11月30日，在被封近两个月后，李研终于开工了。这条上班路走了近两年，她第一次觉得5公里的车程有点远，“但空气是真甜。”

李研在郑州惠济区天河路有家天猫养车店，复工到店的第一件事，是打扫卫生和店面消毒。350平米的社区店，7个工位，在天猫养车的门店矩阵里不算大，却满载李研和丈夫，“实现人生价值”的期待。

天猫养车郑州天河路店店长李研

用户驱车100多公里为修车

90后铁娘子打造技术流网红店

每天早上，李研都会打开收音机，听会儿「经济之声」。

社区店的顾客大多是街坊邻里，有人来修车，也有人爱唠家常。“没事儿过来转转，聊一会儿天，也没啥大消费，偶尔冲个车。”为了打破社交壁垒，李研习惯了多听、多看、多聊，“我们是技术出身，刚开始的时候也难，口碑大多就是在这些唠嗑里，一点一点做起来的。”

李研门店的所在地原来是一家饭店，自带流量。天猫养车的品牌效应和干净、敞亮的养车空间，吸引来了更多人。“本来德系车居多，大众、奥迪为主，接着宝马、奔驰来了，现在新能源车特别多。有些新用户是老用户介绍来的，也有一些「慕名而来」，特别是遇到技术性难题的时候。”虽然是事实，但李研依旧因「自夸」有些害羞。

李研的丈夫是维修、保养这一块的老师傅，十多年的技术沉淀发了光。用户刘波在李研的记忆里尤为深刻。当时店刚开没多久，刘波的车子出现了不明问题，他跑了4S店很多次，又去了其他修理厂，都无济于事。最后经人介绍到了李研店里。“师傅检查了全车线路。线路多，需要用万用表一点点量，电脑读不出来。我们把所有能扒开的线路都扒开，大概用了一天半时间，最后发现是门板里面的线束出现了问题。最后换了一个接头，我们把这个故障永久性解除了。收费也是按标准，在业内不高。他还给我们好评，说要发到天猫养车APP。”

“真是花小钱解决了大问题，你们值得被看见。”这是李研听过最好听的话。

后来刘波成为了天猫养车天河路店的「宣传大使」，从周边朋友到小区业主，都听过他的「广告」。那是李研第一次感受到「好评」的力量，“像我们这种社区门店，就是要做足这一兜圈的生意。口碑足够好的话，生意其实已经做不完了。”

天猫养车APP端李研门店好评不断

什么时候让李研觉得汽后这个行当「值得」？她说是有些用户就算搬家了，车一旦有了问题，也会回到自己的店里，“最远的从驻马店过来，有一百多公里。还有山西的。但疑难杂症，确实我们都能‘治’。”

好评滚起了雪球也带来了财富，李研的天猫养车店，月毛利从此前综合修理厂的8万左右涨到了十几万，9月更是达到了20万。单月车辆进店台次基本都会超过1000，“当时主要卖品牌轮胎，效益一般，我们就开始做保养、维修，兼着卖轮胎。加盟天猫养车以后，做的就多了。9月份精品这一块大概就卖了10万，主要是改色、车衣、贴膜三大类。软包脚垫、内饰微改、外观微改，或者黑化，改个喇叭，都有都有。”                                         　　　　　　　　　　　

天猫养车天河路店技师进行车辆积碳检查

誓不做「汽后刺客」

新能源轻改带来消费增长极

李研说，加盟天猫养车以后，门店的来客发生了几个比较明显的变化，年轻人多了，新能源车多了，开着新能源车进店的年轻人也多了，“基本上都是「00后」，他们比较愿意在改色、车衣、贴膜之类的项目上花钱。80后会考虑得多一点。”在李研看来，新车出厂必备太阳膜早已成为共识，但贴车衣的观念还需要进行市场教化，“上个月有个用户刚提了新车，一个小石子往引擎盖上弹了凹陷，一点点，也不是特别明显，但他很在意。我们建议贴车衣，这种情况可能会避免。他说考虑一下。”结果该用户第三次到店的时候，就在李研店里贴车衣、改色、贴太阳膜，完成了全流程，甚至介绍了两个朋友一起加入了个性化定制的队伍。

