11月18日，2021中国零售营销创新峰会于上海拉开序幕（CCFA），美妆行业优秀代表植物医生受邀参会。下午，品牌创始人兼董事长解勇发表“让世界爱上中国化妆品”主题演讲，分享零售经验，共同探讨新的发展模式，展望零售业新的发展格局。

植物医生品牌创始人兼董事长解勇发表“让世界爱上中国化妆品”主题演讲

在信息碎片化的新消费时代，消费主体、渠道已然发生翻天覆地的变化，营销越过了“吆喝”阶段，进入了万物皆可种草、人人都能种草的内容营销新时代。各式种草信息狂轰滥炸、新锐品牌跑马圈地抢占市场份额，在千帆竞发的市场环境中，为何植物医生能拔得头筹成为首家出海成功的国妆品牌？在解勇的演讲中，我们或许能找到答案。

一、厚积薄发 十年磨一“建”

一个品牌出圈需要多久？三年还是三十年？不少美妆品牌挂靠电商平台飞速从线上渠道爆发，一跃成为“市场新宠”，用三年时间即可打出知名度收割销量。植物医生从渠道建设到品牌定位不断摸索，累积势能，用近30年时间突围破局，形成良好的生态闭环，为品牌国际化打造坚实的护城河。

稳打稳扎 潜心线下

“我们当时的经营策略，是做各大品牌在北京的总代理商，然后将代理的产品对接北京的终端经销商。”解勇表示，这是明弘科贸在创业初期的业务和商业模式。明弘科贸即植物医生的前身。世事多变，在明弘科贸创立后不久，北京的终端零售渠道发生了巨变，此前小而美的终端以最快的速度让位于家乐福、沃尔玛、京客隆、湾克隆、易克隆等中外大型连锁商超，商超的出现一举改变了中国商业零售的格局，巨头们以批量订货的议价权，直接和厂家进行订货，由此大大压缩了明弘科贸这类中间代理商的生存空间。

解勇曾在采访中描述，公司当时面临三条道路：一是转型品牌商；二是做中间物流；最后一条路则是自己开店，从代理商转为经销商。“第一条路，我们还不具能力；第二条路，没有价值；我们只能选择最后一条路”解勇曾说道。于是在2004年，公司第一次在北京国展家乐福中开设了独立门店。紧跟大型连锁商超开店的模式，明弘科贸一上来就采用全国布局的打法。

植物医生上海虹桥高铁站店

此后解勇将公司的策略由经销商转型为品牌商。"不掌控渠道不可能做自己的品牌，渠道是一切的基础"。作为化妆品代理商在传统渠道探索多年，解勇深刻认识到渠道对品牌的重要性。基于对实体渠道发展前景看好的前瞻性思维，植物医生自成立以来就不断进行渠道创新，坚持以单品牌店强化品牌定位，积累开店经验并储备相关人才，沉淀下成熟的门店运营与拓展机制。

在不断地摸索探寻中，植物医生开创了“三个1”品牌渠道策略：单一品牌专卖店+一个城市商圈+一个品类领袖。“不做专柜，只做专卖店，而且是单一品牌的专卖店；也不做孤立的店，一个城市一个店很难生存，要在一条街上开多个店，形成品牌商圈。

植物医生中国香港旺角店

事实证明，植物医生稳打稳扎聚焦单品牌店的策略确实高明。近两年随着电商飞速发展，线上市场持续火热，线下综合性美妆店铺受到冲击形势严峻，而单品牌化妆品店依然坚挺。其原因在于单品牌店品牌特色突出，通过体验、深度互动等形式有效拉近品牌与消费者距离。而植物医生多年来深耕线下，聚力单品牌点发展，以近4500家门店数量一马当先，成为单品牌店行业标杆。

