2019年5月，厦门汇京展狮魏牌&坦克4S店正式对外营业，该店位于厦门“海沧”汽车城内，隶属北京汇京投资集团。运营至今，该店已积累2600名保有客户，今年更是立下年销600辆，售后产值计划达成约500万元的高目标。为了探索其为何能在存量市场下，深耕厦门市场？近期，易车旗下“易·车志”团队特地连线了厦门汇京展狮魏牌&坦克4S店总经理章燕，由她为我们讲述，在与品牌同行的这三年，门店业绩提升的背后有哪些经营心得？

厦门汇京展狮魏牌&坦克4S店总经理 章燕

 

共网经营，三年积累超2600名保客

访谈开始，章燕率先打开了话匣子。她说道，地理位置优势对于一家新成立的4S店来说多了几分曝光机会；另一方面，按照厂商策略，魏牌、坦克共网经营更有利于快速打开市场。

存量市场下，叠加疫情影响导致车市增速放缓。章燕认为，经营一间新店不仅要完成年度销售任务、售后产值等各项经营指标，同时，还要和另一家同城同品牌老店展开竞争；更重要的是，尽管魏牌、坦克的产品在细分市场定位上具有相对竞争优势，但最初客户对新品牌、新产品的市场认知度尚有不足。

在这种情况下，她想到了三点核心运营思路，一是快速打开品牌在厦门市场的知名度，通过深入细节服务，逐步建立本店的“IP”形象；二是打造一支高效运营团队，团队的稳定性对于业务推进、提升店内的品牌形象至关重要；最后，扩大各平台宣传，加强DCC邀约客户到店试驾体验，促进产品口碑的同时，对后期销售转化带来一定帮助。

据了解，通过三年的运营，目前该店已积累2600名保有客户，在章燕的带领下，厦门汇京展狮店不仅在在当地市场小有名气，同时也让魏牌、坦克在厦门市场的热度迅速升温。尽管后疫情时代消费者购车趋于理性，但只要充分理解客户的需求，挖掘年轻客户群体的圈层文化，适时调整经营策略，为客户提供更多有效的增值服务。

照此方式，持之以恒，新品牌仍有机会在竞争激烈的市场中站稳脚跟。章燕对“易·车志”坦言，今年门店的销量将向600台冲刺、售后产值计划达成约500万元。“不出意外的话，超额完成集团设定的年度利润指标也指日可待”。

 

经营策略讲究新老“结合”

时至今日，客户消费需求早已发生了改变，章燕和销售、售后团队经常会一起探讨掌握客户购车需求的难点，线上营销对客户而言是了解购车信息的突破口，而线下体验对客户来说是购车决策的保障。

章燕介绍了店内针对经营策略上的心得体会。首先，在客户体验层面，传统的试乘试驾方式较为单一，因此需要进一步优化试驾流程，根据前期掌握的客户需求，我们推出了魏牌“三天深度试驾”服务，客户可到店参加试驾培训课，在签署试驾协议后，客户可将车辆开走免费体验三天；另一方面，对于时间不便的客户，店内提供上门试驾服务，按照约定时间，销售顾问携消毒好的试驾车，将车辆交由客户免费试驾三天。

她还提到，既然看车、试乘试驾都能提供上门服务，那么在客户购车后，同样能提供上门交付服务，店内会帮助客户办理好车辆各项手续，完成上门新车交付。这类服务不仅可行性高，而且能极大地提升客户口碑，而正因这些深耕服务的细节才能持续打造该店的“IP”。

其次，在客户维系层面，店内一直坚持建立“多对一”客户群，客户会在提出用车、售后等相关问题，群内的成员包括销售顾问、售后顾问、客户主管看到后会及时应答，多个岗位对应一位客户的方式既能提高服务响应速度，又能将客户对售前服务与售后服务的体验感受保持一致。

最后，在客户运营层面，以“坦克”客户群体为例，坦克的受众群体趋向年轻化，4S店更注重年轻化个性化的营销方式，一是定期邀请越野讲师，到店为客户讲解越野常识及车辆功能使用技巧等用车知识；二是根据讲堂内容定期组织客户去户外越野体验；三是定期筹划坦克车主面对面活动，由销售经理、售后经理以及总经理参与其中，完成新车批量交付及客户线下面对面交谈。

章燕提到，今年9月，该店结合马术俱乐部举办了坦克500面对面交流活动，共邀约30组客户，其中包括即将交车客户、意向客户及老客户。“在现场轻松愉快地交流用车感受，也是收集客户反馈的好时机。”

实际上，市场竞争始终存在，纯粹靠“价格战”早已不适应当前环境，对于汽车经销商而言，比拼的是差异化的客户服务能力。章燕觉得，传统经销模式应与新势力品牌的服务方式相结合方式是大势所趋，像是线上订单模式、多元化的客户体验方式、商超店的产品展示及集客能力，更适合当前市场环境，同时也符合当下客户的需求，这对提升客户满意度、增强客户连接，甚至是销售转化均会起到支撑作用。

 

 

文章投诉热线:156 0057 2229  投诉邮箱:29132 36@qq.com