“现在买车的时候，4S 店已经在有意灌输这个理念，等到用户到店，我们再灌输，其实已经是二次甚至是多次沟通了。年轻的车主，他们现在已经能够接受车衣跟太阳膜一样，属于必贴的项目。”

天猫养车天河路店技师进行新能源车贴车衣收尾工作

李研是平面设计出身，毕业后与汽后的交集顶多是“做做宣传册”。直到2015年，她遇到了对象，结婚、生子，开始进入人生的新阶段，“生完孩子，不能老坐着对着电脑了，我就决定跟他一起做生意。”

当时的李研充满了无奈，却不知命运早在暗中准备了礼物。

“我发现自己的经营能力、运营能力原来都不错。其实不管做设计还是汽后，最主要的是跟人、事沟通。沟通不到位，任何生意都不好做。”对于很多年轻人来说，车品似人品，色膜的选择其实是品位的证明。设计专业的色彩感知和沟通技巧，让李研在改色推荐上如鱼得水。在郑州市场，一般汽后门店精品项目的单月盈利大概在万元左右，有些可能只有上千元。但李研的门店单月精品盈利大多维持在4万，9月份更是达到了10万元。

李研也坦言，天猫养车给了她不少与用户沟通的底气，“供应链全是正品，报价统一，开单统一，服务客户的标准统一。”李研自开店就按照天猫养车的标准化流程严格执行。郑州的汽后市场带着浓烈的「乡土人情」色彩，用户习惯在汽修店“喊老板”，希望「便宜点」。

“我们门店没有老板。”李研不断强调，“我们就是完全复刻了天猫养车整套流程，门店没有老板这个职位。我们统一报价，统一开单，费用直接到达平台，线下不收钱。唯一优惠的渠道就是通过天猫养车APP，大会员付款折扣。”门店的经营需要坚持长期主义，短暂的价格战难免鼠目寸光，“店里面肯定不止一个用户，一旦他跟你还价，屋子里的其他人都会照葫芦画瓢。时间长了，生意没法干。”

李研不想打价格战，也没兴趣做「汽后刺客」，“我们不随意降价，也绝不宰客。如果还是改变不了传统修理厂的思维方式，我感觉做这个跟没有做，没有太大区别。”

经验反被经验误

70后女老板想做“甩手掌柜”却迎来“阵痛期”

与李研的跨界「搭把手」开店不同，李红加盟天猫养车之前，已经在郑州开了三家汽修店，“说搞笑点，叫「老女兵」。”近二十年的汽后经历，让她有足够的底气对任何行业挑战都不足为惧。

李红回忆，零几年开第一家店的时候，收益整体不错。扩张以后，第二家店由丈夫主营，问题也不大。2019年年底，李红把精力都放在了刚开的第三家店，第一家店则是全权交给了店长。在那之后，首店的业绩开始一步步往下滑。李红慌了，“店开得多，却不一定挣钱。没有专业的管理模式，影响到了用户体验。服务质量下降以后，收益也下滑，客户的流失率一下子就高了。”

当时的李红把这些都归咎于陈旧的管理模式。2020年，天猫养车开始布局郑州市场，李红在对比多家互联网连锁的商业模式以后，锁定了“偷师”对象，“天猫养车一方面是大品牌。另一方面，当时想着加盟以后，靠着统一的管理模式、专业话术和管理方案，经营上会好很多。我们一直是自己操心自己做，开的店多了却没有办法做大。”

天猫养车郑州京广南路店老板李红

在李红的认知里，加盟天猫养车以后，至少单店可以一本万利，坐等收成。却没料到，店长换了一轮又一轮，业绩始终上不去。

“我们要求店长有管理经验、有亲和力，面试感觉都不错，可真正干起来，却干不下去。”最开始的时候，李红觉得店长们有经验，就彻底撒开了手，却不知道经验越丰富的店长对门店经营越有控制欲，可他们对行业的预判却未必准确。汽后消费新环境下，很多有效的运营手段在店长自以为是的经验里，被刻意弱化。

