随着中国互联网从To C消费向To B服务的转变,互联网巨头也纷纷加入到企业服务市场的争夺之中,阿里、腾讯、字节跳动分别以钉钉、企业微信、飞书平台和工具产品在开展实质性业务。
根据调研机构QuestMobile的数据,2022年9月,钉钉月活用户数2.2亿,企业微信1.1亿,飞书840万。另一项来自易观千帆的数据显示,2022年10月,钉钉的活跃人数达到了1.6亿,企业微信和腾讯会议分别是9000万和8000万以上,飞书为119万。
可以明确看出,三巨头平台型产品的博弈中,阿里钉钉处于明显的领军位置,其发展的每一个具体的举措和动作,都实质性的牵动着这个行业发展的脉络。
7月13日,钉钉总裁叶军出席2022阿里云合作伙伴大会并发表主题演讲时,提出了云钉一体之下钉钉生态战略的两个“优先”——PaaS First,Partner First,即坚持PaaS化优先和坚持生态伙伴优先。
而12月28日,钉钉战略发布会上,钉钉总裁叶军又一次将钉钉的生态战略进行了进步一步的阐释,并且释放出来了以探迹CRM钉钉版为代表的全新生态合作模式案例,对于整个行业的影响可谓深远。
表1:钉钉生态战略发展阶段简单描述
透过钉钉一路走来的生态战略演进,从早期创立之初无招时期的拉人头,吸引ISV(独立软件开发商)将自己的产品搬上来,后来形成了钉钉内部的应用市场,开始拉产品全面释放钉钉作为To B流量入口的作用价值。
如今有进入到了一个以PaaS基础服务底座打造,用BPaaS(即Business Process as a Service,业务流程即服务)的形式围绕平台企业客户的刚性需求,进行服务功能在钉钉基础数字底座基础上的流程再造,输出满足钉钉用户(企业)的新型服务,钉钉生态战略也进入到了全新阶段。
钉钉生态战略的底气和困局
钉钉诞生于2015年,至今已有七年时间。此前它的核心功能主要有三块:一是企业即时通讯工具,一度把微信作为竞争对手;二是在线组织功能,比如考勤、人事管理等;三是在线办公功能,比如文档、审批等。这成为早年钉钉的“三板斧”。
也正是因为如此的三板斧,或者简称为通常意义上的“OA”功能的集成,几乎涵盖了企业运营过程中最为活跃的部分,也是所有企业进行数字化的共性要素。低门槛、普适化的需求产品推出后,配合阿里不计成本投入的大力推广,早早进入企业服务领域掘金的钉钉,收获到了大量的基础的企业(B端)用户。
12月28日,钉钉总裁叶军宣布:钉钉用户数已破6亿,企业组织数超过2300万,并首次公布钉钉的付费DAU1500万。结合钉钉月活用户数2.2亿的数据,可以说钉钉基本上成为中国企业级客户最大,也是最为活跃的服务入口平台之一,这也直接将钉钉服务企业客户(B和b)的任务重心进一步确认。
有了企业OA这个刚需流量入口和活跃度的保障,做流量为标志的应用中心模式的生态战略,就再自然不过了,这也就是钉钉生态战略的第二阶段——App应用生态阶段,其发展的成果也算优秀。
据官方对外公布的数据,截止目前,钉钉生态伙伴总数超4000家,钉钉开放平台上架应用数量超过1100个。去年,钉钉上营收过千万的ISV生态伙伴数量新增11家。钉钉上近一半上架了应用的ISV公司融到资,钉钉上纯SaaS过去一年获得的融资总额超过60亿元。
如此时期钉钉的打法,是从SaaS(软件即服务)变为PaaS(平台即服务)。在SaaS阶段,钉钉提供的是标准的通用服务,比如打卡、审批等等,所有企业用到的功能是一样的;在PaaS阶段,钉钉除了提供通用服务外,还将平台对外开放,引入合作伙伴,针对不同的客户提供差异化服务。即“PaaS化+生态开放”。
