2021年，我国月均二手车交易150万辆左右，单月交易金额超千亿元，二手车对促进消费，推动汽车市场繁荣的作用持续显现。近年来，国务院、商务部等部门多次提出放宽二手车交易的限制，便利二手车流通。随着解除限迁、跨省通办、税收优惠等政策陆续落地，二手车全国大流通堵点逐一打通，二手车当仁不让成为汽车市场主要增长极之一。
不过与发达国家相比，我国二手车市场发展还相对滞后。主要表现在我国二手车交易量占保有量的比重相对偏低，占新车销量之比严重不合理。根据测算，我国二手车的交易量理论上的数值应该接近4000万辆，发展空间巨大。
在这个前所未有的机遇期，二手车电商这条赛道涌进了一大批玩家，他们携带不同的模式入场，在资本助推下掀起一轮又一轮广告战，颇有颠覆传统二手车市场格局的趋势。
然而，几年过去，这种疯狂的“烧钱”模式并没有烧出名堂，反而一步步走向困境，亏损，裁员……风光不再。
01 汽车之家二手车生态圈完成闭环
“激情”褪去，二手车赛道进入新局面，老玩家都在观望，新玩家正在崛起。
日前，记者从汽车之家了解到，汽车之家正充分整合旗下车辆数据、客户数据、保险数据等资源，并结合天天拍车线下服务能力，搭建起服务厂商、二手车经销商和二手车卖家与买家的二手车全产业链，汽车之家二手车业务的“航母战斗群”已然成型。
据悉，在二手车电商全线溃败的局面下，汽车之家的二手车业务板块整体已处于盈利状态。其根本原因，还要从汽车之家的“王牌”模式说起。
据汽车之家总裁邵海峰介绍，在收购天天拍车后，汽车之家联合中国平安在二手车业务布局上打出了三张王牌：流量+金融+标准，并借助SaaS服务，实现控车、控人、控场景。
流量方面，汽车之家有近7000万月活用户，是天然的流量池。面对商家，汽车之家通过线上车源信息展示，帮助车商找到目标客户；通过天天拍车的C2B和B2B业务，帮助车商拿到优质车源。金融方面，通过与金融机构合作为车商提供高性价比的车商贷产品，一方面解决了车商库存资金问题，另一方面还背靠平安深厚的金融服务和风控能力，系统性的构建起二手车市场征信体系。同时汽车之家还与银保信合作，为商户提供车辆出险和维保数据查询服务，为车商进车提供保障，降低经营风险。
另外，随着新能源汽车保有量和销量的快速增长，新能源车将陆续进入二手车市场。但如今，由于评估标准缺失，定价体系尚未建立，新能源二手车陷入商家不敢收，消费者不敢买的尴尬境地。据悉，汽车之家已经富有前瞻性地着手新能源二手车交易布局，在与新势力造车企业推出置换补贴的同时，联合北京理工新源信息科技有限公司探索制定新能源汽车车况评估标准。
面对卖车客户，汽车之家联合天天拍车在28座落地城市直接提供卖车服务，车主可以通过拍卖方式以合理价格快速处置车辆。对于买车客户，二手车之家平台拥有超5万家会员车商，有30万辆在售车源可供买家选择。2021年汽车之家二手车商均消耗额为1.34万元，同比增长10%；二手车付费商家数为3.17万家，同比增长9%。据统计，在C1卖车端，乘用车全年交易1400万辆，其中有超过三分之一（超500万）想卖车的人在汽车之家发布信息或在平安各个APP活跃着，汽车之家与天天拍车最终可能通过这些信息撮合拍卖服务，影响全国16%左右的卖车交易（230万辆）。换言之，中国二手车市场，每三个想卖车的人就有一个在汽车之家留下线索。
在二手车市场这条“高速铁路”即将通车之际，立足传统二手车产业链，筹建新能源二手车标准体系，汽车之家联合天天拍车共同布局了完整的二手车交易C2B2C生态圈。
02 授人以渔 实现二手车行业共赢
80%的车商在二手车交易市场内经营，近半数经营模式为个体工商户，75%的企业经营面积在500平米以下。现阶段，小微车商仍然是二手车市场的主力军。
这种经营方式，不仅会使商业模式越来越重，还不能解决商户与用户之间的信任问题。另外，缺少了流量支持和资金支持的小微车商，最终只能依靠门店客流量，长此以往，注定成为一潭死水。
汽车之家布局二手车业务，不仅是要创造业绩，更有赋能二手车全行业的初心。通过“授人以渔”，汽车之家希望为合作伙伴注入源源活水，帮助车商提升经营能力。
在二手车行业中，一直有“车源为王”的说法。拿车能力往往决定了企业的经营效益，因此是车商最为看重的环节。通过长期走访调研，汽车之家设计出了适配不同车商能力的产品：纯线索类产品适合能力较强的车商，车商在拿到线索后可以自行邀约客户；邀约类产品适合能力一般的客户，汽车之家会帮助车商邀约客户到店，车商仅需要促成到店客户成交，做好自己最擅长的事；天天拍车拍卖大厅车源价优质高，则适合那些刚入行不久和需要批量拿车的车商。汽车之家二手车事业部负责人钱超表示，天天拍车后续还将根据不同车商的拿车习惯对拍品做个性化展示，更有针对性地服务车商，提升车商拿车效率。
