这是智慧酒店研究院第一次深入酒店供应链，尝试从供应链的角度为大家展现酒店行业新的机遇与挑战。

本期我们邀请了同驿商城CEO郑邦强，作为我们的采访嘉宾。

大家一定很好奇，作为酒店智能化供应链创业的先行者，郑邦强究竟是一个什么性格的人？

是像雷军一样侃侃而谈，还是像李彦宏的严肃谨慎？

其实都不是，如果你见到郑邦强，一定会非常惊讶。因为，他的身上，既没有冷冽的距离感，也没有过分火热的亲切感。

只有一股寻常创业者少见的书生气息。文质彬彬，谦逊有礼，说话非常有条理。

这样的气质体现在他工作中的方方面面：

即使是忙碌到分身乏术，在采访前一刻还在接待客户，也依然遵守我们约好的时间，让采访如期而至。

其实，这仅是郑邦强日常工作的一个缩影，今年是同驿商城快速发展的一年，截止目前，同驿商城的业务范围已经拓展至全国300多个城市、超300家供应商合作，平台年交易额近10亿元，已经在住宿产业链的市场份额位居国内前列。

1、切入酒店供应链赛道，同驿商城“诞生记”

成立短短一年的时间，就取得如此成绩。这背后，自然是与郑邦强的精心付出分不开。

但更为重要的是郑邦强独到的眼界和果决的腕力。

从其工作经历和辉煌战绩可以看到其在酒店供应链上的敏锐洞察：

2013年，是电子商务增长迅猛的时期，当时的郑邦强看到了电商模式下酒店未来供应链的变化趋势，凭借专业的产品知识和采购技能，他和团队搭建了在当时影响行业的线上供应链平台，仅用了2年时间 GMV 就达到18亿；

2016年，郑邦强再次成功带领团队为头部连锁酒店搭建线上采购商城，2019 年GMV达到10亿。

虽然在酒店供应链领域战绩累累，但郑邦强并没有沉醉在当前的成就。

2020年初，凭着自身的超前洞察力，郑邦强发现酒店供应链模式还有一种新的可能，他在原有酒店供应链模式上衍生出“房券换物”的新想法，通过严密和认真的调研，他心中酝酿已久的创业蓝图开始逐渐展开，于是，在2020年5月，他毅然离开“温室”，创立同驿商城，开始打造自己的商业王国。

在创业初期，小程序商城搭建、产品组装、封箱、销售等，郑邦强都亲自参与其中，死盯业务细节和流程。为了销售产品，郑邦强还亲自打电话、上门推销自己公司的业务，也吃过不少闭门羹。

这给郑邦强的团队带来了很大压力，所幸这样的情况并没有持续很久。

这一年正赶上新冠疫情肆虐，酒店行业遭受前所未有的打击，成本控制让成为当时酒店行业的必要考题。而“房券换物”恰好能够帮助酒店业主减轻资金压力，让同驿商城在酒店供应链市场占稳一席之地。

这种极具创新和潜力的商业模式，也吸引了国内两大OTA平台之一的同程艺龙。

同程艺龙拥有大量酒店客户资源，可以解决同驿商城当前的客户资源难题，而同驿商城可以帮助同程艺龙赋能供应链，同时也有利于把控酒店物资采购的品质，提高供需双方的满意度和平台粘性。

双方一拍即合。从筹备到正式上线只花了两个月的时间，2020年7月，同驿商城对外官宣正式成立，作为同程艺龙在大住宿产业链布局的重要组成部分，此后，同驿商城发展逐步步入正轨。

2、“转化客户的方法论很多，我们有自己的标准”

郑邦强透露，在同驿商城业务开展的过程中，面临的最大挑战在如何转化酒店客户。

这对于一个初创公司是非常致命的，也让郑邦强十分焦虑。

“当时我就不停地跟自己说，也跟团队说，我们现在做的事是对行业发展非常有意义的事业，同驿商城确实能为住宿业带来效率提升、降低运营成本，一定要坚持下去。”郑邦强回忆2020年不顺畅的开局道。

凭着自己在商场摸爬滚打数十年的经验积累，郑邦强开始开始自我审视过往的管理工作和战术打法。

经过一段时间的梳理，郑邦强发现，这主要是由于大型连锁酒管集团拥有自己的采购平台，但他们依靠自己在加盟体系内的供应链整合能力，然而外部的开放市场进行客户的转化，将会面临三个很难的挑战：

首先很难直接触达酒店KP，因为很多酒店的采购决策人在酒店老板，如何让他们知道同驿商城，了解其产品和价格，这是横亘在同驿商城发展之路上的一道关卡。

梳理完业务推进过程中的问题，郑邦强制定了五大销售策略：

组建直销团队；华南（广深珠）、华中（武汉/长沙）、华东（江苏4城/安徽3城）、西南（成都/重庆），酒店团队人数超过30人；

设立电销团队；借力OTA的酒店信息渠道，通过酒店销售负责人找到酒店KP，然后推进下一步的采购合作；

携程、同程艺龙的 ebooking导流；60多万家酒店可以通过 ebooking后台的链接进行下单，这个对小体量的单体酒店特别有效；

开展“城市合伙人”计划；发展各地的酒店人成为同驿商城的“城市合伙人”，同驿商城也将给予一定的补贴；

跟各类伙伴深度合作；例如与艾拉物联的战略合作，我们既是平台与供应商的关系，也是合作推广的关系，艾拉的酒店客户，可以使用同驿商城的房券工具，来帮助艾拉拓展酒店客户。

