数智化对于企业来说是一道选答题，可能只是会让部分企业活得越来越好。

你好，数智化服务商 第一期

近年来，行业数字化、智能化正进入爆发期，以云、AI、5G等为代表的创新技术为发展注入新动能，数字技术的潜力已经深刻地在企业面前呈现，数智化的重要性不言而喻！

尤其是不同的企业在面对新冠疫情冲击时候的表现，也更加印证了数智化的重要性。

过去，数智化对于企业来说是一道选答题，可能只是会让部分企业活得越来越好。而现在，数智化对于企业已经变成一道必答题，是企业能够活下去以及创造新的利润点的关键。

数智化为零售业打通线上线下全渠道，构建立体化的用户画像；

为工业优化制造全流程，建设智能工厂，提升制造质量；

为地产业打通了数据孤岛，从粗放式运营转变成精细化运营。

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由此可见，产业数智化的大潮正席卷而来。

从软件到云再到数智化，渠道已死？不妨听听的思考：渠道如何在数智化时代实现突围？

关于本期嘉宾

杨凯，本科，中国软件网公关总监/融媒体中心负责人；2015年-2018年就职于垂直媒体平台：中关村在线，同年转战就职于互联网科技头部企业：百度等，2019年离开并以市场中心负责人的身份加入创业公司：松果文化，开始独立操盘品牌和数字化的建设发展；2022年加入中国软件网；在过去从业的近8年时间里，曾操盘服务过企业级头部大客，例如：中兴、华为、联想、Dell、京东、甲骨文等企业品牌项目，以及政务公关方向的服务项目；在就职前后就曾获得过市级优秀团干部称号、并在百度任职期间获得百度认证培训讲师等荣誉称号；

其个人微博“京城流浪诗人”早期短时间内粉丝量快速破万，对于数字化服务及融媒体运营有着独到的见解，有为青年（北京）科技发展有限公司顾问；

Q首先请杨总先简单介绍一下公司的基本情况。

杨凯：大家好，公司是10多年前成立的，公司成立之初基本都是在做媒体业务。随着公司不断发展，现在已经选择多家厂商，给客户输送不同的数智化产品选型，提供更好的服务。未来公司发展的路径，其实就是要针对客户不同需求，提供不同的产品选型报告，然后基于产品提供轻咨询加开发加实时服务，这样一个服务模式。

公司现有的团队规模是50余人。从去年开始我们建立了自己的研发团队，其主要工作内容就是基于客户的需求，然后在标准产品上做客开或者是集成应用。

Q疫情还在不定期地爆发，请问疫情对公司2021年的业务有什么影响吗？从整体收入上来看，2021年咱们的收入和利润是呈上涨还是下滑的趋势？在您看来，2021年遇到的主要困难是什么？面对这些困难，奥博信达做了哪些应对措施？

杨凯：疫情对我们的影响还是比较大的，比如，有一些客户原来一年大概给我们交上百万的服务费，疫情期间，公司提供的既有服务不变，但是客户的费用常常出现延期支付，这一点就对公司的正常运营产生了比较大的影响。

2021年，公司的利润率大约下滑了20%。困难主要来自于疫情下厂商的压力也比较大，会要求我们进行打款，对现金流造成了一定的影响。因此，公司拓宽了服务线，增加了其他服务内容来应对疫情带来的压力。比如，我们以前只是给财务输送一些财务类产品，但去年就增加了一些BI数据分析产品，整体缓解了营收下滑的情况。

而且厂商也知道这是代理商一个比较困难的时期，在打款、压货这些方面还是给了很多时间和空间，来换我们的成长，2021年虽然营收有所下滑，但厂商跟伙伴在关键时候捆绑在一起，互相支持还是比较温暖的。

Q当前，数字化需求正在全面爆发，众多的需求尚未被满足，在杨总您的感受中客户需求发生了怎样的变化？您是否能够总结三个重点方向特点，向广大的朋友做个分享？

杨凯：一、SaaS产品的爆发。以前，大家对于SaaS产品的接受度不是很高，但是疫情发生后，很多企业允许员工居家办公，这样致使很多SaaS产品，包括远程办公产品有了很大的增长。

二、企业信息化在各个部门的普及。随着人工成本的上涨，很多企业减少了人员的雇佣，通过数字化来保证公司利润的增长。比如，有的公司开始只使用了财务软件，后期也增加了人力资源软件及其他软件的使用。

