作者：蔡凡
来源：智合
摘要：一家宁夏律所的20年征途和突围战略
区域发展不平衡，是中国律师行业的现状。
2021年初，一部电视剧《山海情》的热播将“大漠孤烟、长河落日”的西北风景映入屏幕，让很多人看到了发生在风沙走石的“干沙滩”上的发展故事。这是一个有关探索、突围、升级的故事。
在故事的发生地——宁夏，有这样一家律师事务所，
它源自于本地最早的一批国办所，有着悠久的历史和资深的管理者，创所始它满怀社会责任感，积极践行党建公益事业；面对大所的规模化浪潮，它选择内强素质、精进专业、锤炼特色；二十年迭代与传承，它紧随时代大势革新求变，迭代升级，引领行业潮流，而传承不变的是对社会责任的坚持和广聚人才的发展理念。
它是宁夏宁人律师事务所。探索、突围、升级，也是宁人的发展故事。
“管理往哪走？人才如何引进？律所如何在不去本土化的情况下，和目前中国律师行业整体的发展形成大融合？”采访时，宁人律师事务所主任刘建国抛出了三个问题。
“这三个问题是我们西部律师，尤其是宁夏律师都必须深入思考的发展问题。”
那么，宁人的答案是什么？
一、 “三代律师”的共同事业
l 事业启程
2001年，在“脱钩改制”大势下，由宁夏法学会于1994年创立的国办中晖律师事务所改制重组，正式更名为宁夏宁人律师事务所。
当时执业七年有余的刘建国参与宁人的创立，并与原宁夏法学会理事、原主任穆成军深入交谈了律所的建设目标和具体举措。让刘建国颇感意外的是，穆成军主任果断道：“我当书记，你来当主任。”可见，开放包容的人才观，并以实际行动践行广纳人才的发展理念，是宁人的基因。
世纪之交的宁夏，GDP刚过百亿（人民币），经济发展仍相对落后。经历了九十年代中后期的国有企业破产潮后，宁夏国企发展衰退，民营经济尚未兴盛，诉讼案件是当时宁夏律师业务的绝对主流。
“但诉讼不是目的，律师更不应故意挑起诉讼，而应以‘息事宁人’和维护当事人权益为目标。”——这是宁人律师的理念，也是宁人所名的由来。从立所起，追求公平正义、恪守本分、积极承担社会责任，是宁人文化的重要部分，以穆成军为代表的第一代宁人律师，为律所发展打下了重要基础和文化底色。
在此文化理念下，创所第一年宁人便在全国范围内率先提出法律进社区、进学校工作，积极开展法律公益活动，得到了司法部及社会各界的认可——2005年司法部领导来到宁人所视察并指出其公益活动经验值得在国内律师行业内借鉴推广。党建工作上，宁人亦早早行动，2003年便成立了律所党支部。
党建引领、内强专业、践行公益，宁人陪伴着地方经济建设和企业客户发展，一路成长，在行业内建立了良好口碑，持续吸引优秀律师加入。
2001年，宁人律师事务所开业庆典
l 向内打破
2014-2015年这两年，是宁人发展的重要拐点。
随着一些外地大所分所进驻银川，形成了全国性品牌与本土律所品牌直接竞争的局面，形势已然变化，但律所的管理机制、发展理念没有更新，行业内的团队建设、律师专业化尚未形成，如何取得新的竞争优势？
与此同时，不少老牌本土律所业已到了新老传承的关口，旧有的模式僵化，年轻力量期待更多的主导和更大的空间。当时宁人便是如此，合伙人队伍多年未变，年轻律师缺乏上升通道，律所管理全靠主任一人推动，如何唤醒律所发展的新活力？
“当下的宁人，必须改革！”
改革的第一步——改组合伙人结构，让老一辈的合伙人退出，腾出位置给年轻人，对内打通从律师助理、执业律师到合伙人的上升通道，对外广泛吸纳青年才俊。为了真正实现“不拘一格降人才”，改革当下的宁人在吸纳新合伙人时，排除了条条框框，只看两点：一是人品，二是理念认同——认同宁人的改革目标和文化理念。
完善所内机制建设，大胆启用年轻人——宁人的举动在业内引起了不小的反响，也吸引了李宏奎的加入。“当时银川不少律所都处于改革期，新老交替当口，外部环境变化，有些本土律所借由‘翻牌’‘加盟’来转型，但事实上业务、人才并没有太大变化。”这并不是李宏奎认可的改革思路，正因此，2015年，他退去了原来律师事务所的副主任一职，以合伙人的身份加入宁人。
