导语：当B2B企业想传递企业价值，需要通过多个渠道来将其展示在目标客户面前，才能保证最大化吸引目标受众。
作为一个 B2B 市场营销者，一旦你制作了一个完美的信息，你就想通过多种渠道把它展示在你的目标客户面前。为了使你的效果和效率最大化，你需要专注于正确的渠道，并以一种协调的方式进行销售推广。多渠道活动的目的是在客户最看重的渠道上吸引所有相关联系人。
活动矩阵
•你计划使用哪些渠道，如电子邮件、网络个性化、直邮、销售推广和数字广告。
•客户在销售过程中所经历的销售阶段。
在定义销售阶段时，你还应该定义你将使用哪些特定的触发器，来启动你为每个阶段设定的渠道活动。 触发器是可以使用ABM平台或其他营销技术追踪的事件，可以显示你的客户已经进入到下一个阶段。
你可以使用这些来发布新的电子邮件，广告活动，或让你的销售团队直接进行联系。
例如，如果你是销售给 IT 部门，你可以使用电子邮件点击和多页面的网站参与等指标，从你的 CTO 处发送一份直邮给他们的 CTO。其他可用的渠道包括培育邮件、市场活动或晚餐，甚至是特定的营销剧本。
当然，你也可以更进一步，当你的客户变得更加活跃时，你可以将他们置于个性化的内容中心。这个中心是一个内容存储库，团队中的任何人都可以更新文章、电子书、案例研究视频或行业报告，从而为最适合和最受欢迎的客户提供更定制化的体验。
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如果你正在寻找一个合适的地方来开始你的参与渠道，这里我们提供几个ABM 营销者最常用的渠道供你参考:
数字渠道：
• ABM广告，通常最好的方式是在社交媒体上进行有针对性的付费宣传。
• 网站个性化，根据访问你网站的人的不同，有不同的主页和网站体验。
• 使用人力拓展，由你的销售代表，而不是通过自动化软件进行邮件的发送。
线下通道：
• 现场营销，以你的公司或第三方举办的活动为特色，将你的营销拓展集中在网络上。
• 直接邮寄，当你把它变得非常私人和有价值时，它仍然有效。谁会不打开联邦快递的包裹呢？
多渠道活动不仅仅是一个在 ABM 中发挥你创造力的好机会。它们也被证明是有效的。InfoTrends 的一份报告发现，多渠道活动的回复率为 9.5%，高于仅通过电子邮件的 7.4%。所以，不要冒险，因为那个你最适合的客户里的人可能碰巧没有查看邮件。总而言之，要让你的信息无所不在，这样你就能发现什么是有效的。
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专栏介绍：本栏目内容均节选自《ABM即B2B营销》和《目标客户营销：如何与目标客户互动，有效驱动业绩增长》这两部ABM著作。这两部书籍均由国内领先的ABM自动化营销开创者火眼云参与编译出版。
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