人生是一场长跑。紧要的,往往就是在那几次关键的岔路口选择路线。当选好每一阶段的路,就心无旁骛地靠毅力坚持跑下去,运气始终不会太差。成都耐斯特科技有限公司总经理张应勇是一位长跑健将,学生时代就曾拿过四川省3000米长跑第一名,如今他一直坚持和热爱着长跑这项运动。
(图注:张应勇是一位跑步和户外爱好者)
在张应勇看来,
如果那年,他没有参加长跑比赛,就不会因为优秀的体育成绩,获得保送的机会;
如果那年,他没有问老板那些看起来幼稚的问题,就不可能被派去德国深造;
如果那年,他没有选择跨境电商,就不会把厂房从30平发展到如今的17000平规模。
......
事业上,张应勇经营着一家叫做成都耐斯特的公司,是一家以巧克力机械设备为特色的企业。2013年张应勇结缘阿里国际站,目前他的公司出口业务中,有90%左右来自阿里国际站,在阿里国际站上连开了三个平台店铺。截至今年9月,耐斯特公司的营收已超过去年全年的成交水平。
目前,张应勇已经把公司的逐渐产品丰富到巧克力机械设备、巧克力涂层机、谷物混合巧克力成型设备等多个产品线。凭借高质量的产品和良好的售后服务,让它通过阿里巴巴国际站赢得了来自50多个国家客户的支持与信任。
谈到如今的创业生涯,张应勇觉得可以从少年时代爱上“长跑”这项运动说起。
一.生活和工作都是一次次“长跑”
张应勇说,小时候家里条件不算好,由于营养跟不上,小学体育课跑步,他总是倒数。但是有一次,学校选拔到省里参加长跑比赛的学生,据说凡是报名参加的,在训练期间,每天可以在食堂领一个肉包。冲着肉包,他报了名。
既然报了名,就要勤加苦练。所以后来他每天早上到学校的三公里路程,都是跑步去。没想到这一个多月的练习,他的跑步水平居然提高了,在比赛中拿到了第三名。
从此,坚持锻炼变成了习惯,跑步真正成了特长。后来他参加的1500米、3000米长跑中,都拿到了省里的第一名。而且,因为优秀的体育成绩,让他先后保送上了不错的初中和高中。
明知不可为而为之,即使存在很多困难,但只要努力去做,结果就一定会变好。这是他在练就长跑这项技能和特长的过程中感悟的道理,这让他受用至今。包括后来在创业过程中,每次遇到困难、焦虑和迷茫,他都会告诉自己:“认准了,别趴下,坚持下去,一定会柳暗花明。”
大学毕业时参加校招,身边不少同学选择去稳定的国企,而他却应聘到了一家外资企业,希望到更广阔的空间获得成长。进入外企后,虽然担任的是机械工程师,但他主动从底层做起,凭着一股干劲和冲劲,获得了老板的信任和赏识。他喜欢提问请教和主动沟通,那些后来看起来有点幼稚的想法,其实都是在工作中的思考和用心。这些,老板其实都是看在眼里的。
后来,公司计划在德国成立一个新的项目,需要派负责人去,在众多候选人当中,公司最后选择了他。据说当时老板给张应勇的评价是:虽然进入公司才半年,能力资历都比较弱,但做事积极主动,热爱学习,值得培养。
就这样,他获得了一次难得的出国培训学习和工作的机会。机会真的是很神奇,有的时候,看起来准备阶段是在浪费时间,可真正的机会一旦来临,那些不起眼的准备,就成了把握机会的关键。
这件事也启发了张应勇后来创业选人的标准,他偏爱那些“有准备的头脑”。因为,“有准备的头脑”其实是一份做事的态度。而一个人做事的态度,决定了他未来做事的能力。抛开出身、天赋、人脉等等这些他们无法全然掌控的因素,在某种程度上,一个人的能力,其实80%都源于做事的态度。
那个时候,在技术制造板块,外国人对中国的认可度比价低,存在一定的偏见。在国外那几年时间,张应勇工作特别努力,因为他代表的是中国的技术人员,他要证明给他们看,中国人能做出高质量高品质的东西。
就在他潜心磨练,准备大展拳脚的时候,远在四川老家的亲人们经历了“5·12”汶川地震。妻子的妹妹在地震中去世,他家的房屋也倒塌了。明天和意外,我们永远不知道哪个先来,事业重要,但家人更重要。他跟公司申请,提前结束在海外的深造学习,辞掉了高薪的工作,回到了家乡,陪伴父母和妻子。
二.回国创业 燃起的自主制造梦
当然,张应勇也没有忘记自己的中国制造梦。2010年,他揣着仅有的3万元,开始创业。
张应勇租了两个30平米的小铺面,带上同样机械工程师出身的弟弟,开始制作巧克力设备。在他看来,巧克力在中国市场的发展潜力很大,在中国年轻消费者的认可度和消费能力越来越高。它不只是一种消费品,还是一个有仪式感的节庆礼品。中国的巧克力品牌正在崛起,在崛起的过程中,他们可以为做出高质量的巧克力设备助一臂之力。
这3万元创业资金,张应勇花了1万多租厂房、1万多买机器,但买材料的费用根本不够,他只得到处向亲朋好友借钱。在地产公司做财务的老婆,把自己所有的工资都给了他,只留一点钱维持家庭的日常生活开支。
(图注:张应勇在检测维护巧克力机械设备)
筹齐费用后,他们开始设计、制作设备。没多久,第一台巧克力设备做出来了。可问题也来了,这台设备怎么卖?卖给谁?
