康铂酒店通过社区经营创新手段，打造多元化盈利模式

来源：财讯网 2023-05-30 21:51:38

近年来，伴随着经济发展、人均消费水平提高，国内中端酒店市场增长迅速。同时，不断涌现出的租金成本上升、人工成本增加、同质化竞争加剧等重重挑战，让越来越多中端酒店面临着“利润空间不足”的经营发展瓶颈。

在这样的市场大环境下，广大中端酒店为寻求长期发展，纷纷将目光瞄向了通过“酒店+”模式拓宽收益边界，开拓新的营收发展路径。不少投资人在与次方点评交流时表示，希望能从产品逻辑的角度，增强对“酒店+”产品经营模式的了解，在未来的投资中实现多元化盈利。

而锦江酒店(中国区)旗下的国际中端酒店品牌康铂酒店，成功落地了“通过‘社区经营’手段带动‘酒店+’多元盈利模式”的实践，有效提高了旗下酒店的增值创收能力，正是值得探索、学习的优秀案例。

据悉，今年4月，康铂酒店全国门店累计ADR为322元，比竞对酒店高出30~60元，RevPAR则高出了30~80元。4月15日，康铂酒店(扬州文昌西路瘦西湖店)、康铂酒店(扬州古运河东关街何园店)的RevPAR分别达了到722元、783元。

康铂酒店(上海静安店)门头

于是，次方点评特别邀请康铂酒店，于5月18日在上海康铂酒店(上海静安店)联合主办了一场「康铂酒店投资开放日(上海站)」活动，对这个业内共同关注的热门话题展开深入探讨。

本场开放日活动以「中端酒店如何通过“社区经营”带动“酒店+”模式」为主题，共邀请约30位投资人、资深行业从业者到场参与，深度交流“酒店+”新赛道下的投资机遇、未来蓝图。

除了品牌分享、酒店案例拆解环节外，现场还设置了锦江金融最新政策分享，以及投资人分组讨论、提问答疑等深度交流板块。

方点评联合创始人刘艳

由次方点评联合创始人刘艳作为主持嘉宾，带领大家共同探索“中端酒店如何通过‘社区经营’带动‘酒店+’模式”。法国卢浮酒店集团高级总监耿清瑾、锦江酒店(中国区)康铂-荟语品牌BU总裁李炜、锦江金融产品总监邵晓青、次方点评&住联咨询总裁丁晓宇等多位重磅嘉宾悉数亮相。同时，活动还邀请到康铂酒店(上海静安店)总经理王肖珺、康铂酒店(南京新街口店)总经理郭昕到场，作为康铂门店的实际经营管理者，从2家在营门店实际工作出发，展开案例分享。

康铂酒店(上海静安店)前台

国际酒店品牌凭借多年积累，在本土化过程中发挥优势

近年来，锦江国际集团通过不断引入海外酒店品牌，从多维度对国内酒店市场的品牌版图进行了重塑。这些海外酒店品牌引入中国后，往往凭借其多年来用心经营积累的品牌认知、产品特色、优质服务、文化沉淀、行业资源等，在国内市场迎来了新的发展机遇。

康铂酒店，就是锦江国际集团于2015年收购法国卢浮酒店集团后，引入中国的一个国际中端酒店品牌。据不完全统计，目前康铂在全球15个国家拥有超600家酒店，国内项目规模超过160家，已经成为国内具有代表性的知名国际中端连锁酒店品牌。

法国卢浮酒店集团高级总监耿清瑾

开放日活动伊始，法国卢浮酒店集团高级总监耿清瑾向各位与会嘉宾致欢迎辞，她表示：康铂酒店源自欧洲第二大酒店集团——法国卢浮酒店集团，具备先天的基因优势。由于拥有先进的管理经验、科学的市场营销策略和广泛的品牌认知度，康铂酒店拥有对国际旅客的高吸引力和更高的溢价空间。

被引入中国后，康铂酒店也一直在属地化的过程中积极拥抱变化，探索适应本地市场的产品模型，在更加顺应市场需求的前提下不断发展前进。未来，希望康铂酒店的品牌价值，能够获得更多国内消费者和投资人的双重认可。