要不要翻牌？——在宁人内部是有过一番讨论的，当时也有全国性律所品牌向宁人发出邀请，开会论证后，宁人还是拒绝了。
“翻牌是否会带来业务发展的变化？或者人才结构的变化？如果没有内生动力，简单的翻牌只能带来短期的光环效应，这样‘穿新鞋走老路’的方式不是宁人要的转型，还是应该下功夫内强素质。”刘建国说。
向内打破——是宁人的选择。
l 走出去，引进来
理念相通、合力向前，改组后，宁人凝聚了一支志同道合的年轻的合伙人队伍。他们中，有的在外地执业数年后回到宁夏，有的对本地律师业有着敏锐的观察和思考，视野开阔，渴望成长——这些充满潜力的年轻律师，是第二代宁人律师的典型代表，也成为宁人改革的重要基础。
“走出去，引进来”——是宁人改革的总思路。“带着宁人的全体年轻人‘走出去’看世界，引进先进的发展理念、制度和经验，让宁人的全体律师重塑自身，进而实现律所的整体发展。”刘建国说。
宁人先后两次“走出去”，前往北京、上海、深圳、杭州等地，与当地优秀律所交流学习。一番考察后，合伙人队伍形成了三大共识：公共积累是律所发展的重要基础；律所业务要综合化发展，专业协同；律所和律师的关系不是管理，而是服务。
此后，宁人的内部机制改革也是据此展开——采取二次分配制留存发展基金；设立专业委员会，引导律师专业化发展；提出“大行政”理念，聘请行政总监，推行大行政化管理模式，为律师提供更专业细致的服务。
决策管理上，宁人一改以往由主任大包大揽的管理模式，确立了以合伙人会议为决策机构，负责重大事项的讨论决策，管理委员会为下属执行机构，负责具体事务的管理运营。
值得一提的是，宁人在成立管委会之初即确立了党建工作在律所发展中的领导地位，实行交叉任职，以党建促所建，党建工作与律所的管理发展、文化建设高度融合，当时的党支部书记何少斌正是第一届管委会委员。
宁人办公室环境
为了构建更好的办公环境，2015年宁人购置了新的办公楼，并在宁夏地区开创性地采取“房屋产权分为股份，由律师认购”的众筹购房方案，既解决了购房的资金问题，还能提升律师个人的主人翁意识和工作积极性，增强律所整体的凝聚力。宁人也引领了更多的本地律所从街头走进办公楼。
内部改革，重塑机制的同时，宁人也很清楚地意识到要在竞争中取得更进一步的发展，就要扩大交流圈，增强自身的跨区域合作及服务能力。
2017年，中国政法大学宁夏校友会分会正式成立，办公地点就设在宁人，同时，法大与宁人共建学生实习实践基地，践行产学研一体化模式。
宁人积极主动地向外求索，也带动了宁夏律师行业更多地与外界互动、跨区域交流。2021年九月，“2021年度LEGALBAND风云榜：区域明星15强”发布，宁人主任刘建国以丰富的业务经验和精深的专业水平登榜；十月，第十次全国律师代表大会在北京召开，大会选举产生了第十届全国律师协会领导班子，刘建国代表宁夏律师参会，并当选全国律协常务理事。
2022年1月12日，法律评级机构钱伯斯（Chambers and Partners）发布了2022年度《大中华区法律指南》（Greater China Region Guide）榜单，宁人获得“公司/商事：宁夏 Band2”称号，刘建国登上“公司/商事：宁夏 焦点排行榜”。
2021年10月，刘建国主任参加第十届律师代表大会
“宁人敢于反观自身，发现不足后便着力改革。”如今的宁人将目光更多地投向宁夏区域外，招揽贤才，这一批新加入的第三代宁人律师，将成为宁人再度革新发展的中坚力量，续写宁人事业。
二、专业为本，区内外联动
2020年8月，由宁夏律师协会主办的“乘风破浪 数据中心数据合规与网络安全”讲座举行，讲座上，宁人发布了《万象更“新”：新基建下新型法律问题研究报告》成为一大亮点。为撰写该报告，宁人组织了20余名律师，耗时半年时间，深入剖析了宁人主办的一起数据安全出境项目，研究撰写与新基建有关的法律问题论文16篇，使宁夏大数据、新基建法律服务研究走在西部前列。