三、企业对信息化的深入应用。近几年来，很多公司除了引进一些标准化的产品外，还加强对信息化产品的个性化应用，这也是未来一个比较大的趋势。

Q海比研究院认为，低代码、无代码开发是数字产业的一个重要趋势，未来80%的应用将在低代码平台上开发完成，很多专家也认为，低代码是渠道商、服务商实现从销售为主向增值服务为主的重要转型的机遇，对此徐总您怎么看待？奥博信达是否已经开始使用低代码？遇到的问题主要有哪些呢？

杨凯：去年公司业绩下滑不是很严重的重要原因跟使用了低代码平台有一定关系，现在有一个业务定制和一个厂商合作平台，在这个平台上我们开发了大量的应用，节省了很多人力成本。所以我觉得未来很多个性化需求一定是会爆发的，低代码平台的发展空间也是很大的。

在使用低代码平台的过程中，遇到的主要问题就是标准化和个性化的融合，比如民营企业在发展过程中，一般都有自己的发展路径、管理体系，因此怎么把这种个性化的需求与标准化的产品融合，通过信息化手段使得企业再上新台阶是比较重要的。

Q对于以SaaS、PaaS、IaaS等为代表的云服务，很多渠道伙伴不太愿意代理，这属于一个行业的问题，杨总您认为主要的困难在哪里？有什么好的方法去解决？

杨凯：从SaaS厂商来讲，会有一个黏性效应。举例来说，软件卖出后，客户再更换的成本是很高的，作为服务商在后续如何能够长期的给客户提供服务，是一个非常值得思考的问题，也是当前的困难所在。

现在，我们将供应商分为三类，第一类是战略合作供应商，他们有一种共赢发展的姿态。第二类是长期的合作伙伴，第三类是间歇性合作的供应商。未来，也会选择一些SaaS厂商进行合作，在合作中逐步探索出合适的合作路径。

Q每一个软件代理商和服务商都有一个产品梦，您是否有自己的产品？                  

杨凯：2019年、2020年，奥博信达也尝试在做产品，但在研发过程中，我们发现核心的研发是基于其他产品做客户化的开发。所以从当前来讲，还是希望能够给客户提供更好更优质的服务。

Q做了多年一线的客户服务，然后转化成一个产品厂商，您觉得挑战和困难困难在哪里？

杨凯：一、了解客户需求。作为合格的数智服务商，首先要十分了解客户需求，同时需要有体系化的思路。

二、产业链衔接。在有了体系化思路后，接下来才是研发，研发环节过后还会涉及到推广，所以说整个产业链其实是很长的。从售前到产品到实施再到服务，这么长的产业链，某一个厂商或者是服务商是很难完成的。要克服这种困难需要分工合作，共同富裕。从这个角度来说，我们还是聚焦在给客户服务的层面。

Q2022年是否还会再做一些新的产品的合作，主要考虑哪些品类的方向？

杨凯：一个很重要的方向就是做数据分析，因为从企业来讲，这么多年使用ERP或者使用其他产品，这些数据资产是能够为企业带来很大收益的，所以我觉得今年奥博信达会考虑BI分析的产品，目前已经有了正在跟进和洽谈的客户。

Q面对不确定的2022年战略方向是什么？为重要客户提供一站式的服务和解决方案，成为很多的渠道伙伴的一个战略方向，杨总对此是怎么看待的呢？

杨凯：2022年，从公司发展来讲，首先要服务好老用户，公司第一个策略叫多产品策略，就是说一个客户可能有各种各样的需求，我们可以提供给客户不同的产品解决各个部门的不同问题。第二个策略是解决客户个性化的需求。所以我们增加了客户的个性化服务。这是我们今年主要的两个战略方向。

一站式服务对于奥博信达确实存在着挑战，从个人思考的角度，厂商其实更多的对我们是在产品上赋能，而奥博信达则是对于客户需求的理解，以及提供解决方案的能力，这是完全不一样的两个方向。

Q杨总这边的客户，可能也会分为高、中、低频次沟通，是每周或者每个月都会有一次沟通吗？客户大部分是分布在北京吗？

杨凯：我们把客户分成A+、A类、B类、C类，比如A+类，我们每个月要上门去巡检，看看信息化的应用情况，各个部门走一走，看看能不能通过信息化手段帮到客户，根据不同客户的需求，我们采用不同的服务方式。

客户群基本是在北京，因为有些厂商会做区域限制，不允许我们到外地经营。

随着采访进入尾声，第一期《你好，数智化服务商》栏目圆满结束。祝杨总能够在云时代下把握时代机遇，乘风破浪，做强、做大自己的核心优势，在2022年打好『数智化』突围战！

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