康铂酒店(上海静安店) 休闲区

商业模式拆解：中端酒店“社区经营”可行性分享

“酒店+”的差异化打法，并非一个新鲜概念。纵观国内中端酒店市场，其实有不少品牌都打破传统酒店结构，从零售、咖啡、宠物、运动、鲜花等不同角度切入，打造“酒店+”盈利模型，力求捕获更多小众、年轻化、个性化的市场需求，寻求新的发展机遇。

那么，面对同行的“内卷”，康铂酒店的“社区经营”模式，是如何运行的?又具有怎样的核心竞争力?对此，锦江酒店(中国区)康铂-荟语品牌BU总裁李炜在关于康铂酒店“社区经营”的可行性分享中，从5个维度进行了展开说明。

锦江酒店(中国区)康铂-荟语品牌BU总裁李炜

李炜表示，康铂酒店产品之所以能在竞争中具有更强的突围优势，获得可观的非房收入，主要是由于以下5大因素：

其一，国际品牌赋能。康铂作为国际中端品牌，能利用自身的先进经验、品牌效应、文化积淀，和独特的产品氛围，促进中国消费者进行更多非房消费。同时能带来高占比的海外客源，2019年海外客源占比21%，2023年4月上海康铂酒店的海外客源占比高达30%。

其二，法式生活氛围。康铂产品与传统商务酒店区别较大，致力于通过轻松自然的设计风格和法式问候、音乐、香氛、装饰等元素设置，打造法式欢聚地的轻松氛围，为消费者提供除基础功能外的法式生活方式体验。康铂酒店设置了以吧台为中轴、多功能结合、色彩鲜明的社区空间，并利用墙纸设计代替推拉墙营造氛围感，打造了一个轻松、年轻化的法式社交属性空间。网评&调研显示， 71%的客人表示愿意在康铂酒店的社区空间停留。这表明，客人有更多进行非房消费的机会和可能性。

其三，餐饮产品研发、供应及选择。在餐饮产品研发阶段，为控制成本，提高盈利效率，康铂酒店餐饮奉行“少即是多”的精品美食哲学，追求品种不多、品质上佳，由法国卢浮酒店集团协助研发法式特色餐饮; 在产品供应阶段，由锦江全球采购平台GPP提供供应链保障，在全国范围内设置半成品供应链渠道，普通的专业资质厨师均可轻松实现标准化的餐饮产品供应，做到品质可控、人力成本可控; 在市场开拓阶段，康铂品牌进行了住宿、餐饮双招牌设计，并选择将毛利润较高的咖啡、茶饮、牛排、商务套餐等打造为拳头产品，设置优惠活动，招揽顾客、打开周边市场。

其四，品牌对门店的扶持。对于每一家直营店和加盟店，品牌都会在配置一位专业素养过硬的店总的同时，持续负责对餐饮设计审图、产品包装、运营培训、渠道销售、营销宣传等多方面进行支持，帮助门店实现成本控制、营收增量，让品牌价值和项目投资回报齐头并进。

其五，线上、线下相结合的社区营销方法。在社区营销过程中，康铂酒店除了在线上营销渠道进行引流、运营，还会在酒店进行脱口秀表演、节日派对等门店线下体验活动，打造多维场景。通过线上、线下同步结合的社区推广，能够打造以法式文化IP为载体的酒店乐享社区，吸引周边社区住宅、写字楼群体来到酒店进行餐饮、零售消费，盘活“酒店+餐饮+社区”的独特商业模型。

康铂酒店(上海静安店) 前台

案例剖析：中端酒店如何打造酒店+餐饮+社区的商业模式

对于酒店投资人来说，仅通过理论体系了解“社区经营”的可行性，是远不足以应对酒店在实际经营中所遇到的挑战的。只有详细的案例拆解和真实的门店经营数据，才能帮助他们更准确地做出投资决策。因此，康铂酒店(上海静安店)总经理王肖珺和康铂酒店(南京新街口店)总经理郭昕从2家在营门店实际工作的角度出发，向与会嘉宾分析了中端酒店是如何打造“酒店+餐饮+社区”的商业模式的。

