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对话卤有有创始人周亚钢:如何从传统行业中寻找新机会?

来源:财讯网 2022-03-19 12:36:44
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“创新”是些年餐饮行业发展的主旋律。因为创新,古老传统的餐饮行业被注入了新的生机与活力,人们的用餐方式发生了前所未有的变化,国内餐饮消费市场的潜能被激发。从2011年到2021年的这十年间,中国餐饮业规模继续保持高增长的同时,营收也从2万亿元到4.6895万亿元。而在2021年我国GDP量114.37万亿元中,餐饮业收入占GDP量的3.18%。

但餐饮行业在中国已经有几千年的历史,很难在品类上进行创新,尤其是各个细分领域都已经有玩家的时候,新的创业者想要进入,会面临很多的困难,比如巨头品牌的侵袭。2019年下半年开始,海底捞营收放缓的情况下,便推出了十八汆、乔乔的粉、骆大嫂水饺、孟小将米线等多个快餐品牌,同时,花2.4亿买下快餐品牌“U鼎冒菜”……

面临困难并不代表行业没有机会,如何从这些古老的行业中发现新的机会?在巨头林立的行业中,又该如何树立竞争力?如何打造抗风险能力较强、健康可持续发展的模式?围绕这些问题,我们与卤有有创始人周亚钢展开了一场深入对话,看他如何看待目前整个餐饮行业的发展,又有哪些方法能够助力一个新入局的创业者,快速从行业中脱颖而出?

除了创办佐餐热卤品牌卤有有,创造推出第三代热卤熟食,实现热卤行业标准化之外,周亚钢还曾出任携程旅悦集团COO,海底捞旗下第二餐饮品牌CEO,海底捞关联公司蜀韵东方CEO等多个职位,任吉刻联盟联合创始人,首创共享厨房新模式,餐饮行业从业经验多达十余年之久。

01

将目光从大品类转向细分领域

互联网刚兴起的时候,创业更像是创造一个新的行业,即所谓的颠覆。而当中国的技术、模式走过井喷阶段之后,创业更像是找到消费者尚未被满足的需求点,然后通过小幅度的创新,从产品、服务、供应链等多维度的提升满足消费者的需求。尤其是已经发展了几千年的餐饮行业,产品品质的点滴进步都需要很长的时间,但是却关乎到人民的生活品质。

因此,能够找到好的需求点,整个创业就已经成功了一半。前些年,资本热衷于追着“讲模式、讲故事”的创业者去投资些年,资本则热衷于新兴品类,比如最比较火的预制菜。2021年,预制菜融资9起,金额却达到了22亿,安井食品更是投入10亿到预制菜领域。不过,一旦资本涌入,整个行业的发展便成了一场你死我活的战争,拥有资源的头部品牌依旧走在行业头部,没有资源的品牌只能成为炮灰。

那么,新入局的创业者究竟该瞄准哪些赛道呢?

卤有有创始人周亚钢认为:“餐饮行业在中国已经很古老了,也很难在品类上做出大的创新,但整个餐饮行业依旧还有很多的发展机会,消费者的一些消费场景并没有完全被满足。所以,创业的时候,不要一直盯着已经有头部品牌的品类。”

卤味市场细分赛道头部品牌

比如卤味这一刚需领域,在中国已经有两千年的历史,目前也已经诞生了多个头部品牌。这种情况下,再进入这些品牌所在的赛道,很有可能会成为市场的炮灰,并且让消费者重新认知新品牌,成本会非常高。所以,创业者需要看整个行业中还有哪些是头部品牌没有涉及,但是消费者又有需求的领域。

综合对比发现,绝味、紫燕百味鸡、煌上煌等品牌多是集中在休闲卤味和佐餐冷卤,休闲热卤些年也有众多新品牌进入,如盛香亭。因此,目前还没有实现规模化的就只剩下佐餐热卤这一细分领域,没有头部品牌,但是市场需求较大。从一二线到三四线城市,各个菜市场都会存在一些热卤摊,规模小但是数量大。据iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示,佐餐卤制品2021年市场规模达到1792亿元,2023年预计可突破2000亿元,比休闲卤味发展更为可观。

