影响员工有效工作的关键因素是什么？个体为什么愿意对组织目标做贡献？组织怎么才能实现高效协同，创造更大价值？
国家统计局在今年七月底公布的医药制造业数据显示 2021年上半年医药制造业收入增速为27%，利润总额增速为88.8%，在去年受疫情影响的基础上实现了恢复性高增长。
外部政策提供了不小的增长潜力，但是从企业自身发展看，医药产业链向高端迈进，销售业务越来越关注合规监管，为业绩增长带来压力。那么面对压力和潜力，医药企业如何发挥激励作用调动各个环节的活力？
基于这个契机，小瑞学苑邀请了生命科学行业资深顾问熊祝萱老师与大家分享“激励拉动业绩持续增长，奖金费用管理高效落地”话题。围绕医药企业全生命周期的激励方案、什么样的激励政策能拉动业绩持续增长、具体奖金方案落地三部分展开分享。
01 全生命周期的激励方案
复杂多变的环境中，医药企业需要多层次、多角度根据市场环境及时调整，从产品的全生命周期系统化考虑激励策略，组织内外高效协同共生。
课件来源：生命科学行业资深顾问熊祝萱老师
产品研发阶段
通常来说，在产品研发阶段，重点在于准确定位产品，提高产品竞争力，一般以股权激励等方式对研发团队进行激励。
新品推广阶段
从新品推广阶段，营销团队开始逐步成为刺激业绩增长的主力，并且在产品快速增长、稳定成熟阶段通过区域准入、终端推广、渠道维护等活动持续发力，通常这也是是我们激励的重要环节。
快速增长阶段
快速增长阶段的特点是“重增长”，体现在增长量、增长率、市场覆盖率、市场占有率等方面。而且由于处于发展初始阶段，多以周期较短的奖金及时激励销售团队；以月度、季度的分销奖励、配送奖励、促销优惠等形式对商业客户、连锁终端等进行激励。
稳定成熟阶段
那么到了稳定成熟阶段，关键词“重达成”，通过一定时间的数据积累，可以合理设定指标等考核因素，来保证销量较为稳定地处于高位。多采用周期较长的季度、年度达成奖、贡献奖的形式，甚至是连续达成奖来进行额外奖励。
其次，对于商业渠道客户，注重渠道的建设，比如优化回款账期可以设置回款奖励、多品种经营、甚至对市场竞争激烈的品种有专营优惠。在我们之前的合作案例中，有的还会对流向监督过程中的窜货、压货退货行为有惩罚机制，以达到控制市场秩序的作用。
另外，为了实现刺激业绩增长的最大效益，就要利用好高增长、高价值的“快速增长”和“稳定成熟”俩阶段的各种激励手段，或者说组合运用一些策略技巧，比如：
佣金制奖励模型更适合市场开拓前期，还可以配合制定封顶值进行管理，既保证不限制高能力代表的发挥，又要能起到一定控制销售成本作用；
在销售成熟阶段，通过详实的数据测算出人均产值后，可以通过设计有梯度的提奖系数、目标奖金，让激励政策向高效能代表倾斜；
在设计达标类的方案时，还有滚动达标测算的方法有助于长效激励代表；连续达成后可以得到额外的奖励，有助于降低销售团队离职风险；
通过测算考量经销商业绩体量、回款周期、经营风险，进行经销商客户分级，对优秀经销商进行预付折扣，来适量降低商业的资金压力；
对于销售量非常稳定的产品，可以设定固定奖金池，按照销售贡献率或者增长率排名，对头部代表进行奖励，刺激新一轮的增长；
最后，在产品衰退期阶段，根据不同企业产品战略，是维持份额还是放弃市场，及时调整激励政策，注重对留存客户推广其他品种，发挥多品种经营作用，做好品种过渡。
02 什么样的激励政策能拉动业绩持续增长
从方案政策制定的角度来看，实现全渠道、多角度的激励政策，首先需要建立多维度评价体系，除了销量的增长、达成，越来越多的药企将行为绩效纳入考核，包括拜访数量、学术活动数量，还有向私域流量引流的医生数，医生在互联网平台的问诊数等数字化营销的数据。
课件来源：生命科学行业资深顾问熊祝萱老师
其次，激励方案刺激业务的各个环节，采用差异化奖金方案，也不仅是计算公式，需要结合客户分级、区域指标数据、价格因素等等，并根据市场情况及时调整。
从我们的实践案例来看高绩效代表奖金增长幅高于平均水平，采用混合多种计算公式的场景越来越多，计算条件、计算过程逐渐变得更加复杂。
因此需要科学设计混合的计算模型，满足并行计算、串行计算，孰高孰低原则、政策优先级原则等等，在混合制的模型的基础上，还要优化计算逻辑顺序，提高计算速度。
同时，在方案制定的时候，还需要尽量做好前期测算准备工作，保证激励作用的同时，考虑到方案的合理性、公平性、和执行难度。
03 奖金费用管理落地方案
决策易SPM搭建奖金返利核算、审批、结算自动化一体化平台的解决方案，由系统提供数据管理工具、数据建模工具、规则配置引擎、模拟测算工具、工作流引擎，完成从数据采集、规则设置、费用计算、费用支付、费用查询、分析的完整业务管理。
课件来源：生命科学行业资深顾问熊祝萱老师
对于销售团队，负责人可以透过模拟测算选择和制定最优激励方案，发挥全渠道激励作用，助力业绩持续增长，也能更快的得知团队成员的业务状态，进而更好调整策略。
系统提供实时奖金激励查询，包括奖金政策与指标完成情况都可实时查询。员工也可以根据商机模拟自己的奖金收益情况，当对奖金有异议时，可及时在线申诉。
对于商务团队、商业客户来说，系统可以快速把握业务情况，加快返利核算进度、提高核算细腻度，最大化体现实时激励的效果，提高团队间沟通效率，以及数据安全性！
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