回望过去一年，教育行业原有的格局被打破，K12教培机构纷纷转型，新的行业生态正在重构。无论是发力成人与职业教育、素质教育、智能硬件、教育信息化等合规赛道，还是腾挪出海另辟蹊径，抑或多元化演进——在保留原有教育业务同时，探索直播、露营、餐饮等新方向……都在跌跌撞撞中努力探索，变中求新。

除了备受瞩目的K12教培机构，在转型的教育企业中，还有为数不斐的教育服务商群体。以拓课云为例，作为业内颇有名气的教育音视频技术服务商，创始人兼CEO范旭宇透露，“双减”文件发布后的一个月，公司管理层几乎每天都在开会，且只讨论一个问题：还要不要深耕教育赛道?

在经历了短期的收入急速下滑后，拓课云迅速锁定了新的业务发力点，并在多点布局。在半年时间里，将业绩拉回到“双减”前的水平。

图片：忙碌的工作现场。拓课云和腾讯云技术人员在共同梳理系统架构。

立足自身优势，探索新机遇点

2021年7月之前，作为一家教育音视频技术服务商，拓课云的核心业务，是为有音视频互动需求的教育机构提供音视频服务支持。过去十余年间，先后服务了全国大大小小近两万家教育机构。

“双减”政策发布后，教培机构业务大幅收缩，拓课云的整体收入也随之急速下滑，受波及最深的现网业务，更是直接萎缩到50%以下。

“没有死掉的行业,只有不会转身的企业。”凭着这一信念，拓课云对行业进行了细致的调研。他们发现，很多教培机构为节省成本，往往会选择先裁撤技术部门。由此，也对第三方机构的技术运维支持有了需求。

“这就是我们的机会。”范旭宇说。

捕捉到这一变化后，拓课云顺势推出IT托管业务，为裁减了技术部门的教培机构提供一系列IT托管方案和计划。事实证明，这步棋走对了：不到一年多时间，IT托管业务量就提升到公司整体收入的20%左右。

“顺势而为”是范旭宇对这一布局的总结：学会与教育变革结合。而这种转变不仅体现在关键时刻的抉择，也体现在对于行业大势的预判。

事实上，在线教育狂飙突进的那几年里，范旭宇就隐隐察觉到了潜在的风险。“当时在线教育虽然发展很快，但机构都不盈利。这种情况下，一旦资本市场出现问题，对行业的打击就会很大。”

2019年，拓课云开始布局公立校服务。

响应教育部“要在2022年全面实现‘三个课堂’(专递课堂、名师课堂、名校网络课堂)在广大中小学校的常态化按需应用，推动实现教育优质均衡发展”的精神，拓课云针对“三个课堂”的应用场景，进行了产品优化和功能适配，一方面确保师生互动零延迟、无卡顿，真实还原线下教学场景;另一方面通过SaaS方案和软硬件一体的双师解决方案，去适配各学校的智慧大屏、签到器等硬件设备，满足不同教育平台的集成需求。

目前，拓课云已经服务了包括新疆、湖北、广东、山东等多个省市地区的多所公立校，且公立校业务已经成为公司业绩增长的第二曲线。在公立校业务稳定成熟的基础上，拓课云也开始企业培训，政企服务的业务拓展。

拓展海外：瞄准蛋糕上的樱桃

在国内教培市场变冷的情况下，很多教培机构把目光转投向了海外，尤其是比邻而居的东南亚。

新加坡媒体Business Times统计，东南亚接近7亿的人口中，26%的人口属于学龄人群。全球教育智库HolonIQ也指出，东南亚凭借着优越的人口数量和年龄结构等优势，将成为下一个适合教育科技行业发展的大市场。

资本市场的动作更灵敏。去年一年，29家东南亚教育科技公司拿到了融资——和七八年前在线教育井喷前的国内如出一辙。值得关注的是，这些投资多发生在种子轮至B轮等早期阶段。这也意味着，东南亚线上教育市场仍处于早期萌芽阶段。

