2023年全托管模式风靡市场之时,深圳大海科技无量有限公司果断入场,这家从华强北“格子间”走出去的3C类目卖家,通过实施工贸一体战略并在Shopee全托管模式的加持下,踏准行业变迁节拍,实现了日均5000的单量爆发。
格子间的飞跃
深圳华强北——全球最大的电子器件集散地。靠着一米柜台,无数白手起家的创业者实现了财富自由的梦想。
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在这片繁华的电子商贸心脏地带,矗立着几座电子城大厦, 内部如同迷宫,密布着无数紧凑的店铺。小到耳机、手机壳、手机链,大到电脑、手机、相机,努力挤进了这些不大的格子间里。
马浩,身为深圳大海科技无量有限公司的创始人,当年也是这里的从业者。在每天与形形色色的电子产品打交道的过程中,他渐渐对3C市场有了更深的理解和热爱。2016年,他租下一个档口,正式开启了他的创业之路。
鉴于3C产品体积小、运输成本低、客单价高的特性,马浩敏锐地意识到这是一个跨境市场的蓝海赛道:“初期涉足跨境电商时,我们便锁定了3C类目,尤其聚焦于音频,手机配件及电脑配件细分市场,同时逐步从单纯采购过渡到自主生产,尤其是在电脑办公产品线上实施了工贸一体化战略。2021年疫情后,预见市场趋向内卷,我们随即自建生产工厂,强化供应链控制力。”
也是一次偶然的机会,马浩得知同样从“格子间”走出去的朋友,在布局东南亚短短一年的时间里取得了成功,并且极具规模。经过深入交流与实地考察,他发现东南亚市场正处于从传统零售向电商转型的关键时期,这让他联想到了国内电商早年的繁荣景象。于是,马浩将目标锁定在了当时拥有庞大用户基础且极具本地化优势的Shopee平台。马浩说到“我们选择发展东南亚市场是因为我有一个朋友在东南亚电商做的很好,考察完市场,我们就选择了Shopee平台,没想到还不到1年时间就做的挺不错。”
图源:被访卖家
入驻平台后,马浩的业务迅速在东南亚市场生根发芽,展现了强劲的增长势头:“起初我们以自发货模式在Shopee启动,半年内日订单量突破千单。随后,业务扩展至拉美,尤其是在巴西,高峰时段达到了日均2000单的成绩,平均客单价约为10美元,并且这一表现稳定持续了一年以上。”
全托管模式赋能:双轨战略与市场定制化胜利
步入2023年,全托管模式的兴起为跨境电商行业注入了全新的活力。马浩,这位拥有数年工贸一体实践经验的行业老手,在东南亚与拉美的市场探索中积累的丰富的经验及两地市场的积极反馈,他感知到全托管模式背后蕴藏着巨大潜力。
“我认为Shopee平台必然会充分利用其在东南亚市场的深厚根基来大力推广全托管模式。基于这一预期,为了加速业务增长,于是我们果断在去年下半年加入了Shopee的全托管模式。目前团队有5个人负责Shopee全托管业务的销售。”马浩分享道。
短时间内,马浩团队的业务在借力全托管的东风之下整体单量取得了迅速的增长。
“今年3月前,基本上日出百单,今年3月开始,Shopee全托管流量大增,日均单量增长迅速,达到了2000单左右。到目前为止,订单量每天都在增加,维持在每天约5000个订单,每月大促还会有几倍增长。”马浩对DNY123说道。在全托管的助力下,马浩团队的单量有了质的飞跃,接下来,全托管业务将继续成为公司的重点推进项目之一。
在马浩看来,全托管模式可以为优质卖家提供更大的市场份额。尤其适合精通运营者,能高效提升市场占比,缩短获取市场份额周期。市场份额增长带动订单量上升,进而优化采购成本、产品质量与品控,增强产品竞争力,为消费者提供更优质商品。
入场全托管模式后,出于公司未来发展的考虑。马浩将运营模式分为自营+全托管双管齐下,自营团队专责管理部分产品,侧重于创新及小众中端商品的开发。全托管则集中于精选的热销品,以快速拓展市场份额,此策略在全托管模式中尤为关键。
面对东南亚与拉美两个截然不同的市场,马浩深知定制化策略的重要性。东南亚市场的消费者偏好性价比高的商品,而拉美消费者则倾向于拥有科技感与独特设计的电子产品。这种差异性要求马浩团队不仅要深入了解每个市场的消费者行为和偏好,还需针对性地调整产品策略,以满足各自独特的需求。
G9S耳机的成功,正是这一策略的生动例证。 作为拉美市场的宠儿,G9S耳机凭借其出色的电池质量和极高的良品率赢得了用户的心,用户评分高达4.8乃至4.9。这一成功案例主要归功于三个方面,一是通过与供应商的紧密合作,确保了产品在竞争中保持优势,二是定期收集用户反馈,为产品迭代和创新提供了宝贵的数据支持。三是在Shopee卖家经理的建议下,马浩更加注重产品的独特性,在产品的功能和品质,设计、用户体验和附加价值上下功夫,以期在目标市场中脱颖而出。
携手未来,供应链把控与品牌化升级
全托管的“东风”虽快,马浩团队一开始也碰到了难题。一方面,新品阶段在核价时,很多精挑细选的产品被会被经理淘汰,因为可能有些已经被竞争对手采购了首单,这会带来一定困扰。
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因此,马浩坦言,新品也要重视供应链,“抓”住供应链对于企业来说至关重要。“我一直与Shopee的卖家经理保持着密切的联系。我们积极地参与平台的供应链活动,这样可以确保我们以极具性价比的价格,达到竞争所需的价格水平,然后再向平台提报。”这不仅能稳固商品在行业内的地位,也为品牌的长期发展奠定了坚实的基础。
另一方面,在后端管理也颇为掣肘,尤其是仓储端的采购和到货上架,通过与Shopee经理的紧密沟通和合作这些问题得到了有效解决。“他们会预先分享即将参与促销活动的产品信息,并协助我们进行销售预测。借此,我们可以更精确地规划库存,确保商品供应充足,防止因库存不足而流失潜在销售额,最大化提升了我们的效益。”马浩补充道。
图源:被访卖家
下一步的布局,马浩决定将逐步迈向品牌化发展。
据他观察,东南亚整体3C产品的发展速度非常快,可能两三年内就会朝品牌化的方向发展:“我建议卖家们宜朝品牌化与私模开发双轨并进。国内发展好的品牌同样在东南亚极具影响力,可以筑起市场壁垒,利于市场份额保护。如果只依赖已经上市多年的大公模产品可能会面临市场淘汰和更新迭代的压力。因此,我们需朝两个方向看齐:一是能够建立品牌的就要尽量发展品牌,二是无法建立品牌的则可以考虑发展私模。”
不过在迈向品牌化之前,马浩计划先实现产销一体化,目标今年底自产直销占比50%,明年提升至60%-70%,借鉴品牌卖家产品线策略。规划自有设计研发产品线,确保排他性,即使非自制也力求市面上独有。如G9S耳机,虽能以优惠价从同行伙伴处购得,但若市场预期价格骤降,将会对销售产生强大的冲击。
“未来的重点是提高具有排他性产品的比例。我们将自主设计产品的外观,并注册一定数量的专利。与此同时,公司坚信紧跟平台脚步发展可积蓄更大的能量,品牌化是众多国货出海的必然趋势,所以我们也会持续加大在Shopee平台的投入力度,扩张负责Shopee运营的团队。”
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