“比如天猫养车199大会员，我们一开始坚决不卖。因为店长跟我说，明明洗车可以收40，办个会员咋一下子变成20了？我说那就别卖了呗。”可等到李红自己上手经营才发现，门店售卖会员卡，除了本身就有提成，更是一种消费存量，最直接体现的是用户对门店的依赖。“用户一般是出于满意和信任才办卡。一辆车多少公里，上次做了什么服务，下次应该做什么服务，系统都可以预测。会产生多少消费，我也门儿清，挺有安全感。”2022年9月，李红运营的天猫养车京广南路店大会员增加了91名，其他月平均也能增长60左右。

天猫养车的运营教练，也会经常到店给李红建议，“以前没参与管理，蛮多都是店长的反馈。以为天猫养车每个月就是扣分，规矩还多。我们从店长到员工都不适应。当时产生了很多不信任，甚至怀疑自己的选择是不是错了。现在慢慢从会员卡的体验，包括运营教练的支持和帮助、整个体系的透明化管理，天猫养车是「真香」！”

用户洗车等位不超过30分钟

「汽后女将」恩威并施组「坦白局」

对于门店来说，营销策略不过是包装袋，服务能力才是底子。

李红自己运营门店后的第一件事，是「谈心」。和用户交流，和员工沟通，彼此坦白。

用户吐槽洗车等待时间过长、员工消极怠工。员工则坦言，“活干得越多，锅背得越多。”

综合所有，李红组织所有员工开了个会，她计划从「新汽美」上突破，“洗车是刚需，不来我们这，也会去别的地方，那为什么不能来我们店里？我希望大家珍惜时间，人家的时间，我们自己的时间。”李红结合了天猫养车洗美流程标准和店里的具体情况，在会上给所有人定岗定责，将洗车流程化。冲车、外观、内饰，根据客流量情况，由固定的3至4人分岗负责，“专门擦外观的员工，内饰就不用管，轮毂轮胎拉干净才是他的事。责任到人，也就没时间消极和推诿了。”

天猫养车毛巾分区专用标准

员工洗完车以后，李红都会简单地复查一遍。细节到不到位？天猫养车的五色毛巾有明确的分工分区，彼此不能混用，是否有严格执行？每一步安排得明明白白，李红才觉得这事儿，能成！她甚至跟用户对赌，到店洗车，如果等候时间超过半个小时，费用全免，“我们欢迎他读表。”目前，门店的单天洗车台次能达到60左右。

天猫养车的门店模型开始奏效，李红自己运营门店的第二个月，实现了盈亏平衡。第三个月，单店毛利将近14万，门店正式盈利。

李红与用户沟通

在李红的计划里，向李研学习，提高洗美到精品的转化率和培养店长是近阶段的重中之重。

李红的门店大概550平，进店车辆一个月约为一千四五百台。店内优质的环境和周边的街边修车店对比明显，吸引了较多三十岁左右的年轻顾客、高端车辆和新能源车。“上百万的车去路边小店肯定会有顾虑。我们的门店位置、环境相对来说好很多。再一方面，对天猫养车这类大品牌会更依赖，所以光顾得多。”

针对新能源车到店，李红觉得精品项目是很好的突破口，“贴车衣、改色膜、贴太阳膜，还有内饰类的360软包坐垫、后备箱垫，我想从这些方面先着手。”目前，大多数新能源车所处的阶段，并不需要太多维保，美容、改装、贴改色膜等个性化消费成为热潮。天猫养车洗车、美容、快修快保的模型更加匹配这种用户场景。叠加贴膜、改装等业务，优势明显。

李红尝到了甜头，开始为下一步再开一家天猫养车店做抓手，“我已经在自己培养店长了，这样在观念上更贴近。加盟天猫养车能省很多心。我接手管理的时候，员工都不会使用F6智慧门店系统，不会开单。现在通过智能化系统，我能腾出手来，有更多的时间、精力去管理更多的店铺。”

李红说，自己的汽后创业路，算是起飞了。

写在最后

「汽后女将」难当大任吗？

李研觉得不难。她很自信自己的沟通能力，到店用户定制化推荐的成单率大概有70%。“都是朋友，朋友哪分男女？”

李红觉得不难。她觉得女生的亲和力要更好一些，二十年的汽后经验是底气，她要让用户“在店里找到家的感觉，家人就是家人，跟性别无关。”

看似男人味儿十足的车后市场，也是铿锵玫瑰们绽放的土壤。她们在用行动明示：「天猫养车」入场，「汽后老板」不难当。