康铂酒店(上海静安店)总经理王肖珺

王肖珺表示：

首先，我们打造酒店非房收益的主旨，除了获得营收金额外，还有为酒店赢得人气和商誉，帮助品牌稳固差异化标签、增加酒店客源多元性、提升口碑传播力等。

值得注意的是：做市面上常见零售商品的搬运工(如售卖饮料、零食)，只能获得单纯的营收;而为顾客提供门槛较高的、独特的差异化服务(如承办活动、提供特色餐饮)，才能获得这些更深层次的“隐形收益”，并将其转化为支持酒店可持续运营的“无形资产”。

总的来说，康铂酒店(上海静安店)的非房收入主要来源于沙龙、商务、公益等五大类型的活动承办，这些活动类型各有特点，为酒店带来的益处也各不相同(如下图)。

我们会根据酒店经营状况，综合考虑营收金额、品牌标签、成本控制等因素，在合适的时间开展对应的活动，动态平衡地维持酒店的盈利水平、社区口碑、风格调性、顾客粘性等。

为了达成差异化服务的目标，收获更深层次的“隐性收益”，酒店所有的活动都围绕着设计、服务、活动、餐饮、视觉、营销这六个核心的基准点展开。

与其他大多数酒店不同，非房收入对于康铂酒店来说，并不是作为常规住宿服务之外可有可无的补充版块，而是一个重要考核指标，对酒店净利润有实质性的影响。

以康铂酒店(上海静安店)为例，2022年餐饮总营收196万元，单月餐饮+活动非房收入最高达到24万元，主营业务RevPAR达460+元，OCC(出租率)达到90%以上，餐饮客座率80%以上，酒店总营收近3000万元，净利润680万元。

在疫情期间打造亮眼营收数据、收获利润的同时，酒店也在长期的社区运营过程中，深化了康铂酒店的品牌标签力，覆盖了更加广泛的多元化客户群体，在客户圈子中营造了良好的口碑，通过与客户共商共创、协力共赢，让酒店成为了属地的一张名片。

康铂酒店(南京新街口店)总经理郭昕

郭昕表示：

康铂酒店(南京新街口店)并非直营，而是一家翻牌的加盟店，位于南京市秦淮区中心商业区新街口，物业面积4500平方，做了109间房，其中84间大床房、18间标准间、2间家庭房、5间套房。受到物业条件限制，未设会议室、健身房等配套设施，只配置了1间洗衣房、20个停车位。

翻牌改造的主要内容包括餐饮设施、空气能设备、公区及客房的软装硬装等，不含结构工程、水电隐蔽工程、消防工程。改造总成本600万元，单房改造成本约5.5万元。

改造后，酒店的装修风格和早餐内容增加了法式特色，营造出不一样的社交空间感，在新街口这个“内卷”的酒店聚集圈，体现出了明显的差异化优势。

2021年4月，酒店开业，进入爬坡期，当月客房均价约290元，过夜出租率99.17%，总营收超95万元;2023年4月，酒店开业2年，房价已经上涨到425元，综合出租率103%，过夜出租率100%，总营收超139万元，比2021年增长了46.21%。

从五一假期的数据来看，2021年五一假期前3天的RevPAR分别是383元、554元、578元，而今年五一假期前3天的RevPAR分别是502元、941元、1120元。比起2021年，今年五一七天假期，酒店的总营收增长了46.21%，单日营收最高增长了93.66%。

新街口商圈附近酒店多、迭代快、竞争大，为了吸引回头客、养成周边客户的长期消费习惯，酒店主打“早餐产品可送”的卖点，并提供免费的交通指引、节日伴手礼、下午茶。据OTA平台月报显示，目前康铂酒店(南京新街口店)的曝光人数、浏览人数、支付人数、平均房价都远超新街口商圈其他竞对酒店的均值，得到了顾客的充分认可。