随着国内一干知名教育品牌的“出海”，行业普遍认为，中国教育项目多年积累的经验势必会加速推进当地市场的发展。

同时，中国教育企业出海也面临着诸多挑战。比如，本土化。海外各国都有不同的文化、不同的使用习惯，对产品的需求也不一样，即使同类的机构也会有较大的个性化需求。

拓课云发现，印度，印尼及东南亚的国家当地的培训机构虽然发展很快，但共性问题是开发能力偏弱，不具备接入PaaS、aPaaS等产品的能力。这些机构在线课堂使用的多是音视频会议软件，但这些通用的标准化产品落地到教育场景，其易用性和适配性往往要打个折扣。

这让他们找到了“出海”的切入点：为海外培训机构打造标准化SaaS解决方案。为此，拓课云正筹备在新加坡成立公司的亚太中心，目前已向新加坡，印尼，越南派驻了本部员工，以适应不同地区的文化和习惯，因地制宜为当地的培训机构和学校开发标准化的解决方案。

范旭宇称其为“瞄准蛋糕上的樱桃”。

“不和巨头抢蛋糕，而是瞄准蛋糕上的樱桃。”他说，不同于国内市场，海外市场受限于人口基数，机构规模普遍偏小，因此客单价比较低，但服务要求和人员成本较高。“这样的服务，巨头公司一般不会看重，却非常适合像拓课云这样中小体量的公司去做服务。”

拓展海外服务，成为拓课云的又一新增长引擎。截至目前，拓课云To B业务已经覆盖了新加坡、印尼、越南、印度等国家和地区，海外市场的营收初具规模。

相依相融，系统更加健壮

“过去20年，我们就干了一件事情，就是解决实时音视频的传输问题。”在范旭宇看来，无论是腾挪赛道还是进军海外，音视频技术都是拓课云最核心的竞争力。“在教育领域做实时音视频，最关键有两个评价指标：高并发和弱网处理。在这两方面，拓课云积累了很强的壁垒。”

拓课云的底层搭建在腾讯云上。“上的第一支云就是腾讯云。这么多年使用下来，腾讯云的稳定性是行业内领先的。”范旭宇认为，腾讯云是最懂音视频的云企业，传输延时和稳定性在业内首屈一指。

在他看来，拓课云与腾讯云的关系，不仅仅是客户合作，更像并肩作战的伙伴。

图片：范旭宇(右二)和腾讯云的业务专家合影

2020年，新冠疫情暴发，大量新客户突然涌入，寻求在线教育解决方案，导致系统宕机。面对突发状况，腾讯云的技术专家第一时间响应，紧急支援。“腾讯的技术专家跟我们一起梳理架构，甚至细到服务器上每一个模块。”他回忆，每天一起论证开会，一起做开发，大概有十几天的攻坚战。“(腾讯技术专家)参与度非常高，支持力度非常大。”

这种成长不仅是技术上的，也是组织上的。在这位音视频技术服务商CEO的眼中，拓课云之前缺乏的是大规模的系统架构和运营能力，正是通过与腾讯协同作战，才让自己的系统变得更加健壮。“这么多年，跟腾讯学到了最多的就是系统的稳定性和架构更健壮、更安全。这个对于我来讲，是最重要的。”

一路走来，腾讯云陪伴拓课云经历过高峰和低谷。“特别在低谷期，腾讯云团队给予了非常大的帮助，甚至跟我们一起去拓展用户。在腾讯云的生态支持下，我们能更针对性地去做一些应用系统，触达中小客户。”

在范旭宇看来，这种大厂搭台、服务商唱戏的模式，可能是未来教育技术服务的理想形态之一。“由腾讯这样的大企业提供底层的基础资源，中小服务商依附在云资源之上做一些应用系统，服务目标客户。双方在相依相融的这种关系中，很好地实现互惠共赢。”

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