报告主要撰写人马军律师分享道，在洽谈天津国家试验区数据产业项目时，客户颇为诧异，“一家来自宁夏的律所，能行吗？”，而且当时还有几家全国一线律所的合伙人在场。但在交谈过后，客户很快打消了疑虑，此后便与宁人签订了合作。
宁人笃信专业的力量，就算没有一线城市的区位优势，依然能靠专业取胜。这种自信来源于对市场的敏锐度——紧跟市场需求变化，把握行业风口的崛起，找准合适的业务切入口后，快速放大自身优势，进一步夯实服务能力。
2003年，城镇住房制度改革深化下，宁夏房地产业迎来快速发展，投资规模扩大，宁人承办了大量专项服务项目，并在房地产与建筑工程领域持续深耕；2008年前后，中国矿业迎来一轮投资热，宁人抓住机遇，参与了多个收购项目，并在矿业与能源领域形成独特优势；随市场发展，宁人在私募基金、破产重整、涉外商事、大型政府专项服务等领域发力，如今宁人已形成综合化业务，且客户群体广泛。
2016年，创立于1997年的大型民营企业宝塔石化集团有限公司受规模扩张过大、原油市场价格回落等因素影响，流动资金出严重短缺，陷入经营困顿。在此情形下，宁夏自治区政府决定通过政府产业纾困基金向宝塔石化借款10亿元用于生产、销售，通过循环生产恢复经营。
因工作方案出色，宁人被选定为工作组成员，负责方案制定、执行等全程法律服务。项目主办律师、宁人律师事务所合伙人原慧中表示，该项目面临两大难点——其一，当时宝塔石化已涉诉众多，财产被全部抵押由各地法院保全查封，如何确保政府10亿元资金专款专用和安全收回，需要周密精巧的方案设计；其二，整个过程涉及原油进关、运输、生产、销售、回款多个环节，监管细节繁多，对律师的责任意识和有效执行提出了更高的要求。
宁人调动了10名在国际贸易、动产监管等领域有专长的律师组成团队，灵活运用诉讼保全、设置质押、全程监管等多种方式，对全过程进行严密控制和风险防范，最终确保政府资金专款专用和安全收回，且宝塔石化也恢复了生产。
大型复杂的非诉专项法律服务，往往十分考验律所的专业水平、律师的综合素质以及跨区协作能力。伴随企业客户的扩张与发展，宁人积累了成熟的大型非诉专项服务经验。
2017年，有两起收购案备受关注——宁夏天元锰业有限公司收购港股上市公司中国康大集团有限公司以及英国联合矿业有限公司——这两起收购案，宁人律师均参与其中。
“以往在宁夏地区鲜有此类大型收购案，尤其是针对上市公司的收购，专业性要求更强。”项目主办律师、宁人律师事务所合伙人邓超说。在收购康大集团的项目中，还涉及大陆和香港两地监管要求的匹配，宁人与某一线律所的香港办公室协同合作，进行现场勘查和详细论证，共同助力这一收购项目的达成。
联合矿业在2004年设立，集矿石勘探、开采、加工、销售、投资和市场营销于一身，是世界领先的锰矿石生产商，在澳大利亚和加纳均有采矿业务。2016年11月，在长期合作的基础上，天元锰业决定收购联合矿业所有股权和资产。消息一出，业内震惊，宁人律师全程参与了此次收购，这一大手笔也让天元锰业从此拥有自己的高品质矿山。
“只有在全球范围内实现资源配置，才能支撑一个世界一流的‘锰业帝国’”。宁人律师的专业服务也一直伴随着企业的全球布局和后续运营。
此次收购后，联合矿业开始管理改制，期间引发了一起跨境纠纷，案件涉及大量重要数据的采集、调取和出境——法院调令在2019年，当时《数据安全法》尚未出台，相应监管还处于混沌状态。
“两万多条数据，其中涉及商业秘密、个人隐私等，尤其锰业是国家战略物资，还涉及国家机密。哪些数据允许出境？哪些不能？如何采集数据？如何确定数据等级？如何筛选？这在中国没有先例。”刘建国说。在宁人律师的推动下，网信办、工信委以及国安、公安等相关部门抽调人员在宁夏成立了一个联合工作组，与宁人近10人的律师团队共同探讨数据出境的合规方案，并开展了细致的数据审查工作。“这也成为国内数据出境行政审查第一案。”
