进入互联网下半场，产业互联网正在蓬勃发展，其中的重要领域——工业品数字化发展正在酝酿一个比肩消费品电商的工业电商和生态市场。但是，刚刚起步的工业品电商面临着人才瓶颈、业态复杂等诸多难题的挑战，如何破题呢？

为了规模化提升工业品牌商家的运营能力，实现平台策略与商家供给的有效协同，阿里巴巴旗下内贸平台1688的重点战略业务“1688工业品牌”正式启动运营管家培育计划，首创工业品电商人才体系和工业品牌店铺专属体检报告，凝聚各方力量为工业品电商运营打造系统性的底层解决方案。

突破工业电商人才瓶颈

进入互联网下半场，工业品的数字化远比消费品领域复杂，平台、工业品牌、代运营商都在摸着石头过河。

成立8年的维伊电商，是最早切入工业品电商代运营服务的玩家之一。代运营商服务工业品牌的第一步通常是为客户梳理产品，但是工业电商卖的产品很多是非标品、定制化产品，甚至是解决方案，“有的公司连产品手册都没有”，维伊电商CEO曹灿告诉记者，“产品怎么搬到网上交易，怎么做成页面，怎么跟客户沟通都是问题。”工业品电商也存在部分产品没有明码标价的“一口价”，涉及账期、定金等，支付方式多样化，很多工业品的价格体系无法透明化，仅仅是“上线”这步动作，就难倒了企业和服务商。

“商家在传统的逻辑下，对工业品数字化的理解并不透彻”，1688工业品牌业务总经理李丛杉告诉记者，这正是工业电商代运营服务成为刚需的原因——“商家对方向、目标和打法都不太熟练，需要有专业的队伍去推动工业品的数字化落地。”

曾成功领导工业品牌数字化转型的上海电商协会副会长、职业经理人王焕也认为，工业企业起步做电商，非常需要代运营服务，因为内部的支付、物流、风控等流程和电商的要求不匹配，这是很多企业的痛点，“内部无法解决，就需要外部的创新力量”。现在，作为圣戈班亚太区首席数字官，王焕正在推动圣戈班这个老牌的法国工业巨鳄在亚太市场试水工业品数字化，他曾尝试和不同的代运营服务商合作，最终引入了维伊电商。在选择电商代运营服务商的过程中，王焕最大的担心是怕服务商服务不专业，“他们如果对我们的业务不太熟悉，在客户服务上会有缺憾。”

“培养客服团队是做to B业务代运营的难点”，曹灿告诉记者，目前工业品电商代运营服务仍处在起步阶段，参与者有的是从工业品垂直行业的贸易商转型而来，也有to C业务的代运营商转型涉足to B业务，维伊电商也是其中一员。现在，工业品电商代运营共同面临的棘手难题就是以客服团队为代表的人才瓶颈。

“做惯了淘系零售的客服，一般做不来工业品牌的客服，转型非常难。”曹灿分析，消费品在线零售对客服的要求不高，因为to C业务大部分是卖单一品类的单一产品，运营中匹配机器人客服，或者加上简单的人工客服就能满足需求，但是工业品电商的客服需要大量的电话沟通，需要了解客户的资质、产品使用场景，要跨品类学习很多东西。多年的耕耘，维伊电商建立了近60人的呼叫中心团队，曹灿复盘，也是这一点让维伊电商在转型做工业品电商代运营过程中，赢得了一些优势，“相比同行，我们培养人才要轻松一点，但依然很难。”

面对行业现实的难题，1688工业品牌推出了一系列解决方案。据介绍，1月初，1688工业品牌启动了国内首个工业品电商人才认证体系，维伊电商、杭州伞伞、上海酷默默等首批8家代运营商的学员，经过理论和实操培训，获得了由1688工业品牌x商学院颁发的“工业品牌数字化运营专家”证书，成为官方认证的运营管家。

1688商学院院长赵晶告诉记者，工业品牌数字化运营专家由1688官方认证，解决了市面上工业品数字化运营人才能力标准不一、专业能力无法判断的问题，1688还将联动高校，通过实训持续从源头为工业品牌商和服务商提供专业的数字化运营人才，助力工业品牌数字化快速发展，对行业也是重大利好。

