数据已经成为日常工作中的重要资产，这一点毋庸置疑。但我们也经常会在用数据做战略，搭建客户管理体系时遇到很多问题，比如前期积累的客户资产信息，不精准、重复、冗余、客户唯一性没办法识别。

甚至有些数据散落在各个系统中，这里面涉及了很多历史遗留问题，没办法做完全整合。另外想要利用这批客户数据做市场覆盖时，手里也欠缺一个清晰、可视化工具做支持，需要投入大量的人力物力去分级，以及做全流程SOP运营。

因此决策易SFE效能增长训练营第2期，邀请到了医药行业资深顾问韩爽老师，从潜在客户和存量客户两方面分享如何利用数据搭建正确的客户运营体系，给医药行业的小伙伴带来一些新思路或思考。

这两年诸多原因影响下，药企线下拜访和活动都受到干扰，营销行为阻断。我们需要制定更有效的医学营销计划，从传统的线下转变成线下线上相结合的模式，实现品牌推广以及客户的拉新留存，提高我们整体的营销效果。

图片来源：韩爽老师课件

首先来聊下潜在客户，潜在客户运营环节最重要的肯定是获客，接下来韩老师会分享如何利用数据开发客户，将潜在客户转变为正式合作的客户。

潜在客户开发

医疗大数据，需要选择专业的服务商来获取这些大数据，在第1期SFE效能增长训练营中，张明老师也是持这种观点（详情回顾）。因为医疗大数据并不是简单的数据整合，它是要对数据持续的梳理，持续的更新，这个成本比较高，但从咱们药企角度看，又很有必要。

只有有了这些数据，我们才能给销售团队提供更多维度的客户信息，为他们决策提供依据。也可以从医疗大数据中去持续的筛选客户，然后转化，保证我们的客户资产永远处于一个干净的流转中。

就比如我们决策易的医疗大数据，来源广泛，有国家权威的卫健委，或是第三方合作伙伴丁香园等，另外一部分是经过技术爬取和人工加工所来，是比较完善的一份医疗大数据。

图片来源：韩爽老师课件

目前大概有100W的医疗机构数据、154W医生数据、 54W药店终端数据、4000多位专家以及相关的11.7 万专家论文数据。这些也是定期更新，持续和互联网开放的数据进行匹配，为我们市场占有率、覆盖率分析做支持。

上面这份完整的行业大数据也可以跟之前积累的客户信息打通整合，把我们已有的客户池进行清洗以及扩充，信息补充完整，做到客户档案唯一识别。

再结合企业内部销售数据（流向数据），我们自然而然就能得到一份终端地图，从省、市、区、县、镇、村层层深入下钻，拥有完整全局观，目标终端空白市场一目了然，已覆盖和未覆盖的终端跃然于眼前。

存量客户培育

任何工作，我们都要把握重心，如果说潜在客户环节的关键是开发客户，那么存量客户环节的核心一定是运营。很多药企已经在试水，将客户从公域平台引入到私域去进行筛选和培育。培育到一定的成熟阶段后，代表跟进并成交，后续也都会由销售与市场协同管理。

图片来源：韩爽老师课件

客户的需求是不同的，因此在培育过程中，最重要的是设计差异化的用户旅程和 SOP 来加速转化。只有经过前期标签化的定义，分组分类，针对不同的客户类型建立不同的SOP 以及对应的话术和素材，才能做到有针对性地培育与跟进。

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跟客户的互动过程，其实也是不断丰富客户画像的过程，无论是从第三方医疗大数据包中整合而来的数据，还是代表日常拜访过程中收集过来的数据，需要整合处理。

给客户贴上各类标签行为标签以及需求标签，也可打上通过abcd等级来区分客户价值的标签，以及未来潜力预测的标签，逐渐丰富客户画像，为后续预测做积累。

图片来源：韩爽老师课件

同时在后续的这些拜访中，代表也可以围绕其偏好、需求，更好的展开沟通，这个过程也是在不断培养我们销售精准营销的习惯，让我们的资源投入到主要客户过程中，更加精准和聚焦，包括我们的拜访时间、拜访频率、费用使用等等。

图片来源：韩爽老师课件

与此同时，这个过程也能够磨合销售部与市场部高效配合，提高日常工作效率。

敬请期待SFE效能增长训练营第3期——客户潜力。

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