已经过了招商的主要阶段了，即便今年依然有许多经销商联系到我们要打钱代理光良，但我们没有全部接受，核心原因是现在工作重心更多是选商，会有针对的选择更优质的，具有和品牌长期主义的共同价值的商去选择合作。

历经了两年的充分发展，光良酒业在有意识让自己“慢下来”。以今年为例，团队组织扩充和经销商服务成为工作的重点，销管服务团队已经扩充到百人以上，同时许多打法与模式也在不断落地与反复检验，“在基于产品力本身就很牛的基础上，我们想通过这些让经销商赚到钱，让效率更高一些，而不是招一个，死一个”老赵说。

2、渐有“出圈”之势的光良

“慢下来”对光良酒业品牌部团队可能是个伪命题，抑或这只是战略与战术层面不同维度的认知，在白酒行业传统“金九银十”的旺季里，光良同样忙的飞起，仅仅是从9月到10月，就是各种“赶场”：

9月6日，光良59PLUSx敦煌博物馆联名产品推出，陆续上线酒仙网拉飞哥直播间，罗永浩直播间....

9月16日，参加成都首届酒博会，设计感展厅现场圈粉，荣获消费者费最受喜爱四川白酒TOP20；

9月17日，光良亮相2021知乎商业大会，深耕内容，解锁品牌“不装“真性情......

9月24日，参加中国快消品大会，老赵带来关于光良“坦诚相待”的主题分享；

9月28日，参加济南中酒展，光良一举斩获“年度TOP50新品”、“年度最佳营销案例”和“年度最具投资价值企业”3个企业奖项，光良酒业首席品牌官老赵荣获“2021中国酒业45名45岁以下酒业精英”个人奖项。

10月秋糖期间，光良酒业首次亮相酒店展，荣获第五届全国光瓶酒领袖大会的“金质口碑奖”，并参与到10月19日举办的“新活力·新动能”第105届全国糖酒商品交易会主论坛，老赵围绕“国货与国潮”进行了现场分享。

10月21日，光良酒业x搜狐x清华大学新闻学院，与导演杜贝合作微电影《一杯》上线……

在酒说看来，目前白酒行业只有两个真正的具备跨行业影响力的品牌IP，一个是茅台，一个是江小白。乐观一点来说，光良有机会成为第三个，这背后不仅仅在于老赵团队本身广告圈出身带来的自来熟，更在于其商业模式与企业成长性呈现出来的虹吸效益，这是过去白酒圈，甚至是自饮酒赛道没有的，一个品牌或者企业可以另类，可以不一样，但这种不一样一旦成功或者呈现出强大的生命力，这就会爆发出很大的能量。

是标新立异还是创新发展？市场、消费者、数字、资本等都会给出答案，光良显然是后者。老赵在交流中透露出一组数据：从目前销量结构来看，光良19的占比已经不到一半了，光良39和59正在以超预期的速度被越来越多消费者接受。要知道，过去光良19的销量占比要在70%以上，这说明光良的品牌打造和品质表达是有效的。

同时这也印证了光良团队最初的判断，自饮酒（光瓶酒）赛道新品牌是有机会出线的，当时主要是考虑传统名酒的精力分散，这反而成就了光良的异军突起。但老赵也有烦恼：在他看来核心依然是人，因为光瓶酒更考验的是累活与细活，对终端业务人员依赖性比较大，但现实情况是这个群体许多人在同样的薪酬水平下，可以有更多的工作选择，没有人干活就落不了地，这其实是后来新生品牌最明显的发展天花板。

正是因为光良本身呈现出来的不一样与独特性，其频繁地被各类非酒业领域的媒体和机构所看见，并且不断地与其他领域的独角兽企业产生交流与碰撞。老赵还透露出一点：过去一度深受其扰的山寨现象与品牌目前已经不是问题，不是市场上山寨的现象有所减少，核心在于去年一度声势浩大的几个“竞争对手”已经出局，根本没有持续性，反而有利于光良品牌的消费教育和渠道甄选，这些短期的山寨行为从长期来看，反而是在不断为光良这个“正主”赋能。

3“重做一遍”背后的诗与远方

酒说记者与许多业内人士有过交流，尽管从资源支撑和投入量级来看，光良远达不到许多名酒企业高举高打的“雷霆之势”，但从产品创意和细节呈现来看，这家成立3年的新品牌绝对是具备行业一流水平的，放到光瓶酒领域就更是“高配”了：光良从“不装TVC”，到光良小剧场，从各类极具质感的品牌或产品视频到与敦煌博物馆联名的“光良飞天”大片，很多时候看起来“完全不像是酒广告”！

高配的品牌创意团队组织，高配的品质表现和产品能力，光良酒尽管从来没有喊过宏大的口号，但实际上本身就是对传统光瓶酒的重做，而且这种重做不仅仅局限在产品视觉和品牌概念，更在于从营销、分利、市场、组织系统性的配套，不讲历史、不讲包装、不讲面子，只讲酒的品质，这是光良的态度，核心在于背后的长期主义。

“其实现在的光良已经拥有了市场和消费者认知的基本盘，即使不用去刻意做什么，每年也会增加一定比例，基于动销的增长才是良性和持续的”老赵认知很明确。但接下来他话锋一转：时间是不可逆的，市场上有很多办法可以快速地搞定渠道和回收快钱，但是搞定消费者一定需要时间成本，这个只有笨办法，或者说这个触及消费者的时间成本“只能相对缩短，不可能没有”。

白酒行业从来不缺少创新的少数派，也不缺少快速崛起的黑马品牌，但酒说一直秉承一个原则就是用相对的长期主义去衡量、审视一个企业发展的基本面和持续增长的潜力。客观而言，当前的光良酒业只能算在自饮酒赛道站住了脚，也取得了初步成功，但未来究竟能达到什么样的规模与高度，这是存在许多未知数的。但作为一个从其诞生到发展以来一路的见证者，其团队呈现出来的长期性、理智、清醒都是行业少有的，尤其是主动慢下来去强化内功、梳理组织和激活商业资源，这都是非常难得的取舍，这可能也是光良之所以是光良的关键！

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