李践老师是国内首家管理教育上市公司行动教育董事长兼CEO，李践老师也是行动教育王牌课程《浓缩EMBA》《校长EMBA》主讲导师。

李践老师创业30多年，曾荣获香港“紫荆花杯”杰出企业家、中国优秀创新企业家。

李践老师校长emba课程现场图-行动教育/摄

如果去商场逛街，你就会发现一个规律：上下两头的品牌生意都特别好。以服装行业为例，世界顶级奢侈品服装品牌店里在排队，锁定大众市场的优衣库店里也在排队，而中间的品牌却活得远不如两头滋润。为什么呢？因为中间段被上下两头给打败了，它们的价值主张远不如上下两头清晰。也就是说，过去我们误认为整个市场高、中、低端的品牌分布是金字塔状，但是实际上，它是哑铃状。成功来自两头：要么锁定高端市场，走价值创新这条路；要么锁定大众市场，走成本领先的道路。

如何才能找到适合自己的细分市场呢？我们总结了一个非常实效的方法——“格子圈养法”（见图5—1）。

图5—1 格子圈养

所谓“格子圈养法”，就是企业针对自己锁定的市场，无论高端、中端还是低端，进行精准细分。一言以蔽之，企业不要去大海钓鱼，也不能撒开网捕鱼，而是先将自己锁定的市场用一个一个“格子”圈起来，然后在这些格子里捕鱼。这样一来，就可以避免在漫无边际的大海里捕鱼，浪费大量精力却一无所获。

老子在《道德经》中说，少则得，多则惑。所以，经营企业首先要改变观念，假如你不是平台型企业，那么你就不需要那么多客户。经过了精准细分，这些市场领域已经成为一个个对企业来说最有价值的“格子”。如果在一个小格子里打拼市场，必然是越精准越有效。对中小民营企业来说，越是规模小、底盘弱，就越应该锁定精准客户进行差异化客户经营。这样一来，企业有限的资源才够用，核心价值优势才会更突出，才有利于我们对市场的占领。

事实上，沿着格子化的思路，我们还可以将客户格子化。也就是说，即便企业已经专注聚焦于某一细分市场领域，还需要继续进行市场细分。在这些细分格子里的客户，对企业来说都是有价值的精准客户。但是，他们的价值也有大小之分。根据二八定律，其中20%的客户为企业贡献了80%的业绩。所以，我们要进一步对这些有价值的客户进行格子化，锁定那些高价值客户，集中企业的优势资源，继续通过价值创新做差异化。

最终，我们会将市场细分为一个个小渔场。从此，企业不要在大海里钓鱼，而是要在渔场里“圈养”客户。企业仅仅聚焦这一小群客户，把有限的资源最大化使用，给他们提供一个不可替代的价值。举个例子：假设你的公司经营的是奶制品，那么你的细分市场可以按照以下的逻辑格子化：牛奶行业—奶粉—婴儿配方奶粉—0~6月龄婴儿配方奶粉……也就是说，企业永远可以到一个细分领域去做创新，找到一个山头做到细分领域的第一名。

渔场清晰了以后，这个渔场好不好？相当好，所有人都觉得这个渔场太美了。但是，这个渔场适不适合你？你有没有这样的资源和用户价值匹配起来？很多企业家没想清楚这个问题，以为渔场好就能赚到钱，却忘了评估自己能不能为这个渔场的用户创造价值。

永远不要忘了商业的逻辑，商业的逻辑是让别人成功，商业逻辑的本质是创造用户价值，而不是你自己赚多少钱。为什么很多企业会活不下去？因为它们太想让自己成功了。所谓鱼多、门槛低、资源少，所有起心动念都是为了自己：我怎么赚钱？我怎么才能活下去？但是，你本末倒置了。你只考虑自己，反而活不下去。要活下去，你必须考虑创造用户价值。既然你资源少、势单力薄，那么更加只能聚焦一小群人做用户价值。

用户价值！用户价值！用户价值！你为用户想得越多，你的价值就越高！

举例来说，行动教育是怎么定位格子的呢？行动教育的战略目标是成为世界级商学院。基于这个战略目标，我们将自己的渔场定位在中小民营企业家，这个群体挑战很大、问题很多，所以需要教练，需要真正落地的实效方法。如果量化一下，资产规模为0.5亿~20亿元的中小民营企业就是行动教育的大渔场。渔场确定以后，我们还要将它格子化，其中资产10亿元以上的连锁集团就是公司的大鲸。在捕鲸之前，企业首先要找到自己的渔场，并用格子锁定自己的大鲸，否则，你漫无目的地寻找，就是大海捞针。

行动教育-加速企业成为第一

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