一家自主品牌经销商，能在区域市场凭借一己之力闯出奇瑞品牌市占率33%，对绝大多数汽车经销商来说，这样的数字可以用“超强”来形容，而实现这一佳绩的经销商正是芜湖安奇奇瑞4S店。

身处奇瑞“大本营”，芜湖安奇店注定被赋予与众不同的使命，走过奇瑞品牌初创的艰难，历经2008年、2015年市场高峰期，步入二零年代，芜湖安奇奇瑞4S店依旧保持了充沛的活力，担起稳固“主场”的关键角色。作为集团同名门店，芜湖安奇店自2000年成立以来，就成为驱动集团业务扩张的推进器；而作为领跑者，芜湖安奇店虽是品牌体系内的翘楚，但却并非没有“对手”。

自我对标，与影子赛跑

在前往芜湖安奇店之前，笔者就听闻这家店是奇瑞体系中规模最大的门店，而在抵达门店时，三层建筑结构和内部一二层间的扶梯设计还是给我们带来了一些惊讶。毕竟对于一家自主品牌经销商来说，这样的门店规模和设施配备怎么看都高于其品牌定位。

据芜湖安奇店总经理郝强林介绍，2005年时，门店运营没几年就因为城市规划被迫迁址，而2014年门店又一次被迫搬迁，如今眼前的门店则是自第二次搬迁后的样子。

芜湖安奇店总经理郝强林

“站在当时那个时间节点，公司考虑到自身定位和未来门店升级的需求，索性就建成了三层展厅结构，这在当时是高于奇瑞二代展厅的要求。”郝强林觉得，提前布局、走在前列算是芜湖安奇的一个习惯。“就像在芜湖本地市场一样，我们作为奇瑞品牌经销商，几乎成为所有自主品牌甚至很多合资品牌的对标对象。”即便拥有市占率上的绝对优势，但对芜湖安奇店来说，针对不同的竞品制定有针对性的竞争策略既困难又复杂。与其面对一众对手，不如将目标放在自己身上，“我们要做的就是每个月都比上个月更好，每一年都比上一年更好，只有不断超越自己，才有可能保持始终领先的市场地位。” 郝强林的话中似乎道明了一个简单的道理：有时候，简单直白的思路往往都能取得奇效。

不过，挑战仍是不期而遇。2015-2016年的销售高峰过去后，市场形势也变得更加严峻。“依靠门店160人团队的坚持和努力，我们保持住了奇瑞品牌的市场率，并且通过定展巡展、客户请进来、员工走出去等营销举措主动贴近客户，走进当地企业、学校，逐个攻克客户类型模块，自然也就获得了销量业绩上的回报。”郝强林说道。随着竞品品牌越来越强大，奇瑞在芜湖市场的竞争环境也变得更艰巨，芜湖安奇店不敢丝毫懈怠，而网销业务则在关键时刻为他们提供了赢得竞争的足够支撑力。

 

强重视，高产出，精细化运营网销

芜湖安奇店早在2008年就启动了网销业务，成为奇瑞品牌中最早启动网销业务的门店之一。从最初的两人部门、每月成交订单个位数，一步步扩充到11人团队并突破每月百辆订单。

2020年，芜湖安奇店销量超过5000辆，其中，零售销量为3000多台，展厅与网销的零售销量占比为6:4。“这个比例并不是我们的理想目标，”郝强林表示，十多年来，网销团队的架构和人员职责进行了很多次调整，从两段式到如今的三段式，“在我们的‘3.0网销模式’下，今年又增设了外呼专岗，网销业务效率也进一步得到提升，这也让我们向网销销量占50%的目标又前进了一小步。”据了解，芜湖安奇店上半年总实销577台，网销团队人均产销值达每月12台，并夺得奇瑞体系网销成交率第2名。在芜湖安奇奇瑞4S店提高网销目标的同时，厂商也对经销商网销业务提出更高要求。

芜湖安奇店数字营销经理张付伟

据负责门店网销业务的数字营销经理张付伟介绍，7月1日开始，奇瑞对经销商的网销线索要求“4小时内跟进”，而且通话时间必须超过5秒钟，否则就算无效。相比此前的“24小时内跟进”的要求，张付伟认为这是网销向精细化、专业化推进的必然要求，“在最短的时间内跟进客户线索，对于提升客户体验、增进客户对门店和品牌的好感非常重要，更能增加我们的成交率。”此外，在决定线索转化的关键环节中，邀约进店是网销团队关注的焦点。而结合奇瑞品牌的自身特点，网销顾问在邀约过程中必须亮出客户“无法拒绝”的吸引点。上半年，芜湖安奇店的网销团队邀约进店率达19%，总体线索成交率为8%，入围厂商数字化营销季度运营全国前十门店。

