近几年来，传统洗车在汽车后市场逐渐变成了一项“不做可惜，做了亏本”的业务。

当门店大多数门店老板还在纠结“要不要停掉洗车业务”的时候，琦老板却开创了一种全新的自助洗车平台——麽空解压自助洗车。

成立一年多时间，麽空洗车单台设备日洗车量已突破20次以上。

为什么麽空洗车的自助洗车平台能够成功？洗车到底怎么做才能赚钱？洗车行业未来如何发展？

2024年3月10日，笔者与内蒙古附近科技有限公司项目总监琦老板进行了一次简单交流，琦老板讲述了麽空洗车成功模式背后的逻辑，相信会给感兴趣的朋友们带来一些思考。

以下为交流发言实录。

琦老板：今天非常开心能和大家聊一聊关于洗车，这件让人又爱又恨的事情。

笔者：我们先聊聊第一个问题，其实洗车有很多的痛点，但琦老板还是进入了这个行业，你们有什么样的解决方案？对于洗车行业，你判断发展趋势和格局是怎么样的？

琦老板：首先我们得知道传统的人工洗车为什么不赚钱？我们作为从业人员来分析几个点。

第一个我们知道大部分的人工洗车，为了获得这种线下的自然流量，一般都开在沿街的店铺或者社区门店。那它的租金成本还是挺高的，三四个工位的月租金可能就要一到两万的水平，就不要说一线城市，二三线城市可能租金水平，都已经达到单工位月租金五六千的水平。

再一个是它的人工成本太高了，一个门店三四个小工。按照我们内蒙古的水平，基本的工资 接近5000块钱了，还要包吃住。那二线城市人工大概要7000的成本，每个月也是1-2万的成本，再加上水电等其他开销成本，门店一个月综合下来的运营成本3-4万。

那现在咱们国内大部分的人工洗车，抛开一线城市不谈，二场线的门店大部分是在30- 50元一次，这种人工洗车我们按平均价格40元算。按照4万多的一个运营成本，一个月要洗1000来台车，才能保住基本开销。但实际上一个三四个人的门店，一个月洗到1000台车以上，其实还是有点困难，所以实际上它很难覆盖成本。

另外人员难招，不光是招聘难，还很难管理。大部分的人员结构基本分为两个类型，第一个类型是刚出社会的十七八岁的年轻人。另外一个类型是上了年龄的五六十岁的半退休人员。这两类人群恰恰也都是离职率最高的人群，所以说它存在很难管理的问题。

但是这个行业还是一个刚需复购高的行业，那我们就要对洗车业务做出变革。

我们研究了很多欧美发达国家的案例，发现在成熟的发达国家的洗车市场里面，它有两大块的洗车类别。

第一个我们讲到传统的这种人工洗车，它里面可能有精洗、有普洗。第二个是占比非常高的一个板块，叫智能洗车，大概在欧美发达国家比例占到70%以上。

那智能洗车里面又有两大类，第一个就我们常见的全自动的洗车机，另外一种就是麽空洗车这种自助洗车的形式，提供一个共享的洗车空间，让客户自己动手来洗车。

刚才讲到传统人工洗车的一个痛点：人员成本高，房租成本高。那恰恰自助洗车都可以完美的解决这两个问题。

第一我们大部分的选址，都是在一些商场的地下室，在车位上去做改造，那它的租赁成本相对较低。

另外我们现场不需要多余的人员服务。不需要额外支付人工的成本。大部分三四个门店我们就配一个人来回巡店维护，但是它洗出的量比传统的人工洗车店要高得多。

像一个五六个工位的门店，一天洗100多台车是很正常的。那你要说人工洗车门店一天要洗100 多部车，那得多少人、多大面积？所以说这也是自助洗车的一个最大的一个优势，就是它的整体的运营成本低。

当然自助洗车没有传统洗车的客单价高，我们平均洗车价格大概在10-15元。但架不住它的量大，一天是100多台，也能做到1500多元的营收。但实际上它整体的运营成本相对低廉。所以说就我们目前所处的这个行业，它还是蛮赚钱的。

笔者：大家都说人性是很懒惰的，怎么会愿意自己洗车，这个问题是怎么解决的？另外提到自助洗车量挺大挺赚钱，这个钱具体是怎么赚？整个运营模式是怎么样的？

琦老板：实际上我们麽空洗车所有的选址，就两个类型，一个是单社区门店，地下停车场对不对外营业都可以，我们这个类型的门店都是按照600台车配一个工位，基本都能完成单台单日200的营收，第二个类型就是靠近车主的家门口，社区比较集中的门店吗，服务于两三公里的社区范围，就是你开车可能就几分钟时间，愿意自己动手洗车的人群的比例还是相当高的，现在我开到你的家门口了，你自己来尝试。而且我们是24小时营业，等于你下了班以后吃完饭悠闲地穿上那短裤拖鞋，就可以到家门口底下去洗个车了，其实很便捷的。

