在过往的经营中，有些企业会通过一些业务的方式、系统工具的建设触达经销商，有些企业会通过业务员触达终端门店的小b，都依循着品牌渠道管理的逻辑。

但对品牌来说，不仅需要触达终端门店，还要链接消费者。也就是说，需要通过BC一体化的运营机制，通过小b门店来运营C端，并且赋能小b门店做消费者交易、裂变营销，实现产品终端覆盖和是动销提升。

01 何为BC一体化？

如今BC一体化已经成为共识。

其实，品牌商的渠道也是一个不断向前进化的过程，一般来说企业都经历了3个非常典型的发展路径：

传统分销：品牌商企业通过发展多层级、多地域的经销商快速覆盖中国庞大广袤的地域，只能依靠经销商。这个模式的核心痛点是以渠道压货模式，不断要求经销商出货消化库存，对经销商高度依赖，离终端市场较远。

深度分销：品牌商企业逐步改变渠道触达层级，以业务员通过人海战术进行终端交易覆盖，逐步开始通过业代触达与访销终端网点。但是人海战术带来的业绩增长，营销费用成本也高，渠道利润低。

BC一体化分销：由于市场竞争加剧及销售渠道的多元化，仅通过交易触达终端无法解决终端黏性问题，无法实现真正业务增长，企业开始进行终端小b的BC一体化运营。

在这个过程中，品牌商所扮演的不只是纯粹的渠道管理，而是增加了渠道赋能和支持的角色。对于经销商来讲，不再只是纯粹的产品分销，可能会变成一个区域的服务商，和品牌一起服务于渠道终端，甚至服务消费者。通过线上工具，可以提升终端的服务效率。

BC一体化的本质，就是通过小b的运营与赋能去触达C端消费者，实现产品的终端覆盖和动销。

02 BC一体化的前提重构“数字化平台架构”

当下大部分品牌企业都在触达终端、消费者，但原有以管理逻辑为基础的信息化架构已经不再能够适应数字化时代的业务运营需求，需要基于运营逻辑重新构建数字化平台架构。

什么是管理逻辑为基础的信息化架构？很多品牌企业都是以这种方式建立的信息化架构:面向品牌商和经销商建立经销商的订货门户、DMS系统，面向品牌商的营销费用管理，建立TPM费用管理系统，业务员对终端门店做访销、触达的时候，通过SFA系统管理业务员的行为，后台也会有ERP、WMS、一物一码等系统。这些系统在每一个业务领域上，会发挥各自的管理特性和相应的业务场景支撑。但要把它联合起来，就会发现很难把相应的数据建立完整。当需要建立更多运营场景的时候，很多系统工具就没办法支持了。

本质上来讲，需要解决的是整个业务全链路的在线问题。在系统建设维度上，带来的一定是整个技术架构的转变，而不是从原来的旧系统变成了一个新的系统。

这种重构，改变了各个系统相互之间独立建设的烟囱式架构方式的问题，面向前端的营销场景时，变成一个业务能力和数据能力。面对新的业务场景时，又可以快速组合，快速支持。比如，面向前端活动，可以快速去看活动投向市场的结果及人群画像，如果效果不好也可以快速调整。

这很难通过一个单一系统的更换，或者把原有系统升级来解决，一定是整个技术架构的改变，从数据无法实时共享互通的烟囱式架构，变成能力共享、快速搭建的共享能力架构。

系统架构转变核心的目标是，触达终端小B的核心业务目标，实现业务在线化，数字化驱动增长。数字化的本质目的是要带来渠道销售增量与业务增长。

03 四方共赢的新格局

从管理思维向渠道运营思维转变，转变以后，对经销商、渠道、消费者都是共赢的。

BC一体化终端运营业务价值，是与终端建立直接的触达与运营关系，对终端与品牌都有价值，也惠及经销商与消费者。

对于品牌商来说，在赋能终端的同时，加强品牌对终端的掌控力度并提升投入产出效率。

比如，提高费用和促销的投入产出效率，更好地获得费用投放效果；增强对终端动销的信息掌控，同时可以增强终端对品牌的黏性/认可度/忠诚度；通过活动的投放与执行，借助一物一码等措施辅助监控和管理窜货现象；也为将来打通终端与消费者的场景做好准备。

对于经销商来说，核心价值是通过与品牌共同运营与赋能终端市场，加强市场运营能力及产出。

政策活动资源直达终端网点，减少经销商业代人员的采集投入需求，减少员工工作量；通过活动直达终端，可以加快终端动销，促进经销商出货。

对于终端门店来说，核心价值是与品牌的直达互动，更好地借助品牌资源及活动实现终端销售，促进门店业绩。

在这个过程中，也可以获得直达终端的费用和促销政策，更全面地了解厂家的政策资源；通过活动互动、激励等方式可获得相关激励或积分权益等；可以获得品牌方提供的高质量营销内容资源，帮助门店吸引客群；获得品牌方拉动的消费者终端引流，促进门店销售。

对于消费者来说，核心价值是全渠道线上线下购买体验的一致性，权益线上线下通兑。消费者通过活动获得的品牌优惠权益，能够直接通过线下门店进行兑换线上权益消费体验提升，无论在线上还是线下，均可以享受一致的权益服务。

04 BC一体化的实践路径

这个对所有环节都有益的BC一体化到底要怎么做呢？

首先要搭建面向终端的业务入口。通过终端小程序，一方面为终端提供更丰富的服务与赋能，另一方面通过与终端链接收集更全面的一线信息，并在此过程中累积大量数据资产，驱动业务决策。

搭建入口的同时，离不开相应的运营策略。对于品牌商企业的线下分销渠道现状，不同的渠道类型有不同的特征，需要分析匹配合适的推广运营策略，逐步推动终端的链接与互动。

从整个系统上来看，虽然是一个面向终端的小程序，但实际上在整个业务场景里面，也需要打通很多系统。以微信小程序为入口，通过业务场景闭环，对接集成各业务系统形成完整的终端运营体系解决方案。

从一些具体的场景来看，要链接终端，首先要做的是激活和注册，实现终端信息在线化和真实性。这件事不一定能通过交易触达，但可以通过活动政策导向，比如邀请注册有相应的积分。

积分可以做很多不同类型的场景，从赚取维度上，可以做游戏化的互动，使用过程中可以做品牌权益、外部权益的联合，甚至是类C化的会员机制，让终端更好地参与。通过设置终端的积分赚取兑换机制及完善的终端等级体系进行终端持续经营与激励。

也可以通过扫箱码领红包、生动陈列，内容分发，服务评价业务场景，进行终端互动与激励。

消费者扫码领优惠券，到门店核销的业务场景流程，就是一个非常典型的从品牌到终端门店，再到消费者的业务闭环。

从前端来讲的话，消费者可以通过线上、线下领取到权益，再到线下门店兑换。这就是线上到线下引流的过程。消费者在终端完成这个活动的核销之后，系统会自动地做数据沉淀。对于后端来讲，也就是从费用本身的兑付维度上看，需要依托经销商垫付相应的费用，品牌依然需要完成活动费用的核销。整个活动的数据、费用投放结果的数据就全是在线，不再需要业务员一个个统计，也不需要终端一层层向上报。

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