不一样的工业品电商运营

除了突破人才瓶颈的限制，怎么将工业品的复杂业态抽丝剥茧，打通工业品数字化路径也是一大难题。据李丛杉介绍，1688工业品牌平台不仅是品牌企业的销售渠道，也是工业品牌数字化转型的重要组成，包括商品数字化、渠道数字化、营销数字化和服务数字化等。以商品数字化为例，工业品涉及技术参数、原料构成、制作工艺、使用场景和条件、存储和运输方式等，专业属性比消费品更复杂。1688工业品牌已经开发了智能选型工具，接下来将和更多品牌商共建商品数字化标准。

她还表示，面对中国消费升级和产能过剩的现状，数字化产业大协同和品牌数字化升级是企业迎接新机遇和走出新路径的唯一方案。未来十年是工业品牌的商业生态红利期，1688工业品牌平台将帮助工业品牌商构建起完整灵活的线上经销商体系，触达深入毛细血管的数字化产业带，并利用 C2M的跨产业协同模式不断创新。

为此，1688将会调集资源集中发力，据1688服务市场运营总监李迪介绍，工业品电商和消费品电商的运营层面在专业知识属性、采购决策链路、支付履约方式、本地化服务能力等方面存在较大差异。围绕工业品牌客户的需求，为品牌客户提供模块化服务、基础店铺托管及深度整店托管三种服务类型。为了帮助工业品牌代运营服务商获取这些能力，1688服务市场将搭建专业工业品牌代运营工作台，通过提供知识管理、客户管理、商品管理、人员管理、交付履约管理等智能化产品能力及数据能力，进而提升代运营服务商服务客户的能力。同时通过引入1688服务市场星级服务商认证，对代运营服务商的综合服务能力做全方位数据认证，为客户提供透明、放心、有增值的服务商。

据李丛杉介绍，1688工业品牌首创工业品牌店铺专属体检报告在1月初发布，包括店铺服务、供应、陈列、流量运营、内容运营、客户运营和销售等7大能力，为工业品牌入驻店铺梳理行业类目下标杆店铺的画像，同时为所有1688工业品牌入驻商家提供店铺所处成长阶段的专属运营诊断和分析。届时持证上岗的运营管家可以为商家提供一对一的详细解读服务，为身处工业品复杂业态的商家提供差异化的个性化服务。

王焕也注意到了1688工业品牌的一系列新动作，“这对我们商家来说，有了选择一站式服务的机会。”曹灿也很振奋，凭借多年服务头部工业品牌商家和做to B业务的经验，维伊电商依靠客服能力和数据分析能力，建立了自己的核心竞争力，成为首批获得官方认证的生态服务商，还有望通过1688工业品牌在代运营领域的新动作获取新的客户资源，让他对未来充满了信心：“我判断工业品电商代运营不是一个短期的战场，每个阶段都会接触到新的细分行业和新的客户、新的业态，势必会带来新的机遇。”

工业品电商生态服务未来可期

艾瑞咨询2019年6月发布的数据显示，2018年To C品牌电商代运营市场规模达到1613亿元，2019年有望突破2000亿元。而To B品牌电商服务市场刚刚起步，市场空间巨大。李丛杉表示，1688工业品牌除了整体发力服务生态资源整合、产品数据赋能之外，还将联合阿里战略投资和外部投资生态资源，对接投资方，共同发掘、培育高潜力的工业电商服务商。

在王焕看来，1688工业品牌对代运营市场的发力是必然的，“工业品链路很长，很难一个企业完成所有事情，搭建生态是一个必然的选择，工业品数字化本身就是要靠全行业的改变。也希望传统工业的一些传统需求被尊重，1688工业品牌能更好地结合这些特点，提供更专业化的服务。

1688工业品牌此次发力工业电商代运营生态，标志着行业大趋势下，阿里巴巴在B2B棋局落下又一枚重要棋子。根据艾瑞咨询在10月发布的《2019年中国工业品B2B市场研究报告》，中国工业品B2B行业正处于风口期，在中国制造业加快转型升级以及工业互联网的驱动下，快速发展。政策层面，中国制造2025等国家政策将持续推动工业互联网落地，对工业品B2B市场发展是利好。未来五年工业品B2B市场规模年复合增长率约为43%，工业品B2B市场具有巨大的发展潜力。

行业利好浮现的同时，1688也在加快布局。2019年9月，1688宣布了全新的工业品牌战略升级目标，提出要在未来三年孵化100家亿级生态联盟伙伴，融合1688工业品牌业务的大场景，实现工业品业务的繁荣，带动工业品生态的繁荣。

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