在二手车销售环节，针对车商缺少客户以及同行批售圈子窄的问题，汽车之家开辟了“同行圈”论坛。在这里，每天有1000-2000条车源帖子可供浏览，车源信息一目了然。近期汽车之家还上线了帮助车商清库存的活动，车商既可以把车源一键同步到微店开展零售，也可以将车源一键同步到天天拍车进行批售。
汽车厂商同样注意到了二手车市场的快速壮大，厂商对整合二手车资源、规范二手车业务形成共识。从收入结构看，美国经销商二手车收入占比达30%，而我国经销商的二手车收入占比只有2.7%。从利润结构看，美国二手车利润占比达13.7%，高于新车的9.9%的利润贡献度。行业专家指出，未来汽车经销商集团和4S店在二手车业务上将大有可为。因此，汽车之家为汽车厂商推出了车辆集采通道，并策划“品牌回家”产品帮助厂商获取优质车源，同时为厂家开设线上产品专区，吸引消费者选购。
在解决经营者“进”“销”两端痛点的同时，汽车之家依靠主营业务提供的权益，为车商提供定制化的金融产品，围绕“存”的环节更好的赋能车商，解决车商库存资金压力。
03推出“诚信车2.0”助力车商转型升级
成立于2015年的天天拍车，通过移动互联网平台连接起C端个人车主和B端二手车经销商，以线上+线下的方式为平台双方提供二手车交易服务。天天拍车可提供上门检测、线上竞拍、包办手续等一站式二手车交易服务，帮助个人车主高价快速卖车。
汽车之家通过投资天天拍车强化了在二手车C2B、B2B、B2C环节的优势。在C2B环节，天天拍车已经是国内最大的二手车互联网拍卖平台；在B2B环节，天天拍车加速与主机厂尤其是新能源厂商的合作，以置换服务快速切入二手车交易场景；在B2C环节，汽车之家建立完整的平台赋能模式，提供车源展示、销售线索、数据、金融等全面增值服务。
据悉，为了给C端买车提供保障，钱超表示2022年汽车之家将重点发力，结合天天拍车线下检测能力、平安科技能力、汽车之家数据能力、打造“诚信车2.0”，建立汽车之家认证二手车的行业标准。同时构建车源“云寄售”模式，帮助车商将长库龄未售出的零售车源，对接拍卖流程完成交易，形成在汽车之家 “云寄存”，在天天拍车“云出售”的新模式，加快车源处置、降低库存、提高资金周转率。“当前某些头部二手车经销商已经做到一口价，从赚取车辆差价转向服务费收入。‘诚信车2.0’的推出将帮助更多车商树立诚信经营的形象，并向一口价模式过渡，完成模式转型。”他说。
为迎接即将到来的新能源二手车市场增长，天天拍车提前布局。针对新能源厂商对传统燃油汽车检测评估能力不足的痛点，天天拍车与厂商在旧车处置、置换补贴等方面展开合作，帮助厂商准确评估旧车并制定置换补贴方案，促进新车交易。针对可能出现的跑气、冒水、滴液、漏液等现象，天天拍车与厂商打通数据链，保证旧车置换的真实性。通过天天拍车成交的旧车，经销商可以享受免审获取置换补贴的政策。此外随着数据量的增长，不同品牌厂商将在天天拍车的协助下逐渐勾勒出未来用户画像，为精准获客打下基础。
此外，汽车之家还联合北京理工新源信息科技有限公司研发“新能源汽车全生命周期核心性能评估服务体系，围绕续航能力、能耗水平、充电效率三大核心问题进行专业评估，让车况更透明。
二手车市场的广阔前景让汽车之家充满信心。钱超表示，2022年汽车之家在卖家端将通过拓产能提质量，将日均生产号码量提升104%。通过拓展合作客户，设计不同层级的产品，将合作商户数由1000家提升至5000家，并扩大城市覆盖广度。在买家端，汽车之家将通过内容运营提升，搭建车务指南内容库，配合直播内容，搭建买家用户孵化体系，同步将冰冷的买家电话号码转化为有温度的用户画像，更好的促成交易。预计新版会员售卖可将合作车商规模从2.9万家提升至3.3万家。
根据中国汽车流通协会的预计，2022年，全国二手车交易量将超2000万辆。中国汽车流通协会还表示,连锁化、品牌化的二手车商更能够抵御市场变化的风险,这已成为二手车行业发展的趋势。在政策和实力的双重加持下，汽车之家的二手车业务将继续引领行业，加速驶向深蓝！
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