中际热能邢志勇：提升专业技术，差异化锚定热泵细分市场

中小企业如何在行业退潮时持续前行，成为当下诸多品牌重点思索的问题。笔者与泰州中际热能有限公司董事长邢志勇、总经理牛飞就中际热能的发展进行探讨，也谈及热泵企业在后“煤改电”，以及后疫情阶段如何更好发展的话题。

常州到泰州，直线距离并不远，但长江之上直通的桥梁尚未完工，这就使得彼此之间来往要不等待渡轮摆渡过江，要么就绕几十公里的路走江阴跨江大桥。这种情况不由得让笔者联想到热泵在很多领域都有很大的应用空间，但现在缺乏直接对接的机会，需要绕一些弯路才能为用户所知悉。

泰州中际热能设备有限公司

董事长 邢志勇

生存，从差异化开始

现阶段，对于很多专业热泵企业来说，活着是第一要素，至于能否滋润的活着那就属于更高层面的需求了。邢志勇表示，中际热能从成立之初就将差异化的企业发展战略进行贯彻执行，并在多年的实践中，找到更适合中际热能发展模式，一方面跟随趋势，做时代的弄潮儿，才能获得更多用户的青睐；另一方面坚持初心，始终确保公司走在健康发展的道路上，也就是求同存异。

作为暖通空调专业的资深技术型企业领导人，邢志勇认为，质量永远是品牌获得用户认可的第一要素，合理的利润值是维护厂商关系的润滑剂，也是企业良性发展的前提。

热泵从野蛮生长期就是内卷严重的行业，从热水、采暖到烘干，在边界的延伸下，内卷从未停息。中际热能用差异化的企业成长策略，摸索出更加务实的发展道路。邢志勇认为，常规化的热泵竞争市场，头部品牌的制造实力和品牌拉力是中小品牌难以正面抗衡的，再加上众多的渠道推动，“马太效应”非常明显，北方“煤改电”实施过程中，成就了为数不多的强势品牌，也让多家中小品牌倒在欠款、资金链断裂的路上。

而多元化的市场给了中小品牌新的生存之道，那就是在细分市场寻找空白区域，寻找愿意与之共同开拓市场的合作伙伴。“细分领域需要更专业的设备，更专业定制化的解决方案，而且因为前期的投入和产出不成正比，很多规模型企业不会轻易介入，这也给中小品牌创造了很好的机会。”牛飞对此补充说道。

定位清晰，几番风云渐入佳境

2014年，在中际热能（前身为泰州中天环境科技有限公司）的成立之初，就将定位瞄准了当时尚未被行业重视的商用采暖行业。2016年前后，中际热能在西北地区陆续开始启动商用采暖工程项目开拓，对北方部分区域进行重点“爆破”，在渠道建设方面逐渐完善，关系稳定、忠诚度高的经销商，成为中际热能在北方市场的不断进阶的有效助力。

2019年10 月，中际热能正式更名，恰逢热泵行业发展的震荡期，不少企业已经退出或者处于观望的状态。邢志勇和中际热能高层经过市场分析，也对公司发展战略和产品线进行调整，更加精准地用优势产品来服务用户，把精力更多的放在产品和项目的打磨上，取得更为直接有效的成果。

而且，中际热能在合作伙伴的选择上，也更加注重彼此之间的理念是否一致，加大对优质经销商进行精准的定点支持，用资源来助推经销商得到更快成长。经过此番调整之后，不仅让中际热能获得更多有助于企业健康发展的资源，也更能适应疫情下各种突发状况，为中际热能的持续发展赢得了更多发展机会。高标配的经营战略一方面让产品品质得到保障，逐渐在客户中树立好口碑；另一方面也让中际热能很好地构建了自己的“护城河”，获得更适宜的企业生存土壤。

谈及暖通空调与热泵行业的价格“怪现象”——国际品牌频繁涨价，尾部品牌价格低到毫无底线，牛飞表示：“对于热泵行业来说，没有最低价，只有更低价。想要获得更好的生存环境就要在高品质的差异化上做文章，不仅要在产品上进行高标准、高配置生产制造，还要在渠道层面进行精准的高服务，来提升经销商和用户的满意度。不随波逐流才能向阳而生，坚持高配才能获得市场青睐。”

升级，保持不断成长的活力

在企业发展的过程中，有着丰富实战经验的邢志勇认为：“只有在细分领域用专业技术为客户提供解决方案，让他们真正实现节能减排，热泵才能更好地被应用。这也是专业品牌应该去深挖的宝藏，是中小企业避开大企业获得更有利生存空间的保障。”

远程控制系统成为热泵行业应用逐渐增多的技术，不少有实力企业也在纷纷跟进，而中际热能作为国内最早全系产品标配远程智控的企业，云智控技术已经成熟到应用到每台机组上，能够及时了解机组运行过程的状态，有问题也能快速准确解决，不仅有效提升了用户的使用满意度，还能节约合作经销商更多的精力开拓新的客户。

“数字化、智能化已经成为热泵行业升级必备的一环，对于这一行业大趋势，只有仅仅跟随才不至于掉队，中际热能提前布局也并非临时起意，而是因为在市场开拓中不少细分市场的应用，常规操作无法持续进行，需要运用到远程监控系统，而中际热能将其进行普及到每一台机组，来全面提升公司数字化的进程。”对于中际热能当前的发展态势，邢志勇有着清晰地认知。

“热泵行业中，很多品牌在模仿中失去创新的动力，而往往在做出改变后更能获得用户认可，这些成本和回报之间的换算，如果能够更精准的应用到经营之中，就会发现对于企业保持差异化产品有着很好推动作用。”邢志勇对于自己醉心于技术改进如是说道。

诚然，面对不少已经超过数亿级别的专业品牌来说，中际热能依然有很长的路要走。而从企业自身成长性来说，中际热能自身营造的小环境可能更适合其当下的状况，锚定细分市场的方式让竞争对手更少，在相关的技改方面更从容。这对仍在价格战挣扎的诸多品牌来说，或许是一个不错的发展方向，不乱于心、不念过往，踏实做好自己的分内之事，在潮水退去之后依然保持企业生存的活力。

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