近两年，数据合规领域持续升温。宁人外引人才，快速发力，拿下了中国天津国家试验区数据产业化、国家新型互联网交换中心、某公司上市数据合规、外商投资企业跨境数据合规等，宁人正以优秀的中英文服务能力开拓创新。
尽管地处宁夏，但宁人的业务发展并不局限于当地。一方面，宁人律师陪伴着客户的扩张部分，将业务触角延伸至宁夏地区之外；另一方面，抓住专业优势，放大自身特点，宁人律师积极开拓宁夏地区外的业务，即使与一线律所同台竞争也不落下风。
接下来，宁人的业务发展仍将在把握经济发展动态的基础上，有意识地布局，如破产重整业务热点、企业大合规业务、新材料、新食品等围绕宁夏九大重要特色产业的业务开拓等。
宁人举办专题讲座
三、再度革新：团队化、专业化转型
“如今的宁人，已到了深化改革的新阶段，而这一阶段的目标就是通过团队化、专业化建设，提升专业优势，团队互补协同，进而更好地服务于日益综合化、复杂化的客户需求。”
事实上，2014年初改革时，宁人便在所内倡导团队化、专业化，但囿于当时外部环境的主流意识和律所本身的业务体量，专业化措施难以有效落实——尽管如此，但在潜移默化下，宁人律师已达成初步的理念共识。
长期以来，宁夏律师同质化竞争激烈。中西部地区法律服务市场发展相对缓慢，律师作业大多以“什么业务都做”的单兵作战式为主；与此同时，宁夏人口仅600多万，但律师已超三千，其中约75%聚集在银川，律师万人比远高于沿海省市。
这让青年律师难以平衡当下生存保障和长期专业发展。因此，要真正有效落实专业化建设，需要让青年律师不再受困于生存问题。在具体实践中，宁人分三步走：提供保障、建立框架、行为激励。
提供保障，力推团队化建设是第一步，让青年律师在团队内有规划地成长。同时，确保收入基础、建立成长体系，双管齐下，保障专业化的可持续性。
“团队建设与个人发展相辅相成，加入团队能更好地为个人职业提供平台支撑并延长年限——这已逐步成为宁人律师的共识。”原慧中说。律师“成团”后，宁人会在律所层面会提最低要求，但不在具体管理和发展模式上设限，“允许百花齐放，允许多种多样”，各团队可因地制宜。
宁人还提供高于市场水平的薪酬，吸引更多青年才俊加入——在实习律师工资普通不超过2500元/月的宁夏地区，宁人规定实习期工资不低于4000元，且全员足额缴纳五险一金等福利；新进律师可享有完善的办公条件，且不收取任何费用；建立逐年递增的薪酬体系，让律师有充足的收入保障且无创收压力，深耕某领域无后顾之忧。
定专业化分工，成立宁人研究院和专业委员会，建立专业化建设的整体框架。
宁人还组成了争议解决、公司与并购、金融与科技、合规与政府监管、刑事业务、人力资源与劳动争议6个专业委员会，负责带动、组织该专业领域下的交流培训活动，以及学习成果考核，并鼓励年轻律师参与专业委员会的建设。
业务方向选择上，宁人在专业领域和行业领域各做了切分，形成专业化分工的经纬度，并在所内推行“一主三辅”的专业选择外加“四个领域”的行业选择。之所以采取这样较为宽泛的专业化分工方式，也是为了更贴合宁夏地区律师行业的现状，“不求一步到位，但求循序渐进”，根据现实情况不断调试、逐步细化。同时，宁人也提倡在专业分工的基础上搭建团队，如此专业成果和项目经验能更有效地运用，有利于进一步的业务开拓。
经过专业化布局，宁人在投融资并购、破产与重整、行政法律事务、数据合规、诉讼与仲裁、刑事合规与辩护等业务领域内，逐步在国内市场崭露头角，具有一定的专业竞争优势。
为了进一步将专业化建设做扎实，宁人还通过一系列奖惩措施，激励律师更多地往专业化方向靠拢。
首先，是收入分配导向，专业化程度越高，律师能够获得的总收入越多。
