厂商需要掌控终端实际上是为了确保对市场的感知，了解市场真实情况才能洞察市场异动，保证布局策略的正确与领先。而随着渠道分工专业化的发展，企业厂商开始真正认识到要“掌控终端”，合作才是关键。

而经销商作为厂商渠道网络的重要合作伙伴，必然是厂商触达终端、连接市场不可忽视的一环。但从行业现状来看，大部分经销商运营方式、人员配置以及技术工具上都还维持在较为传统的状态。要改变这种状态，现阶段最可行也最易见效的方法，就需要借助厂商的力量。凭借厂商的资源、实力与经验协助经销商进行专业培训、技术支撑，推动经销商专业化转型发展，以赋能经销商更好地服务终端。

所谓“赋能”，其实就是外部资源的内部化。对于赋能区域经销商而言，就是将厂商资源内部化。厂商要赋能经销商，首先需要对二者之间的关系有明确的认知与界定。恰当、清晰的关系定义，是双方持续合作的重要基础。

关系原则：

1.深化关系：厂商和经销商家需要建立“伙伴式、合伙人式”的新型厂商关系。如何相互联合，整合资源，提高资源使用价值，节约成本，达到共赢，已成为新竞争时代厂商最为关注的问题。

2.双管齐下：利益机制与文化机制共同加码。

厂商和经销商的核心关系本质是“利益关系”，这就决定了双方更多是建立在“互助、共赢”方面的契约或协议关系。另外，双方合作的紧密程度和周期，取决于理念的认同。即在利益机制基础上，进一步通过文化机制持续形成品牌影响力，获得双方情感上的认同感，更有利于加深双方的利益绑定。

3.共同成长：赋能经销商，帮助经销商成长。

厂家迫切需要找到一种能够有效改变交易效率的手段，改变与经销商的交易效率，帮助经销商改善与终端之间的交易效率。经销商需要通过改善终端运作方式，形成更深度的合作关系。因此，厂商与经销商之间不是简单粗暴的管控与牵制关系，而应该是相助共赢，共同成长。

厂商如何帮助经销商建立起一套便捷、高效的业务管理体系，这就需要技术手段。

技术支撑要落地，最能作为适应经销商需求的突破口，并切实可行的，是顺应赋能经销商基础业务提能需求而生的，针对经销商要货、订单、库存、对账、行政等等全业务链条管理的应用系统，即经销商管理系统(以下简称DMS)。

DMS主要针对以下业务管理痛点：渠道库存不清晰、分销数据缺失、往来对账滞后、资金管理低效、信息不对称，采购流程不畅。

各系统服务提供商的业务解决方案各有不同，在此主要引用玄讯方面提供的DMS解决方案：

(1)经销商多帐号协同，分工协作，各司其职

厂家开通经销商帐户后，经销商可根据自身的规模和分工情况开通多个用户帐号。

(2)经销商要货计划管理

帮助厂家提前获取经销商要货预期，为企业生产和营销活动提供计划依据，实现生产、销售的提前期管理。

(3)经销商采购管理

购物车模式快速下单，下单时自动计算折扣和携带赠品;厂家即时审核并发货，经销商收到商品后进行确认。

(4)经销商退货可控、可查，有迹可循

适应多种退货场景，支持经销商按单退货或无源单退货，支持多源单合并退货，退货申请经厂家审核后生效。

(5)经销商分销过程可控

业务人员根据下游客户需要下达分销订单，管理人员实时审核，并可实现对订单的发货、收货处理与跟踪。

(6)经销商库存管理

支持经销商对商品库存的定期盘点，并可实时查看库存情况，以便于根据库存情况针对性制订采购与分销策略。

(7)经销商对账管理

厂家生成与经销商的往来对账单，并推送给经销商，经销商进行核对与确认，支持厂家对对账结果的退回操作。

(8)资讯管理

·厂家通过系统发送政策与活动信息，信息无障碍直达经销商，最大限度消除厂家与经销商之间的信息不对称。

·经销商通过系统反馈日常营销工作中碰到的问题，厂家及时进行跟踪和处理，从而有效提升问题处理效率。

经销商作为厂商运营区域市场的关键合作对象，赋能经销商也是厂商推动区域市场运作的关键。

总的来说，“赋能经销商”的重点在于：

1. 强化经销商的品牌意识，规范化经销商的品牌管理、价格管理、形象管理;

2. 强化经销商的终端服务意识，推动经销商建立新型主动式营销;

3. 强化经销商的人员管理，特别是针对促销导购人员的销售技能、营销能力;

4. 强化经销商的数据管理，建立目标客户群的信息收集统计。

通过对经销商的赋能，用有限的资源，获取最大的收益，以帮助经销商们打破经营困局，最终实现厂商与经销商的共赢。

(以上内容节选自《玄讯智研：破局，终端区域市场经营研究白皮书》)

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