深耕高山植物 打造品牌差异

“没特点就不叫品牌”，这句话无疑静静地传递着解勇对品牌的根本理念。科学研究表明，高山植物因海拔高、日照长、温差大等自然特点，具有较强的抗辐射本领，体内次生代谢物质如生物碱、黄酮等成分也非常丰富，植物活性也更强，所以在护肤方面的功效非常强大，可以更加有效地被应用于植物护肤研究中。植物医生首创先河，开创了高山植物护肤品类，并定位“高山植物，纯净美肌”，聚焦高山植物护肤领域，逐渐将高山植物护肤理念推广到全亚洲甚至全世界。

精益求精 科研赋能

相比很多护肤品极致精美的包装，植物医生坚定地认为研发才是未来的关键。2014年，植物医生与中国科学院昆明植物研究所携手成立了“植物医生研发中心”。截至目前，在中国科学院昆明植物研究所“植物医生研发中心”下，已延伸出四大研发基地：云南昆明植物护肤研发实验室、北京亚太皮肤科学研究所、日本东京汉方护肤科学研究中心、顺德植物护肤配方及临床研究基地，形成“1个中心，4个基地”的研发产业链。依托中国科学院昆明植物研究所“植物医生研发中心”这一国家级科研力量，植物医生不断提升产品科研含量，打造高呼植物护肤精品。

植物医生日本东京汉方护肤科学研究中心

十年磨一剑，植物医生花费近28年时间建设渠道、确定定位、组织研发团队，形成品牌良性发展的生态闭环，夯实品牌基础。

二、高质量产品助力国际化

以高质量产品取信消费者，植物医生始终坚持“内容为王”。解勇认为，企业在经营过程中，必须回到做生意的本质——让顾客满意。而最直接、最有效满足顾客需求的方法就以科研作为品牌前进的第一内驱力，不断提升产品品，做好产品、做好研发，一切以品质说话。据植物医生公开信息显示，其在科研投入占比高达10%，这一比例远超许多国际大牌。携手中国科学院昆明植物研究所“植物医生研发中心”，植物医生推出了一系列畅销精品。其中，石斛兰系列产品自2015年研发上市以来，累计销售约2500万支，销售金额约30亿元，备受海内外消费者好评。

植物医生石斛兰系列

截止目前，植物医生在内地门店已近4500家，日本单品牌店已有11家，香港也有2家线下专卖店。此外，植物医生还通过亚马逊和皮虾网打开了新加坡市场，全球会员突破1200万。以科研创新为抓手，植物医生以亮眼成绩交上满分答卷，成为首个出海成功的国妆品牌。

三、破冰“畅销精品”困局

“最大的难题是预测未来生产处好卖的产品。而我们正通过大数据解决这个问题。”解勇在演讲中说道。在文艺圈有句话说“叫好不叫座”，保障产品品质的同时，也要牢牢把握消费者实际需求，建立和消费者的情感共振，生产出既叫好又叫座的护肤精品。

如今线上营销火热，只要站对风口，不少产品一夜之间就变成了爆火单品。可当流量褪去，产品品质不过硬，爆款产品就会变成“一次性生意”。植物医生凭借自身品牌店优势，以1200万会员为依托，将公域流量转化为私域流量，通过大数据收集和用户反馈牢牢把握市场痛点，破冰“畅销精品”困局。不执著于流量转换做“一次性生意”，如何打造畅销精品，将“头回客”变为“回头客”才是植物医生高质量发展的关键所在。

植物医生品牌创始人兼董事长解勇演讲现场

四、结尾

植物医生的成功离不开始终坚持渠道建设的专注力、敏锐的市场洞察力、精益求精的研发力以及不人云亦云的定力。“越是互联网发达的时候，人和人接触的愿望越强烈，包括分享快乐、分享美容知识等，这就是实体店的价值。解勇表示，他是坚决的长期主义者，也始终坚信实体店的价值。深耕线下渠道建设，植物医生按下了加速键，跑出国妆出海新速度。在竞争激烈的美妆市场中，如何打破海外市场被国际大牌笼罩的壁垒？植物医生用近28年实践经验回答了一切。

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