其次，公共案源分配导向。此前，公共案源分配更多考虑的是保障律师生存，在专业上没有明显的倾斜，但在接下来，案源分配将与专业化建设相结合，在所内提倡专业互补，团队合作。如此一来，在某一领域内专业能力突出的律师就有机会获得更多业务，进而形成专业发展和业务承办间的正向循环。
再者，是学习考核导向。2021年宁人研究院正式设立，负责专业研究相关工作。所内要求律师开展案例研究、撰写专业文章，并设置了相应的考核指标及奖惩措施。
以团队建设和薪酬保障为基础，以专业化分工为方向指引，再配套以系列的行为激励措施，宁人的团队化、专业化转型是深思熟虑的，每一步都力求走得扎扎实实。
“中国青年律师的成长，多是参差不齐，缺少规划的，尤其在西部地区。宁人希望能够建立一个有保障的、进阶式的青年律师培养体系，让律师能够有规划、有章法地成长。”刘建国说。——这是宁人为了未来发展“下功夫，修炼内功”，也是宁人的行业情怀。
四、人才为本，心向未来
“柔远能迩，莫大宁人；宁人之务，莫重用贤。”
爱才惜才，重用人才，这样的人才观贯穿了宁人的发展历程——宁人会为了让有想法的年轻律师发挥主导作用，于2015年改组合伙人；也会为了引进一名杰出骨干律师，单独召开合伙人会议讨论；还会用心接受所内年轻律师的建议，完善管理和制度，例如宁人的公共案源制度正是在得知年轻律师独立后缺少案源、缺乏归属感后，采取的改革措施之一。
重视人才的组织，往往赢在未来。
开放包容，求才若渴善用人才，是宁人贯彻始终的理念。宁人会定期举办生日会、合伙人午餐会增进律师交流，业务上提倡协作，所内还要求合伙人尽可能地为年轻律师洽谈、承揽业务提供帮助。文化归属感，是律所长期留住人才的关键一环，曾有律师离开过，但在一段时间后重又回来，宁人依然敞开怀抱。
在刘建国看来，宁人的发展离不开三代律师在相应阶段的付出和贡献：
创所后的第一代律师内强素质，在业务发展和公益事业中齐发力，让宁人在宁夏地区站稳脚跟并赢得好口碑；
2015年改革时发挥主导作用的第二代律师向外开拓眼界，引入先进办法，改革重塑自我，让宁人焕发新活力，快速发展，当年这些年轻律师如今也已是行业佼佼者；
而今宁人的第三代律师正在成长壮大，以马军为代表的新一批年轻律师，正承担着宁人团队化、专业化转型的重要工作，宁人充分信任有才干的年轻律师，并对优秀人才始终敞开怀抱。
党建公益、积极履行社会责任，是宁人坚守二十多年的另一份重要事业。刘建国认为：“律师身份除了社会服务性，还有政治性和公益性。法律人应有天然的公益情怀和社会责任感。”从创所之初的“法律进社区、进学校”公益活动起步，于2017年由律所党支部牵头成立了“宁人公益”慈善机构，积极开展募捐、公益普法、法律援助、走访慰问、军民共建等活动。宁人也连续多次被表彰为“先进基层党组织”，并被多个帮扶对象单位评为“示范岗”“先进集体”。
宁人部分党建公益活动照片
做一家有社会责任感、有行业使命感的律所。宁人的目标，不止步于宁夏。
2021年，宁人彭阳分所、中宁分所先后成立，均采取直投直营的管理模式，这是在宁夏本地深化发展之举，更是宁人为将来的规模化、走出去所做的准备。
在业务发展上，宁人借助专业优势及合作资源，将服务触角伸向全国各地；而另一方面，当时机成熟时，宁人还将走出宁夏，在国内一线城市设点、布局。刘建国非常清楚，从宁夏出发的宁人并不具备京沪两地律所的地理、资源优势，因此，宁人必须找寻一条属于自己的规模化道路——以专业为切口，以人才为基石，在内部建设取得较好成果后，稳步推进规模布局。
回到开篇提到的三个问题——管理往哪走？人才如何引进？律所如何在不去本土化的情况下，和目前中国律师行业整体的发展形成大融合？
很显然，宁人找到了自己对这三个问题的回答，并在实践中验证、调整、完善。
二十年，不过是征程再起。
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