2024年12月6日，甄云科技在上海举办第三届主题为“甄心·创聚”的用户大会。甄零科技作为合同管理领域头部的解决方案提供商，受邀参加并发表了主题为《打通寻源-合同-订单-支付的端到端链路，提升采购交易质量 》的演讲，与参会嘉宾一起共同探讨企业合同信息化管理的必要性与价值。

（以下是演讲正文）

在座的各位嘉宾，领导、同事，大家下午好！

今天在座的各位嘉宾，大多数在采购岗位或信息岗位上有5年、10年的实战经验； 我们知道，提升采购交易质量的途径有很多，比如实施全球寻源、优化供方数量、提高集采比例、经济批量EOQ、与供应商建议全面合作伙伴关系等等；

今天分享一个新的管理视角：【以合同为管理对象，如何保障采购交易价值，提升采购交易质量】

我们重温整条采购的价值链：从寻源策略、采购执行、供应管理与分析、供应链服务、最后打造上下游全产业的互联网平台；

其中，采购执行管理，CONTRACT TO PAY，后面我们简称C2P，即从合同-订单-支付是影响采购交易质量的关键环节，为什么这么定义？因为如果合同管理缺位，没有发挥承上启下的作用，将可能导致以下相关风险：

首次，从采购定标到发起合同环节的风险：如中标方与签署方不一致、中标结果和合同内容不一致等；

其次，合同签完就锁进抽屉，业务执行不受合同条款制约时，在订单环节会发生超框、超额； 入库环节会发生超期、超标；付款结算环节会发生错付、重付等多种风险；

最后，需要人工低效地编制以合同维度的付款台帐，以及无法追踪采购合同履约进度等，导致与供方发生纠纷，甚至对簿公堂；

前面介绍了合同在整个采购链路横向过程的风险，在采购纵向过程中有哪些风险？采购的纵向风险就是我们在签订物料、工程，租赁，行政等各类采购合同的时候，在合同的起草、预审、审批、用印、归档、关闭等，合同拟制全生命过程中发生的风险。

我们访谈了近百位采购业务经办人，他们希望在效率、风险、管理等方面进行全面提升。

首先，效率提升方面，比如签署原料年框协议，我方占主导话语权，使用的是法务发布的不可修订模板，此时最重要的是如何提升合同签订效率！原来500个供应商，签署周期为1个月，能不能缩短到1周；比如工程类合同经常发生变更，变更协议能否和主协议自动关联，支持后续联查。

其次，风险管控方面，比如说设备类的合同在支付第三笔调试款的时候，按合同约定，设备质量的合格率必须达到97.8%，实际上有没有达到？否则就达不到付款要求。

最后，优化管理方面，我们跟采购交流的时候，大家都在推电子签约，能提升签署的效率，但是推广率都不是那么高，主要原因是当前国内市场的电签厂商太多，每个厂商之间又无法互通。所以我们把国内市场上占有率较高的电签平台，比如说法大大、上上签、E签宝等等全部聚合在一起，对方需要什么平台签署，我们就使用什么平台。使得采购合同平均电签率从20%直接上升至40%左右。

为了解决供应链横向风险、合同签署纵向风险，我们结合最佳管理实践，提出了采购交易质量提升的五步走策略。

认识现状：合同管理缺位，导致的C2P全链路风险，对企业带来的各种经济损失。

搭建体系：每个企业的发展阶段、管理模式、管理重点等均不相同，需搭建适合本企业采购运营的管理保障体系。

打通思路：发挥合同管理中枢的作用，实现C2P端到端通路的重构和优化。

实时监控：监控每一种采购业务的整个履约过程，并支持定期检核，以提前发现风险，规避经济损失。

持续优化：因企业采购业务类型多、标的多、要素多等情况，根据管理优先级，执行放管结合，持续螺旋式上升优化的内化过程。

C2P整个保障体系有很深的内涵，浓缩一下，就16字方针：【推拉协同，体系构建；  放管结合，纵横有度】

推拉协同的含义：如何贯彻总部年度集采的战略意图、采购策略等。

1、推：全面梳理合同起草、条款评审、履约风险3个环节的重要管控环节，并由集团总部定期下发给各分子公司采购部门；

2、拉：定期通过信息化手段，将不同合同类型的履约管控点，通过数据包的形式回传总部C2P合同管理平台，支持总部对合同履行偏差的监控；

放管结合的含义：面对不同企业支出类合同的多重风险，它的管控重点和管理优先级也不相同；

1、如连续生产型企业，对原燃料超量采购有额度控制 ；

2、如企业正在新建厂房，大部分企业对项目总价金额有一定比例的限定；

C2P保障体系非常关键的第一步：合同中交易要素结构化，将”一纸合同”升级为“管控利器”!

