炎热盛夏，一张圆桌，四个男人，一些人们最关心的与汽车后市场的话题。

共同面临疫情后时代，他们聊生活聊行业，透露出的不是绝对的焦虑亦不是绝对的乐观，而是一种千帆过尽的“清醒”。清醒于不确定经济环境下还有确定性，清醒于新能源汽车崛起伴随着新需求，清醒于希望让勤奋的人赚到钱。

聚于这一圆桌，他们是中国著名商业顾问刘润，亚投资本CEO刘二飞，新康众COO、天猫养车总经理李逸，天猫养车苏友联合运营中心负责人陆军，业内大佬组干货局，来一场酣畅淋漓、与汽车后市场息息相关的对话。

篇幅所限，以下为对话内容作不违背原意的删减：

谈大环境：

无论是生活还是车

谁也逃不过大环境变化的蝴蝶效应

刘润：今天特别高兴我们坐在这，一起聊聊后汽车市场的未来，李逸总、二飞总、陆军总，过去几个月世界的变化对你们的个人生活有没有什么影响？

李逸：我觉得身边有几个变化，第一点，之前暑假大家很多都是出远门到国外，最近这半年多露营成了大家最多的一个选择。像我，后备箱常备露营装备。

刘润：其实以前是出差比较多，没有这个机会。

李逸：是的，感觉现在短途出游是家庭生活不可或缺的一部分。回到行业相关，我发现身边很多人换车的频次大幅度降低。原先朋友或者同事可能一辆车三、四年差不多就换了，现在能看到大量的车六年以上还在开。包括我自己最近也换了两台新能源车，周边的朋友大部分相对年轻一点，45岁往内的基本上都换了新能源车。

刘润：这是为什么呢？

李逸：可能当下的经济形势会让人以相对保守的态度做选择。

刘润：二飞总呢？

刘二飞：有两年时间没到国外去出差、旅行了，以前一年总得有十次八次的。因为工作关系我经常要两地跑，每次都要隔离。

刘润：有没有觉察到行业上的某些变化呢？

刘二飞：很多，疫情之后海外出差、旅游相对减少。另外在投资上，我的基金按道理来讲是全球性的投资基金。但因出行不便，加上地缘政治、做竞调等一系列问题，我们集中把业务回归到国内，投资国内的企业推动他们去搞国际化。

刘润：陆军总呢？

陆军：对我而言生活习惯上的改变太多了，比如出行方式。你看我从南京到杭州，以前我肯定是开车。但这次我没有开车，而是选择了一个半小时的高铁，下了火车就有车来接很方便。

其实汽车后市场变化更大，原来BBA的车主会选择4S店保养，总觉得4S店体系以外专业度各方面不会得到保障。但我觉得这几年发展下来，大家不去4S店而是就近选择品牌店的人也逐步增加。

刘润：这些变化在大的时代发生，在最近的几个月里面浓缩起来，每个人生活都发生翻天覆地的变化，这几个月我觉得是沧海桑田的心态。

谈新能源：

先看穿“后起之秀”新能源

再看透汽车后市场背后的逻辑

刘润：具体到汽车后市场，我有一些疑问。比如刚才提到很多朋友选择了新能源，燃油车要每年做一次大保养、一次小保养。现在我开的是一辆新能源车根本不需要保养。这就不只是选择线上线下保养的问题，而是我还需要保养吗？汽车后市场在新能源的冲击之下还有投资机会吗？

李逸：回答前，先以新能源的到来为节点把它解构一下，我们可能会看得更清晰。原本汽车后市场主要包含几大部件，燃油车里面发动机、变速箱、底盘。

其实新能源车一样，甚至说它对底盘的要求更高，所以底盘的维护保养未来比例会更高。我们做了一个测算，从燃油车变少这个角度来讲，整个行业发动机、变速箱其相关产生的保养、维修的产值会大幅度下降。但反过来，有一些新的需求会被激发出来。从数据角度看，天猫养车目前的1700家门店里面进店车型，20%左右是新能源车。针对新能源车，我们分别从每月、每季度、每年三个维度进行追踪分析，发现它贡献的毛利额比燃油车还略高一些。

刘润：均值反而更高？那花费在哪儿呢？

李逸：一是花在了美容上，二是花在了改色、舒适设备上。

刘润：了解，所以汽车后市场因为新能源车的加入，部分服务的结构改变了，但规模依然非常值得期待。

李逸：没错。

刘润：二飞总你怎么看？

刘二飞：我们总体的投资思路有一个关键点就是科技赋能。就是人们常挂在嘴边的大数据、人工智能，这些科技集成起来去赋能、去催生新的行业，让没有增长的变成有增长的，这个是我们投资的基础逻辑，在这个逻辑下我们看汽车后市场。

