做管理，别做赌徒

别急，我先讲一个过马路的故事。过马路的时候，我总是小心翼翼。但有人不一样，胆子特别大，甚至是冲动。以前我跟人一起拜访客户，他要横穿马路，但我要找红绿灯。他说，你怎么这么胆小？从来都只有车让人的，哪有人让车的。我说，对不起，我不做赌徒。你横穿马路，是你在赌。你赌不会有车撞上来，你赌车上的司机是一个非常理智的人。但假如碰巧那位司机心情不好呢？司机早上和家里人大吵了一架呢？司机喝了酒呢？你可能会说，概率很低。是的，概率可能只有0.01%，甚至是0.001%。但对不起，一旦发生在自己身上，就是100%。所以我不做这样的赌博。

当我成了管理者，我把悟到的用在了工作上。要想拿到结果，就不能做赌博。很多管理者，老是完不成目标，经常出岔子，有一部分原因，就是有这样的赌博心理。比如给团队定了一个目标，给下属定了一个目标，然后就不管了，默认下属都能做好，默认下属跟自己一样认真负责。等最后考核的时候，发现距离目标还差十万八千里。管理者是一个靠谱的人，是有自驱力的，对自己是有高标准的，那你能确定你的下属也是这样的人吗？所以我常说，不追过程的管理者，基本不合格。追过程不是不信任下属，而是要保证业务行驶在可控的范围内，可以有惊喜，但不要惊吓。

达成共识，在路口修红绿灯

但在追过程之前，在定目标的时候，双方一定要就目标达成共识。为什么达成共识很重要？因为任何管理都不能保证结果，人是真正成事的关键。定了一个目标，他不愿意干，肯定是拿不到结果的。心理学上有一个不值得定律，就是员工觉得一件事不值得做，就不会把它做好。如果你布置一项任务，拍一个目标，他认为和自己没有关系，那么他绝对不会做好。因为对他来说，这是管理者的目标，这时候追过程是空的，因为他不认可，反而更加反感你。所以一定要达成共识，你要去了解员工的需要。然后把你的需要和他的需求结合在一起，这也是为他树立主人翁的意识。这样，就不再是你的目标，而是他自己的目标，他就会为了完成自己的目标全力以赴。所以定目标一定要自下而上，也要自上而下，而不是简单的拍一个目标。达成共识，本质上是在一条马路上，修斑马线，树立一根红绿灯。你看，这就有了规则，红灯停绿灯行。来往的车辆和行人都遵守规则，就可以防止出现交通事故。都做好自己的事，奔向自己的目标，团队就能走向胜利。

追过程，做交警

有了红绿灯还不行，因为人有惰性。总有一些人无视红绿灯，不遵守规则怎么办？虽然有目标，但他还是懒得去做，怎么办？或者说他有意愿，不会做怎么办？就像开车一样，总会遇到一些问题，要么抛锚，要么和人剐蹭。这时候，在复杂的路段，交警的存在就有必要了。交警既是追踪的，让大家能执行到位。同时，也是引导的，当大家出现状况的时候，可以立刻、马上站出来提供帮助。管理者就是那位交警。所以，核心还是要追过程。在管理工坊中，我讲到过程六追。通过有效的追踪，就能保障拿到结果。那么该如何追？

1.追目标的进度。追目标进度核心是要建立数据仪表盘，也就是三张表：结果指标表、过程指标表和追踪表。结果指标表。要达到什么结果，比如销售额是多少。每季度拆解成每周，每天。过程指标表。会影响到结果的指标，有绝对的数据，比如每天要拜访多少客户，转化率要达到多少。追踪表。也就是要完成这些指标，用的什么方法和策略。

2.追关键流程。一个好的流程，往往是公司业务的放大器，能把复杂的事情简单化，把混乱的事情规范化。比如销售流程，就是开场白、画天地、挖需求、处异议、尝试缔结、解决问题。在我没有了解客户的需求前，在我没有了解客户的痛点前，我绝对不会卖产品给对方。我自认很笨，所以我会走流程。流程能规范行为，还能提高效率。

3.追关键指标。业务的流程是由一个个关键节点组成的，而这些节点，就是关键指标，也就是KPI。KPI不要大而全，如果太多了，就等于没有重点。

4.追工作习惯。好的工作习惯，是成事的基础。写TDL是非常有用的，我写了20年，也已经让无数的管理工坊学员受益。我每天都会看团队的TDL，通过TDL能深度思考，而且有工作重心，有效的工作习惯，可以帮助我们摆脱伪勤奋。

5.追业务技能。他的业务技能是否熟练？不熟练则需要培训，需要大量的练习。因此，需要在团队内部建立学习型组织氛围，通过内部的培训，来打磨业务技能。

6.追业务工具。他有没有用好的工具？是不会用，还是不愿意用？比如做销售的有CRM库，要进行填写，这样可以随时查阅客户的情况，谁在跟进，而且能避开撞单。但有的人就是不用，导致撞单，不仅影响了自己的效率，也给团队增加了困难。所以追业务的工具，也是非常有必要的。这些都做到位，大概率能拿到结果。

所以好的结果从来都不是等来的，而是追过程追出来的。

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