这些菜市场的卤味小摊未来如何?通过调研,周亚钢发现他们目前面临着一些问题,比如安全、卫生、经营许可证等。这些小摊未来要么是被整合,要么是从菜市场消失,这便是创业者进入一个细分领域寻找的机会所在——市场空间很大,并且目前市场主体未来的竞争力在下降,且没有头部品牌。

采访人:您在此次创业之前,如何看待整个行业的发展以及行业的机会呢?

周亚钢:多次的创业经历会给我带来一些经验,让我知道如何制定自己的路线和大方向。在进入卤味这个行业之前,我们做过很多关于市场的调研,从用户需求到市场规模,从各个品牌的特点到行业的痛点,等等。在调研的过程中,我们发现如果想要进入这个行业,老路是走不通的,并且很多困难也绕不过去,佐餐热卤是卤味行业唯一的突破点,也是唯一的机会。

实际上,中国讲究“民以食为天”,所以在餐饮领域有很多的传统行业。这些行业看似已经饱和了,但实际上还是会有很多的机会。因为消费者一直在变,需求也在变,市场自然也需要变。

采访人:很多创业者进到行业之后,会面临着很多的“试错”成本,这个您怎么看?

周亚钢:在早期有空间、有能力的时候一定要多试,只有前期把坑都踩一遍之后,后期跑到关键阶段的时候,才不会吃大亏。你想要带领的伙伴也可以避坑,而不是等你做起来,想要有更多伙伴的时候,让他们去踩这个坑,这个成本与代价就太大了。在这个过程中,你搭建的核心竞争力可能会因此而失去。

02

解决行业痛点,寻找差异化优势

行业有机会,并不代表创业者进入之后就能够获得机会。一般没有被商业化、规模化的领域都有比较高的壁垒,或者难以解决的痛点。这些痛点并非不能解决,而是需要耗费较多的人力、物力,且不容易规模化。

休闲卤味、佐餐冷卤、休闲热卤这便是卤味各个细分领域中相继实现规模化发展的代表品牌。休闲卤味以冷卤为主,产品口感辛辣刺激较强,特点是容易包装、运输、储存,对供应链的原材料要求相对没有那么高;佐餐冷卤也以“冷”为主,对供应链的原材料要求相对较高,因为要确保口感;休闲热卤特点是现卤现卖,对供应链的要求虽然没有那么高,但是它的人效却是有限

通过对比可以发现,越晚规模化的领域难度是越高的。也正是因此,主打餐桌场景的佐餐热卤很少有品牌入局,核心原因在于热卤很难实现标准化。想要实现热卤标准化,就要面临很多问题,比如:

1、如何确保原材料的新鲜?热卤对原材料的新鲜度有很高的要求,如何确保每天的原材料都是新鲜的,不仅需要有较强的货源能力,还需要对各个门店的产品需求量有精准的预测。

2、原材料以什么样的形态从工厂运输到门店?如果在工厂对原料进行简单处理以后,直接运输到门店进行卤制,门店的工作量过大,需要的店面面积、人工数量会大幅增加。如果做成全熟之后,运输到门店,对运输要求较高。如果做成七八成熟,又要考虑门店轻加工后,如何保证口感?