去年一个讲座上他们预测到2025年，新能源车占整个车量的比例会达到25%。到去年年底这个占比现在已经20%了。所以新能源车对燃油车的替代速度远远超过所谓专家的预测。

数字化转型下，汽车后市场会催生出来一个新的业态。新能源市场份额会增加，取代的是街边店和4S店。传统的街边店也会向数字化转型，这实际上对于行业是个重点。与此同时会催生出一些比较大体量的公司，我们看中的天猫养车就是有希望引领行业发展的一家公司，我们看中它的市场份额会增加，它对社会的正面贡献，在让车主更加放心的同时，还比4S店便宜40%-50%。

刘润：为什么它能做到便宜40%—50%呢？

刘二飞：4S店相对垄断，定价逻辑就是高。

李逸：这个是很有意思的话题，原先4S店能占行业65%的高比重，尤其是中高级豪华车，占比更高。4S店的核心在发动机、变速箱这一部分，但由于它本身不做洗车、美容、改装这些服务，新能源车比例的上升会让4S店这部分盈利大幅度下降。原先4S店有30%的收入来自新车及相关售后，若整个售后结构被瓦解掉，对独立售后市场来讲反倒会是很好的机会。

刘润：汽车后市场的变化总的来说，一是新能源汽车的快速崛起，让汽车的三大件（底盘、发动机、变速）中的发动机、变速箱没了，使得份额下降；二是新能源汽车本身会激发很多别的需求。

所以这是一个此消彼长的机会，另外二飞总刚才提到的行业的结构性机会，结论是4S店会因为新能源车的出现，整个结构被瓦解，所以汽车后市场本来65%是在4S店的，现在更多进入独立售后。

李逸：没错。

刘二飞：还想补充一下，我觉得新的业态也会占领一些街边店的市场份额。比如车辆在4S店送的保养结束之后，决定自己选择到哪去保养的问题。4S店因垄断高定价，街边店信任度低，我们处于中间的这种业态，信任度比较高，这也会推动着街边店逐渐变成网络化、规模化。

谈选择：

连锁店、4S店与街边店？

于业态的野蛮生长里抓住核心价值

刘润：从消费者角度来看，连锁店和街边店最大的区别是什么？

刘二飞：用我们公司的逻辑来讲，连锁化后供应链会有保障。首先在品牌上，我们有天猫的品牌背书，一整套标准化的服务体系。就像麦当劳，到哪儿吃的味道都是一样的，令用户放心。我们相对于4S店性价比高，与街边店比较价格不贵且信任度高的。综合判断，这种形态会逐渐取代4S店和街边店。

与其他连锁比较，天猫养车的优势非常明显，我们用数字化、智能化、互联网经营的优势，推动街边店去做连锁，能够更加有效，更加有信任度地给到用户服务。

刘润：提炼出几个关键词，就是我们对消费者的理解更深刻了，对会员的管理更加专业了，对货品的供应更加可控了，这些都是数字化的赋能。

刘二飞：而且全流程是有电子监控的，随时可以追溯。

刘润：这很重要，天猫养车能通过提供统一的服务体系让消费者对保养本身产生了信任，信任感和便利性同时满足，这就是该模式的价值。

刘二飞：数字化让我们可以让连锁店的业主和平台之间彼此监督相互信任，大大提高信任度。这样大家互相玩游戏的概率降低，也就不会像很多行业，连锁做着做着就到坑里去了。

刘润：对，讲到连锁这个话题，我们天猫养车大概有多少家连锁？

李逸：正式开业的有1700家。

刘润：这么多家门店，怎么样能避免刚才提到的问题呢？为什么加盟商们愿意加入呢？

李逸：以其他行业为例，有些餐饮行业曾出现过翻车的现象，它跟整个供应链的保障性、整体的监管有很大关系。现在去一家连锁餐馆，我相信大家总体感受到的服务都是很舒服的，品控是相对比较统一的。

所以连锁对我们来讲，第一代表着对品牌的信任。品牌信任的建设是一个很长的过程，天猫养车自带天然的优势，因为天猫本身就是一个耳熟能详的国民品牌，天猫养车就是天猫旗下的品牌。

李逸：第二，我觉得新时代连锁的核心一定是通过一套强有力的数字化系统，把经营模型、价格、供应链等服务的标准化了，这样可复制性、确定性就会高得多。这套强有力的标准有助于推动用户信任的建立和加强。

与行业本身有关，如果说零售更注重的是卖货的逻辑，那汽车后市场行业则更强调用户运营。这个行业大部分是刚性需求，到了某个时间点，车主要保养、换轮胎。我们怎么样全方位替车主考虑，比如车性能的健康、安全，如何省心的同时还要兼具美观、舒适等。