然而这却无法真正体现企业服务最为核心的第一性原理追求,极致化的追求效率提升,简单的OA流量导入垂直APP应用,简单的过手一次钉钉的过路费模式,显然无法真正发挥钉钉的最大价值。
一方面从用户体验层面说,钉钉基础OA功能的三板斧无法和垂直功能的企业服务应用无缝衔接,往往还需要进行APP之间的切换才能完成整个业务流程,形成了一个钉钉之中的诸多不透风的高墙。
另一方面从战略层面说,简单的ISV服务商导流分成的商业模式,一次性收账也缺少可持续盈利的能力,更为重要的是应用市场模式本身就被证明是一种不成立的商业模式(独立应用APP一次预装成功后,APP就进入到自动更新阶段,从而自然绕开了应用市场)。
bPaaS:从“OA+APP”到“OA+X”创新模式
要打破简单应用市场模式为代表的生态战略的短板,需要一种全新的思维去和基础底层去支撑一种创新模式的出现。钉钉的选择是思维认知的用户中心的回归,以及支撑这种思维认知的技术基础层bPaaS的支撑。
所谓的用户中心,便是回归平台用户(B企业)的真实需求,OA和企业核心业务七件事“人财物产供销存”的完美融合,真正做到产品使用层面的一体化,而不是简单的“OA+独立APP”的模式,而是“OA+财务”、“OA+人事”、“OA+CRM”、“OA+X”……
这一升级的钉钉App界面呈现便是“工作台”,企业中的七大要素“人财物产供销存”,即“人力资源,财务,企业资产,生产,原料供给,销售,库存”,以独立工作台的方式,被集成到钉钉用户的常驻工作界面之上。
虽然每一个独立要素的相应服务功能,都来自于钉钉生态合作伙伴(ISV),但是此处的工作台与传统的应用中心独立APP形式存在的模式有着显著的不同,那就是更加普适性的功能需求被独立提取出来,集成到工作台之中,更为重要的是,每一个功能模块,都能够与钉钉OA固有的三板斧诸如签到、项目管理等等功能,互联互通,给用户的体验是完全的在钉钉APP内部,自然的业务流程。
而支撑这一改变的是PaaS平台战略的再升级版本BPaaS服务,钉钉在推出了BPaaS之后,把大系统打碎,把业务流程融入到了信息流中,用户不需安装系统,就可以填写、调用数据,体验十分便捷。
经过初步人事和财务两大模块“工作台(X)”的尝试运作,发现带来的商机远远超过推出几年的应用广场。这个转换特别清晰地解释了两种思维方式的不同,应用广场就是典型的平台思维,这种提供一切、管控一切的思路是消费互联网的产物,而释放主动权、提供能力,恰恰暗合了产业互联网的用户使用心理,也就是一种用户(企业)中心思维的重新回归。
“OA+CRM”工作台加速“OA+X”模式升级
12月28日的钉钉战略发布会上,发布的众多产品功能升级中,值得期待的是这种“OA+X”工作台的再次扩容,探迹CRM作为企业七要素销售模块的工作台(X)的战略合作伙伴,以其在CRM领域中的独特核心竞争优势,成为这一工作台深度融合功能模块的独家ISV供应商。
与钉钉先期开通的人事和财务两大工作台模块的深度融合模式不同,此次“OA+CRM”工作台作为企业七要素(人财物产供销存)较为复杂和共性的营销模块的重要载体,对于更多的企业客户的作用价值也更加重要,因为这是作为企业业务增量的重要辅助工具模块,而和人事财务模块的成本效率模块的定位完全不同。
而将CRM作为营销模块,这一四大核心业务要素(产供销存)的深度融合作为头炮打响,也意味着后续还将有更多值得期待的创新突破,即不简简单单是一个“OA+CRM”那么简简单单的存在。
翻看下钉钉此次“OA+CRM”模块的生态合作伙伴的探迹,其探迹CRM钉钉版,已经是钉钉应用中心的十大“酷应用”之一,拥有广泛的钉钉用户的使用基础量,这也是此次作为营销工作台深度融合合作伙伴的硬核支撑。