3、如何确保服务的效率,让消费者带回家的卤味也是热气腾腾的?在中国人的内心中,卤味就应该是热气腾腾的,没有吃到嘴里前,消费者会觉得这个服务是没有结束的。那么,如何保证购买完到上桌这一段时间的产品依旧是热气腾腾的,也是佐餐热卤企业不得不考虑的一个问题。

这些问题并非不能解决,但是每一项背后都是成本的增加。而产品的标准化是能够解决高成本、实现人效、坪效双高的核心途径。只要在供应链、运输、产品、门店等各个方面夯实基础,便能够实现万店规模,具备将品牌辐射到全国的优势与势能。

在很长的一段时间内,周亚钢都在带领团队在各个环节进行摸索与试错,最终打磨出一套独有的模式。在地址选择上,经过多次试错,选择了更有火气,也更容易沉淀顾客、增加复购率的社区;原材料均是一手货源,降低成本的同时保证质量;原材料在工厂加工成8成熟之后运送至门店,门店只需要在热卤台上进行最后一步的加工即可;针对热猪蹄,还打造了专属保温盒……

经过海量的市场调研,周亚钢将产品品类瞄准了在全国范围内受众较广的猪蹄,一方面是因为休闲热卤、休闲卤味、佐餐冷卤目前都鲜少涉及到猪蹄,因为猪蹄既不能做成冷的,也不便当成休闲零食;另一方面是因为猪蹄的制作具有较高的技术难度,几乎只存在于热卤领域,而能够制作猪蹄的一些街边热卤店,又难以形成连锁化、品牌化。

采访人:在各个环节的探索中,印象比较深刻的有哪些“坑”?

周亚钢:选址上吧。行业内已经在各个位置都开设了一些门店,所以在早期选址的时候,我们也在摸索,想要找到适合我们品类但是又跟现有品牌有差异化的位置。刚开始选址的时候,将第一家门店开在了菜市场,想试试到底行不行,结果不太理想,后来经过多次尝试,才将目标定位到了社区。

采访人:选址系统的打造也是跟这个有关系吗?

周亚钢:我们第一次选址出现偏差后,我就在想,我们后面每一家店都需要涉及选址的问题。并且,这个问题在整个行业中的重要占比达到50%。位置选不好,即便是再好的产品,也很难卖出好销量。所以,我们就联合外部第三方科技型企业,协同品牌、商圈规划、交通、人流量、小区等多个维度,历时多月,打造了一套依靠大数据进行选址的系统。将位置输入系统后,系统会在卤有有产品定位的前提下,对周边十几个维度进行综合测试,然后给出相应的评分,根据评分高低决定这个位置是否适合开店。

03

部与小门店思维

餐饮行业的每一种形态都有它存在的道理。两三人的夫妻小店凭借低成本、易复制、快扩张、低风险的特点一度成为餐饮市场的主流。2021年商务部还曾发布政策称,将会开展小店经济政策扶持,预计2025年要形成“百城,千区,亿店”目标。

再加上疫情反复等多种因素,越来越多的创业者也更倾向于小门店。小门店并非只是指店面面积较小,更重要的是操作模式比较简单,投入成本较低,运转较灵活且能够快速回本。洞察到政策与市场发展下所催生的这种趋势,所以越来越多的品牌也开始打造“大部,小门店”的模式。

部,即前期将供应链、产品、管理、服务等都做重。如品牌自行搭建供应链工厂,自己进行原材料的进货与加工,自己将管理流程标准化……从而有更大的能力为小门店输血,与别的品牌前期快跑不同的是,卤有有一开始就将所有的赌注压在了自己的产品与消费者身上,将模式做重,将根扎牢。

周亚钢始终坚信的一点是,只要消费者认可产品,自己就有足够的能力赋能更多想要创业的人群。而事实证明,在产品上的孤注一掷,获得了消费市场端的良好反馈,前期的二十余家门店在短时间内均实现了盈利,加盟门店回本周期控制在了6-8个月。

至此,周亚钢心目中的创业蓝图规划也在一点一点显现,前期通过建立强大的部,从产品到模式、选址,从供应链到管理,均在部跑通之后,再以轻、小的模式输出给更多想要自己创业的人,即通过C端赋能B端。

整体的社会发展形式,促使小门店再度成为当下的市场主流。而对于想要创业,但又怕抗风险能力较差、回本不及时的创业者来说,轻盈的小门店模式或许是目前最优解。但同时也要注意,背后一定要有一个强大的部。

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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