第四，连锁行业逃不开的供应链问题，除了正品这种基础要求，这个行业有万国车，你需要针对不同车型预测需求、理清差异。众多需求通过门店汇集，随着发展规模的再扩大，这时供应链的规模效应定会更强。

对加盟商来讲，配件成本会更低；对车主来讲，这些有保障、效率高的配件在服务的价格上也会同步降低。

最后就是要确保连锁真正按照前面说的标准去落地，这离不开一支强有力的地面团队。针对这一点，天猫养车有一支专门的运营教练队伍去推动。

刘润：我刚才听下来有五件事：

第一就是信任，消费者对品牌的信任与否在成本上是完全不同的；

第二是确定性，也就是服务的标准、服务产品的确定性，以及规模所带来的供应链的成本和优势；

第三是会员系统，会员系统就是一个人在这儿买什么东西，用什么东西，持续地服务本身是一个数字化的能力；

第四是数字化所赋能的会员运营；

第五就是系统的培训。

谈赚钱：

让勤奋的人赚到钱

“共好”哲学下的天猫养车品牌生态

刘润：陆军总你加盟了天猫养车，刚才李逸总提到的这些你有切身感受吗？

陆军：我的感受正如他所说。我整个团队近20年一直在摸索，像刚刚谈到的诸多问题正是我们的痛点，有些问题靠自身能力解决不了，我们选择了天猫养车这样优秀的全国品牌，事实证明我们的合作是对的。

刘润：能举个例子吗？

陆军：我们审视自己，到2020年南京有10个门店，整体经营只过了盈亏平衡线。经营层面遇到2个非常实际的问题，一是时代在变化无法招揽更新一代的用户，二是仅靠自己数字化的能力是比较薄弱的。

天猫养车对这个行业有深度的了解，它会从设计上给出全局最优解，而不是走上来就给你搞流量的赋能，搞营销的赋能，很实在。我们做了20年，我缺的是什么？我缺的是如何提升经营管理能力，将来能更好地去服务客户。

其次天猫养车不仅是单店的思维，它考虑到了整合行业中原本想要勤奋摸索的人，有去整合小连锁的思维。我就是想多开一些门店，服务好车主，服务好我的员工，天猫养车的整体设计中有一个叫联合运营中心的模式，和我的需求特别契合。

刘润：听完我很有感触，连锁之所以能够存在核心的就是叫做信任主体。它通过统一标准做到所有门店的信息对称。统一的品控带来信任，这是一个非常重要的逻辑。

第二个就是要让一群勤奋的人挣到钱。具体到一家店的经营者，每家店能否赚钱与管理水平十分相关。所有的东西都有成本的，供应链的优势所带来的产品总价格的降低，也更能带给店面的经营者实际的利益。

刘润：我不知道有个数字当问不当问，这1700多家店经营的状况怎么样？

李逸：可以问，毕竟经营状况的透明能让一个连锁品牌更经得起推敲。我们从20年3月份才开始真正地对外招商，天猫养车现在有不少的店还处于前期的爬坡阶段，即使如此上个月我们有72%的门店是盈利的。

刘润：72%？

李逸：对，我们的目标年底要做到85%，因为上半年确实有很多客观因素导致爬坡速度变慢，按目前趋势来看，年底还是能做到85%。

可能我们恰好对上了。只有把前面用户体验、供应链、标准都做好，连锁才能具备简单可复制性，这也是很多例子都证明了的。品牌信任度、供应链的保障、连锁智能系统，我们会统一将具体的标准都固定下来，给出一整套的标准。

刘润：都是你们定义好的。

李逸：全部我们定义好了。很多需要考虑到的问题教练去会帮扶，将内容全部都给到加盟商。

刘润：所以二飞总你对现在这个进展满意吗？

刘二飞：满意。

李逸：汽车后市场的运转周期比较长，这意味着一个店只要是正向的，它会越做越值钱。

我判断天猫养车在未来5年内会突破1万家门店。我自己很希望自驾时，去每一个地方周边都有一家天猫养车门店，为车辆的安全保驾护航。

刘润：您描绘的5年之后的汽车后市场是特别值得向往的，我们相信这件事情能在充满不确定性的大环境中找到确定性。面对各种环境的波动，我们选择要踏平波动、穿越周期，拥抱趋势。

今天的谈话让我对汽车后市场知识面有了全面的刷新，感谢大家！下一期《汽后圆桌派》由天猫养车的零售副总裁朱宏师来解密在汽车后市场里面用标准化方式做快速复制的必由之路。请大家继续观看！

「汽后圆桌派」第2期 ：

汽车后市场服务标准化是实现连锁的必由之路

8月22日晚20点

欢迎持续关注“天猫养车早知道”视频号

免责声明：市场有风险，选择需谨慎！此文仅供参考，不作买卖依据。