另外一个问题，我们如何赚钱。如何赚钱的核心是什么？第一个是价格不能太贵了，低客单能够引流到这些大部分可能想要尝试的，但付出不了太高门槛的这些人群，去尝试一下这种自助洗车的方式。第二个就是一定要做到低运营成本，第三的话就是高毛利了。

我们所谓的高毛利，实际上很多人他不理解洗车的成本，真正来讲算下来，洗车它的硬性开支成本，占比不到整个洗车的7%-8%。按照收费平均是10 块钱的洗车，它的水电、泡沫的成本大概在 6 毛钱左右。实际上洗车它的成本是固定，所以说一定要低成本的去运营。

笔者：自助洗车由商场地下室车位改造，为什么会做这样的一个定位？优劣势到底在哪里？

琦老板：最早我们在考察这个行业的时候，发现我们的友商们、同行们大多数都是传统洗车转型做自助洗车的那种，我们认为说有市场，但是不会太长久，当大多数传统洗车都转型自助洗车后，密度够高以后，一定会卷价格，这个不会太远的，也就今年年底就就会出现，我们不认为这是一个很好的发展趋势，为什么？

因为一旦卷价格，实际上你很难锁定一些中高端的客群，或者有质量有想法的客群，常常年在你店里完成洗车。

我们调研了整个国内的同行们，发现他们做的这个事情更多是靠价格吸引一些对价值价格比较敏感的一些客群。但实际上发现，大部分的白领也好，中产阶级也好，有自己动手洗车的需求，这部分客群是有潜在的市场。

所以我们在成立麽空洗车之初，就定位要服务于这部分城市的白领、中产阶级以上的这些人群。

我们在设计之初，距离上，在工位上，设备上也好，还是体验上也好，环境上也好，我们花了很大的代价去打造的，就是让大家有一个好的体验感的环境，让这部分潜在的客群能够进来消费。这就是麽空洗车跟别的同行们、友商们的区别。

笔者：琦老板你怎么看待洗车行业的发展，自动洗车，传统洗车包括您的这种自助洗车的模式，你怎么看？

琦老板：现在这个阶段，我们更喜欢用从车主角度去考虑，就是用户体验的问题。其实现在整个汽车售后市场从目前来说，还是属于初级阶段向成熟阶段去迈进的过程。但是在整个汽车售后服务行业里边，洗车其实已经进入了成熟服务模式。

当消费者对一个项目的成熟度认可的时候，他会有两个维度去考虑：第一个是他的认知，第二个是他的感知。洗车这个项目，消费者可以很轻易的判别你这个车洗得好与不好。

在这种情况下，其实行业更需要什么呢？是多种多样的模式并存。其实无论痛点也罢，亮点也罢，我们更应该考虑的是用户体验。

我们的自助洗车是有加盟的，直营占比接近一半。其实从客群画像上能看出来好多东西。

第一种客群，就是单纯图价格便宜，因为自助洗车就8块、10块，外面找人洗可能得30-50块。那这部分客群占比不算高，大概在20%左右。

第二种客群，实际上是图便捷，我们传统的人工洗车，排队情况比较严重。我们是24小时营业，而且场地大、工位也多，几乎不要排队，即使排队，大概也就10分钟、15分钟。这一部分客群占比最大，大概在35%- 40%。

第三个客群就是爱车的客群，基本上是老大哥跟小兄弟人群，特别是偏年轻的这部分车主。他其实对于洗车这个事情，可能不是多少钱的事情，而且怕洗不干净，所以宁愿自己来洗。对于这部分客群，我们给他提供了一个体验感非常好的自助洗车的场所，他愿意就能自己来洗。这一类客群的占比在15%-20%。

第四个客群，就我们讲的中产阶级以上的一些公司的中产或者高管，他们其实是来解压的，这个客群大概有10%。

还有一部分家庭用户，我们的门店大部分在他家楼底下，到了周末很多父母带着孩子来体验洗车，既能把洗车洗干净了，同时让小孩参与到家庭劳动当中来。

笔者：能否介绍下麽空洗车一些站点的实际运营数据？一个标准店最好是设置多少个工位？成本结构和盈利状态到底是怎么样的？

琦老板：一个门店有多少工位，一定是依据于它周围两三公里的客群保有量去测算的。再一个是根据场地情况去设计的。我们一般建议一个门店是6个工位，这样是比较合理的一个布局。

成本我们测算一下，一个良性运作的门店，单工位的月产值大概就在5000元左右，一个月就是3万块钱的营收，不算高。但是实际上你可以了解一下它的成本。

一般来讲，我们拿到这些产地，单工位的租赁成本都是控制在一个工位一个月600-700块钱，6 个工位大概就是4000元的租赁水平，大部分其实也到不了4000元，实际上我们大部分的工位成本大概在500- 600元之间。