交易要素结构化的定义：以原材料采购合同为例，结构化的内容包括基本信息、合同名称、需求方；合同的来源信息，比如说招标编号、定标，还有关联的项目，要不要关联预算，定义为合同上游信息结构化。在合同签署之后，需要把业务、财务、法务的各种条款结构化之后，传递给相应的业务执行系统，让它受合同的签订条款来进行约束和指导履约全过程。

传统的要素结构化做法：经办人起草合同时，人工将合同中的业务、财务、法务要素进行字段级结构化，效率低下，且容易发生结构化要素内容和合同文本不一致的风险。还有甚者，合同起草时未作结构化，手工登记合同编号、合同金额、相对方等信息。且在签完合同后，就锁进抽屉，等付款时才取出作为附件，甚至在发生纠纷时才查看合同。但合同中包含了业务、财务、法务等众多权利和义务，结构化后，才能发挥其指导和监控的履约过程管控作用。

甄零AI起草要素结构化能力：

通过自然语言处理语义分析和基于用户需求训练的模型，将文档中的合同基本信息，如合同名称、合同金额、相对方、效期、税率等，提取成结构化信息。。

合同物料行的智能提取（包括物料名称、物料规格、数量、单位、价格等，提取成结构化信息）

甄零AI评审要素结构化能力：

甄零独创的条款交易属性识别技术，确保智能摘要可捕捉合同交易结构和关键约定，帮助审批人在最短时间内掌握合同概要，做出审批决定。

甄零AI履约要素结构化能力：

包括付款期数、付款金额、付款比例、付款条件等，提取成结构化信息；指导下游业务系统根据合同付款履约计划的约定进行结算作业，防控风险。

打通端到端的链路，发挥合同管理系统的中枢作用。

承接上游：在SRM定标之后自动生成合同，在合同系统里面会有一些重大风险、纠纷管理，也会影响SRM供应商的汰换，最后在SRM环节发起变更，如果涉及价格变更，必须在SRM里面发起价格变更审批。如此，就确保了甄云SRM和甄零CLM之间的管理交互；

管控下游：对于合同的下游，把合同中的付款条款、结算方式、物料价格全部结构化，传递给订单系统、付款系统，资金系统，预算系统等，让业务执行系统根据合同物料品类和价格下发订单，根据合同付款计划来进行排款，从而控制企业的资金风险。

承接上游的定标结果是正向流程，还需要重点考虑合同变更的逆向流程。需重点考虑在招投标时已商定了最终价格，如果发生变更，需要考虑重新招标，重新议定价格后，才允许进行合同变更从甄云里面发起变更，这是一个难点。

传递下游的业务要素（如合同标的数量、交期、质量等），若为集团和分子公司间的主体间系统传递，站在合同管控角度，需要对下游业务（如订单、工程、服务、付款、变更等不同业务）进行标准化管理，形成统一字段要求，使得所有下游业务都能根据总部集团合同要求，定期地上传合同数据。其中的难点是不同业务，其关联的维度也不相同，比如关联的方式有合同编号、合同编号+合同行、合同编号+合同行+付款计划行等，这是另一个难点。

在C2P的履约环节，需要以合同维度来追踪整个履约过程。以某公司的履行全过程台帐为例进行展示，如上图。

展示了以合同编码为管理始点，联查合同履约状态、合同变更情况、合同里程碑任务进度、合同预算占用情况、合同付款计划（预付款、上线款、验收款、质保金等）、发票情况、本合同项下的所有订单收款、质检、验收、入库的数量和日期情况等等。

监控合同履约中的相关风险，以设备合同为例：交付条款约定必须在25年03月10日完成上线调试，若实际未完成，则不允许发起调试款支付。

监控合同履约中的相关风险，以技术开发合同为例：双方联合开发某种技术，在项目开发结束后，根据技术合同约定，我司将收回归属于我方的知识产权；若到时没有完成该重要履约计划，系统将自动给予提醒。

监控合同履约中的相关风险，以门店租赁合同为例：如果租赁合同中约定的租金不是固定金额，而是以达到一定营收而双方议定的浮动金额；那么在以季度交租的前提下，若本季度的营收没有达到降租的最低营业额，则系统会提前通知该店店长，以提前采取促销等手段满足降租要求，减少租金损失。

我们将所有的合同风险整合在一个平台内，我们称之为交易质量风险监控大厅。

一旦发生纠纷或案件，我们需要提前由业务部门发起纠纷协同处置请求，由法务部尽早介入。若纠纷未调和，进入诉讼环节，也需要将一审二审终审等数据整理成档，后续支持风险防范的AI分析。

最后，整个C2P交易质量提升的策略落地，根据企业经营特性和管理重点，基于每一种采购类型（原料、辅料、工程、外协、设备、行政、服务等），均遵循螺旋上策策略，从交易要素结构化、打通上下游关联、实现履约监控的步骤逐类型优化，所以这是一个周期较长的管理内化的过程！

曾总的干货演讲获得了现场嘉宾以及千余名线上观看者的高度关注与认可。甄零科技一直以来，始终致力于关注企业合同信息化的产品和场景探索，甄零合同管理不仅仅是在管理合同的结果，更注重于企业合同的过程管理，真正实现了企业合同的业财法一体化管理，赋予企业更高的管理价值。目前，甄零科技已经服务了超过200多家中大型行业头部企业，覆盖大消费、制造、能源化工、生命健康、泛互联网、企业服务等20多个行业。

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