基金投顾已走过两年有余，但“基金赚钱，基民亏钱”依旧是不争的行业痛点。

2019年10月25日，中国证监会下发了《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》。在监管政策的指导下，基金投顾试点迅速扩容。截至2021年12月，共有60家机构获得了基金投顾试点资格，包括26家基金公司、29家证券公司、3家银行以及3家第三方独立代销机构。

但是，基金投顾业务发展并非一帆风顺。2021年11月以来，基金投顾业务指引文件密集发布，不少原来不符合新规要求的智能投顾产品应要求陆续下架，并暂缓推进相关业务。

客户的痛点是什么，需求是什么，基金投顾下一步将如何开展？这些问题的答案，投顾机构仍在积极摸索当中。1月25日，毕马威及先锋领航投顾基于对3000多位来自传统基金投顾平台和独立基金投顾平台的客户的调研结果，共同发布了《中国基金投顾蓝皮书2022》(以下简称“蓝皮书”)。“蓝皮书”对当下中国基金投顾客户进行了深入研究，并从客户画像、投资能力、投顾心智、投顾需求、投顾评价五大角度来看客户对投顾的认知水平。

调研显示，在人口特征方面，“千禧一代”、“高知白领”、“已婚有娃”是当前中国基金投顾客户最显著的标签。调查样本中，有近一半客户年龄集中在25-35岁之间，成长于互联网飞速发展的时代，他们对线上渠道和智能科技产品的接受度更高。并且，大部分客户普遍具备良好的教育背景：大专及以上学历客户占据总体客户的97.3%，对于新兴的产品和服务接受度和理解能力较高。

（中国基金投顾客户的年龄分布和五大关键特征，来源：《中国基金投顾蓝皮书2022》）

在投资能力方面，基金投顾客户投资偏好多元，投资经验超3年者近半数（49.1%），但投资理念尚不成熟，较少长期投资。对基金投顾当前以“尝鲜”为主，投资比例较少。调研显示，有近一半的基金投顾客户投资了股票权益类产品，而投资商品类、另类投资类资产的客户也普遍在20%以上。并且，当前基金投顾客户在基金持有时间上普遍较短，其中偏好持有一年以上的客户仅占整体的30.1%。

在投顾心智方面，客户对基金投顾的认知处于初级阶段，有“顾”的初衷，在使用时重“投”轻“顾”，体现为重视投资收益，但对收益的感知更多基于主观判断。36.2%的人以“我预设的收益目标”为标准，而另26.7%的人会“比较以往的投资收益水平”，不仅缺少与行业业绩基准的客观比较，更缺乏时间维度的对照，带有较强的主观色彩。

在投顾需求方面，基金投顾客户虽然有长期理财规划需求，但投资行为仍以短期为主，存在明显的“知行不合一”。调研发现，客户调仓的影响因素存在明显的“追涨杀跌”趋势：超半数受访者增加投资金额的原因是“组合收益率高”或“收益表现稳健”，紧随其后的因素是“市场行情好”；而因素驱动客户清仓行为中排名前两位的清仓原因是“市场行情不好”（38.7%）及“组合收益不及预期”（38.3%）。

在投顾评价方面，调研发现，对客户来说，“懂我”比“赚钱”更重要，渴望投顾服务与自身需求和偏好匹配。当前，客户对基金投顾仍然缺乏安全感，39.3%不明确“基金投顾未来是否会发生风险”。此外，客户对投前服务的价值感知度更高，而对“投后资讯”、“顾问服务”等投后服务感知度较低。所以 ，对于投顾机构来说，如何通过“顾”来把握客户是脱颖而出的关键。

从调研结果综合来看，主要因为首批中国基金投顾的客户群体具有一定时代的烙印：已婚比例极高，但与欧美相比，身处典型的中国式“4-2-2”家庭结构，即不仅需要为自身退休养老、医疗保障等进行规划，还需面临家庭开支、赡养老人，养育子女等重任和压力。

即便如此，这一客户群体对长期的财富管理仍具有明显的刚性需求，并且管理资产也在不断扩张。只是目前的基金投教尚未满足客户需求，一方面，客户的投资观念仍有待纠偏；另一方面，金融机构基金投顾业务仍处于初期阶段，客户很难看到投顾的价值。

“蓝皮书”指出，未来中国基金投顾市场势必走出一条“中国特色”的发展道路，从中国投资者的利益出发，呈现出投顾受众普惠化、投顾内容定制化，投顾方案专业化及投顾手段智能化的“四化”特色。如何打造具备中国特色的基金投顾服务，前瞻性地建立相应能力，实现投顾服务可持续、高质量发展，是基金行业、财富管理行业共同思考的话题，需要行业生态链上所有的环节共同努力。一方面需要了解客户的底层需求，另一方面也需要引导和教育客户的投资偏好。这是客户和机构的“双向奔赴”。通过机构与投资者双方长期的交互和磨合，走出一条有中国特色的发展道路。

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