水电泡沫成本我刚才前面分析过了，3万块钱营收可能就是2000元左右的水电泡沫成本。折算下来单月成本大概1万左右。那我3万元的营收，实际上一个月的到手利润还挺高的。

那我这个类型的门店的投入大概也就在15万左右。算下来一个合格的门店，大概在半年多一点点时间，投资成本就能收回来了。

笔者：我们能现场给您的加盟商打个视频看看麽空自助洗车的现场吗，聊聊您的加盟商加盟的心路历程，为什么会加入以及是如何做的？

新动力老板娘：呼和浩特元福城加盟店。我们店的客单价大概在15元左右，一个月的业绩大概是在3、4万元，综合成本估计在1万左右。

其实自助洗车，我觉得特别好的一点是，我们自己作为门店老板，像我平时大部分精力都在做脚垫，就觉得现在流量特别难搞，但是流量很难怎么办？大部分门店都用洗车来做流量，但洗车就存在很大问题，就是车主口碑特别差。

但是我做了自助洗车之后，发现洗车又赚钱了，因为它利润高。而且它不存在差评了，因为车主是自己洗，最后又变成流量入口，转化成脚垫业务。

笔者：自助洗车流量从何而来？前期的流量运营里面有什么招数吗？

琦老板：这个也是我们麽空洗车跟别的友商的不同。

首先我们在商场下的门店，天然的具有商场的流量，我们选址一般在商场里面当中，选择曝光度相对较高的入口处或者电梯口这样的场所，商场的这些自然流量红利我们是能吃得到的。

其次就是标准化的线上运营的培训，我们所有的加盟商或者是门店店长，会去做新媒体。抖音也好，小红书也好，通过这些线上媒体的超级链接来引流客户。

第三个就是线下拓客，我们大部分门店都是在成熟社区的周围，我们做线下推广，无论跟物业做合作，还是跟其他的商家做联盟，这些我们都有一套标准化的运营打法。

笔者：门店都是在商场下面，如何与物业达成合作？

琦老板：第一个就是比如说加盟商所在的城市，它有比较看好的这种资源，可以先去摸底大概的条件，如果我们觉得合适，通过线上的定位观察周围的客群、进场的流量，通过线上数据分析，结合商务报价，我们觉得OK没问题，那你可以自己定。

第二种是，麽空洗车目前跟商场品牌，达成战略合作，比如万达、中海等等，这种国内的比较成熟或者比较大的连锁商场。我能够有更低的价格、更好的位置，这也是我们能给加盟商做一个赋能的地方。

笔者：为什么能拿到好的商场位置？

琦老板：像这种大的商场，经过前几年的口罩事件，其实现在的线下流量已经惨不忍睹了。越大的商场它越缺流量，所以在线下他们也会做一些自带流量的业态引入。

麽空洗车跟商场谈的合作很简单，我能给你带来流量，我通过线上新媒体的运营，最大的一部分客群还是通过线上流量进来的，我可以给你商场做导流。

同时我们可以跟这些大的商场去做活动，在低廉的运营成本下，可以跟商场去做配合，比如可以在前期一个月之内，给你商场所有的会员免费洗车，从营销角度去配合商场。

笔者：自助洗车有没有南北方这样的区域限制问题？

琦老板：不存在这种问题。像内蒙古的门店，到了冬天反而生意更好，因为北方下雪厚，道路泥地不堪，车子很脏。北方冬天的生意都非常好，就是车主下完雪然后去洗车。

跟传统洗车店不一样的是，实际上我们这种模式在地下室，商场的地下室基本上都是恒温的，它不会像在地面露天会水管结冰。这也是说我们能够往北方拓展，其他我们的友商他往北上走不了的原因。

笔者：能不能给大家讲一讲除了优势以外还有什么坑？什么样的人适合加盟，什么样的人不适合加盟？

琦老板：其实我们目前的加盟商大部分都是这个汽车行业外的小白，但我们对于加盟的需求，第一个这个人一定是能够服从于我们的管理，因为我们毕竟开过这么多的门店，我们所踩过的所有的坑，我们心里很清楚，你按照我的标准的去运营，成绩都不会差，而不是说你要自己去搞，我们复制我们的经验给你。

再一个的话就是，我们希望创业的心态要好一些，而不是说一上来之后马上要赚钱，没有那么简单的事情，还是要花心思去运营。

笔者：今天非常高兴邀请到琦老板，跟我们一起聊了大家非常关注的洗车话题。其实解决了消费者痛点之后，就自然解决了洗车的痛点。今天的沟通非常的有意义，谢谢我们琦老板，还有我们视频电话的新动力老板娘。