如今来看，也正是由于这些方式，同驿商城现有酒店客户资源的转化率得到很大提升。

目前，同驿商城已涵盖了酒店业内众多优质的供应商和品牌商，后续也会不断扩大供应商的合作规模和商城的上线品类，探索更广泛合作的可能性。

“过去一年还是在不断进步，交易规模、消费酒店数量在不断提升，这也给了我们很大信心，让我们更加坚信值得坚持去做、而且能够做成。”郑邦强表示。

3、差异化优势带来盈利，攻克客户心智

目前来看，能够为住宿企业提供一站式采购的平台有很多，但大部分采购平台，不重视系统体验、交易效率。

“同驿商城区别于其他采购平台的差异化优势在于，作为F+EPC+O 的全产业链服务平台，有更独特的互联网、OTA属性，我们更看重优质平价（更优质量更低价格）、IT研发（系统会更好用、更友好）、房券换物（解决酒店资金需求），力求带给客户良好的平台体验。”

很多酒店虽然采购量不大，但他们对线下采购可以看到样品会更放心一些，对于线上采购平台还是有一定的顾忌。

如何攻克酒店老板这一层“防线”、让酒店对平台的品质放心？“同驿商城做了两件事，一是在平台上样品专拍，最大程度让酒店了解产品；二是各地销售人员带样品上门，能够让酒店看到实物更加放心。”郑邦强答道。

且由于同驿商城攻占的目标是占酒店市场83%的单体酒店供应链的市场，已经可以下沉至三四五线广阔市场，这片市场目前还处于未完全开拓的领域，前景可以说非常光明。

4、破局酒店供应链难题，降低酒店运营成本

目前中国酒店供应市场的空间非常大，但现状却是，大部分酒店用品行业技术含量有限，进入门槛不高，因此在酒店用品行业服务业中小型酒店的领域竞争十分激烈。

郑邦强认为，同驿商城区别于其他采购平台优势在于更专业，以及对优质酒店产品供应厂商的筛选和品控，而其提供的酒店产品、服务更丰富全面。

同驿商城在对优质酒店产品供应厂商的筛选和品控方面，主要遵循质量、价格、服务这三大标准，根据客户不同的采购需求，通过同驿的智能采购平台、SaaS应用、专有部署及运营服务，面向住宿业企业提供数字化采购解决方案，让采购全程在线化、数字化，为住宿业企业降本引流、提质增效。

此外，同驿商城目前已经实现产品上架、浏览、下单、支付、对账、开票等全流程在线化，酒店完全摆脱了以往的电话、微信或手工单。尤其是有多家酒店的业主，整体的采购过程会更清晰、更透明。将厂家和酒店链接，帮助厂家打开销量并帮助客户降低时间与价格成本，简化交易流程、提高交易效率的同时，也能够降低采购成本。

5、引入智慧酒店解决方案，推动行业智能化升级

此外，疫情倒逼酒店业的管理和服务快速向前发展，酒店智能化的“无接触服务”将在疫情后受到更多的关注，必将是未来行业标配。

显然，郑邦强也看到这一商机，他坦言道，国内目前还有60万家存量酒店，如果有10%的老店需要进行智能化升级、按最低1000元/间来估算，交易量也应该在数十亿元，疫情给酒店智能化改革带来了一个“风口”。

在郑邦强看来，房券换物不应只存在于传统酒店中，如果与智慧酒店解决方案提供商合作，将这些闲置客房置换成酒店智能改造所需要的软硬件产品，让酒店可以在不花钱或少花钱的前提下转型智慧酒店，这不是两全其美吗？

说干就干，郑邦强开始接触智慧酒店解决方案提供商，但是，市面上那么多智慧酒店解决方案提供商，怎么选呢？

常年在酒店管理公司负责供应链业务的郑邦强对这一问题有着自己的判断。“做底层软件开发和完善的运维服务的厂商我们会比较看好，智能化不能总是玩“噱头”，那些仅做硬件组装的厂家会被逐渐淘汰，没有全链条的底层技术开发底蕴与创新产品，支撑不了更复杂更多元的消费需求”。

也正因此，郑邦强开始在寻觅智慧酒店供应商的艰难之路。“我们也见过很多合作伙伴，但一直没有合适的，直到遇见Ayla艾拉物联。我们在与Ayla艾拉物联仅接触2个月后，便达成了深度合作，Ayla艾拉物联的研发实力、产品实力有目共睹，我个人也看好Ayla艾拉物联的团队和发展前景，我认为他们是很好的合作伙伴。因此，目前在智慧酒店这一块的业务，就房券换物的工具及配合度而言，我们愿意和Ayla艾拉物联来深度合作。”

如今，双方的合作已经逐渐步入正轨，谈到对未来的希冀时，郑邦强说道：“未来房券换物业务升级，是整个酒店行业效率提升的关键，既盘活了酒店的闲置资源，也帮助酒店快速实现智能化升级，是一个多方共赢的好事。”

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