更为重要的是,探迹的CRM产品,是集成了探迹拓客、探迹集客、探迹触达、探迹CRM为一体的,面向企业客户从销售线索获取到触达转化成交,以及到CRM管理全链条销售服务体系。特别是探迹拓客所建立的全网1.6亿工商注册主体的企业知识图谱,能够借助大数据技术,形成精准匹配每一个企业销售线索获取的资源池,能够高质量,高效率的完成支撑企业客户拓展客户的增量业务需求,这或许也是深度融合合作伙伴选择探迹的另外一个原因,可以扩展的,为钉钉用户提供增量客户价值的可能性。
经过此次的“OA+CRM”的扩容,钉钉的工作台的功能支撑也更加丰富,也在更多方面具有更为重要的意义。
首先是两个“优先”战略(PaaS First,Partner First)得到了进一步的落地,钉钉坚持做PaaS的底座,而底座之上的SaaS功能,交给诸如探迹CRM这样的ISV生态伙伴,而且这种合作伙伴的筛选也是经历了应用中心的能力验证,并且进行了一种实质性的合作关系的升级进化,对于这个优先又有了一层优选的意思在其中。
其次是钉钉自身的bPaaS定位的内涵和外延得以进一步的丰富,深度融合的成果表现就是把企业内的财务、人事、CRM管理各种系统,通过BPaaS打碎,在通过PaaS进行流程再造,打碎原来的大系统,重组和创新了一批真正适合更多企业的,并且和基础OA功能深度融合一体的服务功能。
最后是此举措的行业影响,钉钉正在重塑企业服务市场中,更多企业软件服务的一种未来形态。虽然当下我们仅仅能够从一个“工作台”的名称来认识这一创新服务形态,但是却蕴含着更多的,探索中国特色企业软件服务模式的萌芽。
中国特色企业软件服务之路新起点
这一中国特色必然鲜明包含如下几个基本特色:其一是OA平台型流量作为公域服务流量的“OA+”入口模式;其二是基础企业软件功能的“特色”标准化,即借助低代码的BPaaS模式打破固有软件产品的功能组合模式,根据真实的企业客户需求,重新优化组合和定义固有软件(人财物产供销存)的服务方式;其三是钉钉公共平台作为更多企业数字化中台的平台型中台模式。
我们以钉钉工作台为例,钉钉工作台是中大企业的门户,中小企业的入口。对于中大企业来说,工作台是企业的门面,也是组织文化宣传的阵地,一个好的工作台门户,不仅能提高企业员工的效率,还能提升整个公司的文化凝聚力。
而在具体的业务功能层面,或许依然会依托固有的独立APP应用或者私有SaaS云平台,来实现企业业务流程的数字化。
而对于更多的组织来说,想定制出自己所需的工作台。比如制造业,对于考勤是强依赖,对于公告新闻是强依赖;互联网行业,就要体现出自己工作台的科技感、扁平化;对于老板来说,希望工作台上能一眼看到自己企业的核心生产数据,对于IT管理员来说,希望工作台上能够看到全组织对于钉钉的使用情况等等的诉求。
这些多样的个性化的需求,通过钉钉的bPaaS工作台定制,完成基于钉钉这个PaaS平台的低代码的二次开发,从而形成钉钉公有平台之上的,企业个体数字化中台的搭建,这或许才是钉钉PaaS平台战略想真正达到的效果。
随着钉钉此次合作生态战略发布的“OA+CRM”的亮相,钉钉独有的“OA+A”生态平台战略也进入到了拓展升级的加速期,未来更多的围绕企业核心七要素的“OA+X”工作台或许也将在不远的将来陆续亮相,钉钉作为中国企业数字中台集群的PaaS生态战略构想,或许也逐步落地成型,带动中国特色的企业软件服务的创新之路也将迈开更为坚实的一步。
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