他四处寻找客户,在网上查询需要这些设备的客户群体,打电话给国内各大巧克力品牌企业,还亲自登门拜访推销。 可是,一个青涩的毛头小伙,一个刚刚成立的小工厂,没人相信,也不敢相信。好不容易有一两个客户愿意来看看设备,结果看到他这个像家庭作坊的小工厂,立马打消了合作意向。
整整一年,巧克力设备积了灰,他们擦了又擦,就是没有订单。苦苦支撑的第二年,一个天津的客户,终于买走了他们的第一台巧克力设备。
这家天津巧克力客户,在行业里非常有名。张应勇在全国糖酒会上主动出击,把他们的设备做出的巧克力样品给他们品尝,结果客户非常喜欢,认为他们的设备生产出的产品是一个创新的产品,未来很有市场,并最终决定选择与他们合作。
在天津客户的行业影响下,同城越来越多的其他同行也开始来找他们合作,他们在国内的市场就这样打开了。
三.借阿里国际站“数字化出海口”东风 出海寻找更大市场
国内虽然有了一些客户。但是,张应勇深知,巧克力设备更广大的市场还在国外。走出国门,发展海外市场是必经之路。
2013年的一天,阿里国际站平台的一个客户经理,偶然从他们厂房门口路过,走进来看了设备后,建议张应勇把设备产品放到国际站平台,拿到出口订单。
起初,张应勇并不想开通国际站,虽然平台会员费用从长期来看并不算贵,但对于起步期的小小公司来说,依然不是小数目。可最终,张应勇明白海外市场的空间和潜力,一咬牙,硬是签下了两年的合作协议。如今回想,张应勇说,幸亏当年一下签了两年,否则就错过了阿里国际站。
因为开通国际站平台第一年时,张应勇不懂如何运营,很长时间没有接到海外订单。直到有一天晚上10点多钟,他在和客户吃饭时,手机铃声响起,显示的是加拿大的电话。
自己在加拿大没有朋友,他觉得一定是骗子,就把电话挂掉了,刚挂一会儿,对方又打过来,还挺执着的,就是不挂。他拿起电话姑且接听,结果这一听,才知道对方是从阿里国际站平台上找到了他的联系方式,是要找他们买设备的。
他表示道歉,并向对方详细介绍了他们的产品和技术,对方提出两个月后要到工厂来实地看一下。海外的客户对中国的产品技术的信任度不高,加上设备费用造价不便宜,他实地过来看一下也是可以理解的。
要知道,那个时候,他的厂房刚刚经历了第三次搬迁,从30多平米的小铺面,到300平米的小作坊,再到700多平米的工厂。可是这个工厂,依然不过就是条件一般的铁皮房。而且还是土压的地面,不是水泥地。
外商很快就办理旅游签证过来了,这样的环境,能接待吗?客户会信任他们的实力吗?
(图注:张应勇的公司又有新产品问世)
从机场把客户接到简陋厂房后,客户果然向他们发出了“灵魂三问”:这样的生产环境,能不能保证设备的质量?未来设备的服务能不能做好?假如设备出了问题,有没有办法保障?
