在金融市场中，以个人客户、小微企业客户为主的长尾客群数量庞大，单户资产呈现小而散的特征。如何服务好这部分客群，是当前金融机构面临的新课题。
4月21日下午，由交通银行主办，交银理财承办的“纳百川·惠金融”2023惠民金融论坛在上海顺利召开，来自银行、理财、保险、基金、券商业界人士共同探讨长尾客群经营的理念和方法论。
主办方致辞——提升金融服务、做好经营创新
交通银行个人金融业务部总经理李豪
交通银行个人金融业务部总经理李豪在致辞时表示，推进中国式现代化建设，实现共同富裕，为各个客群做好金融服务是交行作为国有大行义不容辞的责任。李豪认为，产品收益作为客户关注的核心要素，金融同行要从客户原始需求出发，专心打造出好产品。同时，各金融机构也要齐心协力做好客户服务，帮助客户做出理性选择，陪伴客户财富增长。
主题演讲——共话长尾客群发展趋势与经营理念
交银理财党委副书记陈春晖在论坛上表示，要秉持“以人民为中心”的发展理念，发挥银行理财普惠优势，服务长尾客户理财需求。
交银理财党委副书记陈春晖
交银理财党委副书记陈春晖说到，“银行理财在践行普惠金融方面优势天成，兼具客户、渠道与品牌优势。”在执行层面，要将“以人民为中心”发展理念嵌入到银行理财产品的设计发行、渠道销售、客服消保等全流程环节，加大普惠金融产品研发力度，加强销售中的适当性管理，维护长尾消费者权益，从而切实满足长尾客群理财需求。
中欧基金副总经理许欣
此外，就基金行业的长尾客群经营，中欧基金副总经理许欣谈到了两方面洞察：一是无论在交易行为还是投资心智，长尾客群在不断进阶，可通过设计进阶体系、搭建不同场景等方式，为其成长铺设更明确的服务路径；二是利用数字化工具持续迭代销售服务方式，打造全生命周期客户陪伴服务，全方位满足长尾客群的个性化诉求。
信银理财副总裁孙建
信银理财副总裁孙建提到，银行理财服务长尾客户是践行政治性、人民性和专业性上的高度统一。“通过建立数字化、一体化、智能化的宣传、获取、经营和陪伴的闭环，构建数字化的财富生命周期管理能力，构筑开放式、快转化、高沉淀的资金生态圈，有效、合理、可持续、低成本的服务长尾客户。”
泰康在线党委副书记兼直营事业部总经理、泰康保险经纪负责人杨伟涛
在保险行业中，泰康在线党委副书记兼直营事业部总经理、泰康保险经纪负责人杨伟涛认为，未来，互联网健康险需要构建一个全新的产业服务生态，以保险支付撬动健康医疗服务等大健康产业协同发展，为客户提供对抗健康风险的综合解决方案。
圆桌对话——百家争鸣，聚焦长尾客群
“在未来的长尾客群经营中，各机构将在哪些领域深耕，如何利用线上科技力量提升长尾客群‘千人千面‘的服务质效？”作为圆桌对话的主持人，上海交大高级金融学院教授李峰抛出了这一问题。
谈及产品创新，交银理财多资产投资部总经理吕占甲表示，一是持续创新产品功能，如增加现金管理产品的快赎功能，以便满足长尾客群对资金流动性的需求。二是针对性开发面向长尾客群的理财产品，秉持简单性、一致性、稳健性的原则，促使更多长尾客户从单一储蓄模式转化为真正的理财客户；此外，持续加大投教力度，在AIGC大发展的背景下，更大限度发挥智能人工在理财销售前、中、后期的“陪伴”作用。
同样基于银行理财视角，兴银理财党委委员、副总裁章杉杉谈到了对长尾客户经营模式的思考。他表示，“长尾客群营销需要数字化赋能与线上化经营相结合，核心是提供灵活线上化服务，通过深度融合外部场景，拓展客户服务边界，从而将金融产品嵌入各类应用场景中，全方位地为用户提供更便捷的服务。”
从产品及服务考核角度看，招商基金首席市场官刘非认为，公司管理规模和利润只是结果，必须把首要目标放在如何更好满足投资者的产品需求和风险收益偏好上，不追求在市场上的“曝光率”，而是要着力提升在客户心目中的“满意率”。
同时，东方证券财富管理业务总部客群渠道部总经理徐正提出了“发力买方投顾，服务长尾客群”的观点。“财富管理业务的可持续平衡发展需要考虑多方面的因素，包括资产配置、风险控制、客户心理偏好、市场环境等。还需要转换买方视角，增量思维开展长尾客群服务工作，传递信任，通过价值认同来服务好长尾客群。
对于长尾客户服务的生态建设，富国基金副总经理陆文佳认为，做好长尾客群服务是一个集合各方资源的系统工程，其中包含建立开放、共享、共赢的合作模式、以提升客群服务能力为目标的组织模式，以及强调精细化服务和高效服务的数字化运营模式共三个方面。
国华人寿副总裁赵岩表示，保险公司在客户保险知识普及的方向上任重道远。首先，保持耐心保持长期主义，逐步在知识普及的环节中潜移默化建立品牌认识，才能为未来客群粘性培养与客群价值深度挖掘提供丰富土壤。此外，还要充分利用技术手段与智能化工具在保险广度和深度上进行赋能，提升内容与服务效率，使保险的核心功能得到有效放大。
展望未来——共生共建共赢惠民金融的合作新生态
最后，交通银行网络金融部总经理李肇宁希望，在借助线上科技数字化经营的同时，能在营销协同、服务协同、风险协同三个方面与同业进一步深入融合，发挥更大潜能。纳百川、惠金融，扎根长尾客群，与各大机构建立共生共建共赢惠民金融的合作新生态。