“针对奇瑞客户群体的需求，网销顾问邀约时会强调‘经济实惠’‘家庭用车’的产品特性；同时以在芜湖本地购车实惠、用车放心，没有后顾之忧等优势吸引客户；其次，还会突出奇瑞独有的‘发动机终身质保’承诺，突出奇瑞在本地的知名度和号召力。”张付伟强调说，“如今的客户对网销的方式已经相对熟悉，有些客户还会多次咨询不同的网销顾问，试探询价，所以我们会要求不同网销顾问对同一车型的报价必须统一，而且不在电话中透露底价，以此吸引客户到店详谈。” 从过去单纯追求销量的粗放增长模式，到如今看重网销团队人均产值的精细化管理，在适应网销战术迭代更新的同时，芜湖安奇店几乎每月都在精进细节功夫，从管理层到执行层，灵活多变的销售节奏如同持续推进网销业务的一根紧绷的法条。

 

以“技术奇瑞”攥紧客户

今年以来，“奇瑞4.0时代全域动力架构”奇瑞全功能混动构型DHT（混动专用变速箱）相继发布和下线，以技术为核心品牌力的奇瑞又一次吸引了行业目光。在厂商主打“技术牌”的背景下，芜湖安奇店也选择了以技术获得客户信任的方式。

“从奇瑞A3到艾瑞泽7是奇瑞产品的一次重要技术转型，而从艾瑞泽7到艾瑞泽5，再到艾瑞泽GX又实现了产品操控性、稳定性和经济性的新突破，产品质量进一步得到用户的认可。”芜湖安奇店售后总监张王军拥有多年的奇瑞从业经历，站在售后视角，他更直观地看到了奇瑞车型的改善。立足于门店本身，张王军觉得发挥好“技术优势”一样能赢得客户的青睐。据介绍，芜湖安奇店目前拥有2位厂商认证的“技术专家”（全国仅有100余位），除了利用“技术专家”的专业能力向周边县市经销商同行技术支持外，芜湖安奇店“技术专家”还担当着出厂车辆“把关人”的角色。

芜湖安奇店售后总监张王军

“所有进场维修保养车辆，在出厂前都会经过维修技师自检，并由技术专家进行终检，层层把关让用户更安心，也更愿意来我们店里维修保养。”正如张王军所介绍，出厂车辆终检只是芜湖安奇店‘喜瑞交车’的八大标准服务流程”之一，便捷预约、预约准备、热情接待、客户回访等服务环节更进一步拉近了客户与门店的关系。如今累计约10万名的保有客户不仅为售后业务带来每月近3500台次的进厂量，同时也为门店带来了极为丰富的老客户增购换购订单。“我们的客户中不乏一些第一辆车就在我们店购买，而且经过三四次换车后，这些客户还是我们的忠实客户。”在总经理郝强林看来，产品和技术是奇瑞品牌的立足之本，但老客户对门店的贡献同样重要。“我们一直在通过各种各样的服务和活动密切与客户的联系，因为维护老客户的成本远远比开发新客户的成本要低。”

例如在售后层面，芜湖安奇店对购车3年以上的老客户，实行“一口价”常规保养，以此让用户切实享受实惠，免去客户对维保费用的担忧。此外，门店还会区分不同车型的客户群体，每月举办主题各异的车主活动，这也进一步提高了老客户对芜湖安奇店的好感和黏性。

 

还未掀开的重量级“底牌”

在以三项关键举措赢得订单转化和客户满意的同时，芜湖安奇店还拥有另外两张尚未开启的重量级“底牌”——新能源与二手车。据了解，芜湖安奇集团的新能源及二手车业务目前以单独业务条线运营，而芜湖安奇店的展厅成为两项业务开展的最重要营销场景。

在芜湖安奇店内二层，奇瑞新能源展区以单独的展区呈现；而在二层的另一侧则是二手车展区。虽然是两个不同维度的业务领域，但却都成为芜湖安奇店重要增量来源。

 

除了门店业务的两张重量级“底牌”，芜湖安奇店还有来自厂商的三张“底牌”。销售总监王运峰表示，今年芜湖安奇店和集团的销量目标分别是6000辆和1.2万辆，目前目标完成度已经达到44%，而后续几个月奇瑞厂商密集发布的新品会给销售带来一定的信心。其中，7月18日，搭载鲲鹏动力的瑞虎8车型将正式上市，同时，瑞虎5X改款车型和全新升级瑞虎7 Plus车型也分别会在8月底和10月上市，接连不断的新品来袭，势必也能打动不少观望中的客户。

芜湖安奇店销售总监王运峰

 

写在最后：专注与恒强

专注且恒强是《易·车志》此次走进芜湖安奇奇瑞4S店最直观的感受。作为多年来始终专注奇瑞品牌的经销商，芜湖安奇集团也已扩展到11家全资子公司的体量。而作为集团业务中的重要棋子，芜湖安奇店被视为集团开枝散叶的生命力所在。“芜湖安奇店已经向厂商申请了四代门店改建计划，预计今年10月将着手进行，改建后的门店将会更具现代设计感和优质服务体验优势。”对于未来，总经理郝强林的话中表现出坚定的信心。

 

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