这个时候他才了解到,眼前的客户是美国雀巢公司的代工厂,难怪对供应链的要求那么高。他自信自己的技术能力和服务,向对方做出了郑重的承诺。对方拿走了合作合同,回复说考虑一下。没想到,5天后,他们收到了从加拿大发来的30万预付款。
最后,他们签下的这第一笔海外订单,总金额是100万人民币。对当时的他们来说是,是个天文数字。
在签单后的两个月生产期,他们给客户发视频、照片,同步整个生产过程的进度,对于他们的用心和严谨,客户非常认可。
当设备快要制作完成的时候,客户再次前来实地测试。客户对他说,原本他对这个项目存有很多疑问,但看了两个月来的生产过程,现在看到成品,感觉心里很踏实。这批设备交付后,客户准备再下两套订单。”
张应勇一听喜出望外,这可是几百万的订单。他马上到温江海峡工业园租了一个气派的1700多平方厂房,把设备搬了进去。
客户再次来到一看,对他们公司的形象“升级”表示惊讶,对他们的效率和用心竖起了大拇指。
10年过去了,这位加拿大客户今年已经80多岁,和他们仍然保持着友好的合作关系。
近几年来,借助阿里国际站“数字化出海口”的东风,依托平台沉淀多年的全流程数字化外贸服务能力,成都耐斯特插上了腾飞的翅膀,销售业绩一直在增长。在阿里国际站上连开了三个平台店铺。截至今年9月,成都耐斯特的营收已超过去年全年的营收水平。
(图注:成都耐斯特科技有限公司在阿里国际站平台的店铺)
与阿里国际站合作的这些年,张应勇感触十分深刻的就是服务有温度。他说,阿里国际站的线下服务团队很到位,我们平时有困惑或者问题,对接的工作人员总能及时参与进来,给我们一些指导。同时,经常性的培训分享、游学等活动,让我们能够快速从中学到优秀企业是怎么做外贸的,学习别人成功的方法和技巧。
“我们一直在用阿里国际站的Alibaba.com Logistics物流服务,他们给了我们很多帮助。我们要核算一笔生意的物流时间、路线和费用,总能通过阿里国际站的物流快速找到合适的方案。之前疫情期间,船运不好找,阿里国际站物流团队的工作人员也能帮我们一起想办法搞定。”张应勇对Alibaba.com Logistics物流服务十分肯定。
在使用阿里国际站的数据参谋上,张应勇也很有心得,“通过数据参谋,我们就知道当下什么产品在海外比较火,采购商的哪些需求方向在增多。这些信息能让我们接下来的产品开发和服务做得更精准到位。”
阿里国际站对海外买家的分层,也让耐斯特科技从中受益,可以针对不同买家提供更有针对性的服务方案。
张应勇还十分重视参加阿里国际站有外贸“双11”之称的九月采购节、三月新贸节等线上大促活动,因为大促不仅销量好,还能够提升团队的工作士气和业绩。“前些年没参加大促活动时,单月业绩大概只有200万左右,参加大促后,充分激发出了团队的业绩能力,让单月业绩能够突破千万。”张应勇说。
四.急客户之所急
张应勇他们不仅制作工业化的设备,还制作店面化的设备,他们不仅有工厂型的客户,还有店面型的客户,在这两个赛道上,为客户提供一站式的解决方案。
(图注:今年阿里国际站九月采购节期间,为客户赶制设备)
疫情之前,他们的设备面向的大多是工业化的客户和工厂型的客户。疫情之后,基于工厂开工难,他们及时调整了方向,调整了产品线,开发了一些小型化的设备、店面化的设备、个性化的设备来满足后疫情时代的市场需求。
疫情触动了行业变革,但张应勇对客户的优质服务却始终不变。他们和客户一起共克时艰,在设备里放口罩、防护用品给他们寄过去。有的老客户虽然不再合作,他们了解到客户买口罩困难,就主动采购寄到客户家里。
和客户建立友好与信任的关系,让他们从一个贸易型的工厂,变成了全球客户在中国采购各种商品和用品的综合服务商。
和张应勇第一个合作的加拿大客户,除了采购他们的设备,每年还会请张应勇帮忙在中国采购其他的东西。一个马来西亚客户,他们在泰国建工厂,除了采购他们的设备,还委托他们在中国帮采购建厂所需的空调、沙发、办公家具等物品,随设备一起打包发货。
客户的设备坏了,张应勇都会在质保期内免费给客户发配件。因为优质的服务,让他们在近三年的后疫情时代,依然保持坚挺的高返单,逆势前行。
一路走来,张应勇从仅有30平米的小铺面,到如今17000平米的现代工业园厂区;从仅有一款巧克力设备的机型,到现在不下30种工艺设备产品,从一家贸易型的机械制造工厂,成为了一家多元化综合服务的中国企业。
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