作为员工服务物资首选的伊利金典“超滤”牛奶，成为了今年京东11.11期间企业采购的热门产品。众所周知，伊利是C端市场的龙头乳企，此次在B端市场的出色表现，让人对伊利的未来发展充满了无限现象。

实际上，伊利的B端业务一直存在且快速发展，据伊利集团总裁助理、电子商务公司总经理王东军介绍，此前伊利在线下渠道就有TO B团队的设立，经过多年运营也具备了相当的销售规模，近几年业务体量更是呈指数级增长。“B端业务，在我们原有技术的加持下，很快就会成为伊利的第二增长曲线。”

在伊利布局B端市场的过程中，京东企业业务作为伊利的亲密“战友”，双方就共建“企业级供应链”，共同开拓B端市场方面进行了高频多维互动。通过京东企业业务大数据技术赋能，伊利快速识别行业场景需求，节省产品需求调研时间，解决企业客户痛点，满足企业客户需求，提升了在企业业务市场竞争力，强力助推销售转化提升，实现了乳业线上B端数字化升级。

主动布局B端市场 打造“第二增长曲线”

今年前三季度，伊利实现营业总收入938.61亿元，归母净利润80.61亿元，连续29年持续稳健增长。在复杂严峻的市场环境下，伊利之所以能够实现“逆势上涨”，得益于从C端和B端共同发力，坚持“两条腿”走路，主动布局B端市场，为自身打造出了“第二增长曲线”。

王东军表示，伊利正在跟进客户不同的需求进行产品细分，例如此前推出的“超滤”产品，就是满足客户高蛋白的需求。目前伊利有专门的学生奶生产线、母婴奶粉生产线、冰淇淋生产线、奶酪生产线等等多条专业生产线，未来也会根据企业业务的发展来搭建全新的产品线。甚至为不同的企业企业客户提供定制化服务。“定制赛道讲究的是及时性、灵活性，把敏捷交付做到极致，这对伊利来说是一个新的起点。”

B端市场与C端市场的业务逻辑有着本质的不同。在营销侧，。C端业务针对的是个体，B端业务针对的则是组织，个体是永远在变化的，品牌方也不可能针对某一个用户持续沟通。但是，对于企业业务的营销，一定要长线渗透。在产品和服务侧，B端业务也有着自身的独特需求。例如，伊利如今最畅销的是小包装液体奶，若为奶茶、烘焙等类型的餐饮企业提供原料时，就势必提供大包装的产品。

这也就意味着，伊利基于过往在C端构建出来的超强产品和渠道能力，还需要再建设一套适配B端市场的线下渠道。经过多方考量，伊利选择就线上的B端业务与京东进行合作。京东企业业务是当前企业服务市场具有代表性的品牌之一，也是京东集团服务企业客户的窗口。过去近十年时间，京东一直深耕企业服务市场，累计服务超800万家企业客户，含九成以上的在华世界500强企业以及全国近70%专精特新中小企业。

在庞大的企业用户基础上，京东企业业务较为全面的业务布局也是伊利看重的重要因素。在王东军看来，B端业务的覆盖面极其广泛，包括了包括企业福利采购、餐饮企业原料供应、学生奶供应、政企需求等渠道。目前，京东企业业务在这些领域都有着深度布局，也为伊利提供了广阔的B端舞台。根据数据统计，今年对比去年同期，伊利在京东企业业务的KA销售额实现31.5%的增长。

“B货”“B服务” 打造B端专属供应链服务体系

在伊利同京东企业业务的合作中，双方将打造符合企业需求的“B货”“B服务”作为合作重点。对于这方面的合作模式，王东军如此评价，“伊利就是在创新方面、研发方面具备优势能力。京东企业业务对B端业务进行洞察，伊利依托自身能力提高解决方案，进行产品研发、履约符合和其他售后服务的保障。核心就在于提供解决方案，为B端企业主排忧解难。”

其中京东企业业务团队释放“多场景、数字化、智能化”三大核心能力，精准识别产品锚点，伊利侧则通过亚洲最大的乳业生产基地，现代智慧健康谷的工业互联网、5G、云计算、区块链等前沿技术，实现无人化、透明化、高效化、可追溯化生产，输出高品质、高特性产品，从而强化在各行业场景中的服务能力，为企业客户提供针对性的服务方案。

最近几年有越来越多企业开始尝试“定制”，例如企业员工的内部福利定制等。伊利将会和京东企业业务一起深入洞察企业定制需求，在定制、组套方面开展更深入合作，满足企业客户的需求。”“B端企业对健康的需求正在增强，有些企业也在为员工去考虑，增强他们的体质健康，例如工作餐、员工福利等。现阶段很多企业为留人、用人，更加关心健康，伊利恰好能够提供健康的食品和健康的解决方案，这是未来的发展趋势。”王东军表示。

此前，伊利将“国潮风”与企业营销场景紧密融合，携手景德镇中国陶瓷博物馆联名推出了“超滤青花瓷限定装”，将青花瓷样品纹案印在超滤牛奶瓶身上，打造出来一副古韵典雅的“中国礼”形象。今年中秋节前夕，伊利携手京东企业业务将这款适合中秋馈赠的产品，对企业客户进行了匹配及交付。同时，京东企业业务针对企业的交付验收习惯，提供了多点同时配送、多次采购集中送、一次采购分批送等多种B端专属配送方式，保证交付效率。

王东军表示，未来伊利将会和京东企业业务进行全方位深度合作，进一步完善全链条覆盖、全场景渗透、全方位互动、全品类共享的“四全运营体系”，通过全产业链协同，引领全产业链高质量发展，输出行业全链路解决方案，与企业客户需求紧密结合，实现共赢。

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