有这样一家新锐公司,创立之初,凭借拖布自清洁技术改变传统扫地机行业;成立不到7年,市占排名不断攀升如今稳居前三,成百亿估值独角兽;拥有一支精耕“清洁力”的产研团队,3款爆品打天下,收获了全球超百万用户。在被“机海战略”、“快速迭代”包围的清洁机器人行业,产品线精简,却以产品力出圈,这就是云鲸智能的故事。
01入局即破局,颠覆性创新改变品类生态
2016年,云鲸智能创立,入局扫地机器人赛道。
彼时,清洁电器刚刚从欧美引入国内市场,由于厂商过多借鉴国外吸尘产品,市面上的高端扫地机大都侧重于扫地,拖地功能更像是“赠品”,要么在机器底部贴一块抹布拖全屋,要么需要人工频繁换洗抹布。因此,在很长一段时间里,“拖地”这一清洁痛点迟迟未被解决,扫地机器人这个舶来品也一直被国内消费者吐槽。
云鲸智能创始人张峻彬曾表示,“用户需求的洞察并不困难,难的是怎么解决痛点。怎么样做好一个扫拖机器人,大家大概都能想到怎么做,关键在于谁有勇气、愿意沉下心来攻克技术难题,去实现一个全新的产品形态”。
2016年,市面上有200多家扫地机注册企业加入红海混战,科沃斯、小米、石头等成熟品牌也早已在头部市场争得一席之地。但初生牛犊不怕虎,张峻彬带领团队瞄准了“拖地”这一新场景,花了整整3年时间,研发出一款市面上没有、拖地功能强的革命性产品。为了解决手洗拖布的痛点,云鲸攻克了拖布自清洁技术,创新性地引入双水箱形成大基站,颠覆了传统扫地机的产品形态;为了避免拖布回洗途中造成地面二次污染,又重新设计了扫拖分离的路径算法。
2019年, “可自动清洗拖布”的扫拖一体机器人云鲸J1问世,上市当天销售额破千万,次年云鲸就成为了天猫历史上第一个上市不到1年时间就登陆超品日的新品牌,超品日当天销额破亿,打破了天猫消费电子超品记录。2020年,科沃斯、石头等头部品牌纷纷跟进自清洁功能,推出扫拖新品类。奥维云网数据显示,2021中国扫地机市场规模同比增长24.7%至108.03亿元,其中自清洁产品占比达到97.55%。可以说,扫拖一体和自清洁功能的出现,带动整个扫地机品类开启了新增长通道。
自此,云鲸跨入大众消费者视野,产品上市不到3年时间,市占率从0.2%迅速暴增至17%,于2021年正式跻身中国扫地机器人行业第一梯队。
02精耕清洁力,抢占中高端市场
近年来,扫地机产品迭代速度越来越快、新功能层出不穷,不少厂商采用的是功能集成式的产品研发思路,市面上有什么功能就赶紧跟进什么功能,这导致行业同质化竞争愈演愈烈,消费者也很难看到真正创新好用的产品。云鲸表示,其产品迭代的逻辑,并不是跟随现有产品的共性需求,市面上有什么功能就去做什么功能,而是洞察用户真正的需求,用户需要什么功能,才会实现对应的功能。
比如,某些扫地机品牌推出了语音助手和视频通话功能,而云鲸产品并没有盲目跟进。对于购买和使用扫地机的消费者来说,语音和视频不是刚需功能,而且这些功能使用频率不高、实际体验效果也不够理想。以视频管家功能为例,市面上有视讯监控功能的可视门铃或者家用摄像头产品的视角更广、实用性更高,而扫地机器人的视频通话更像是一个锦上添花的功能,对清洁体验的提升没有太大帮助,还可能引发消费者对隐私问题的担忧。
客观来说,扫地机器人首先是一个“清洁工具”,“清洁力”是其核心能力;同时,消费者对清洁机器人的期望是“家庭智能清洁助手”,智能是另一核心能力。从云鲸三代扫拖机器人的迭代路径来看,其聚焦于机器人清洁力与智能性的核心技术突破,以此打造独特产品力。
云鲸一代突破了 “拖布自清洁”技术,解决了此前扫拖机器人“拖不干净”以及“人力洗拖布”的市场痛点,于2019年在国内正式上市,首发3小时销售额便突破千万元,并在2020年被美国《时代》杂志称为改变生活的发明。
云鲸二代创新性地设计了自动上下水的清洁结构,使得扫地机能够像洗衣机一样无限量进水、排水,同时为用户提供了包含上门服务的完整解决方案,推动了自动换水功能在行业内的普及。2021年双十一开售首日,云鲸J2仅用1分钟就销售破亿,7分钟就破了2亿,2022年618当天云鲸J2拿下了全品类销量TOP1,再次引爆消费市场。
2022年8月,云鲸推出行业首个搭载“DirtSense污水识别系统”的第三代扫拖机器人,自主研发双光谱传感器,并攻克AI自主运行算法难题,使得扫拖机器人拥有了面向不同脏污区域的自适应清洁能力,推动了扫地机品类从Hands-Free到Mind-Free的跨越式发展;研发出“DirtFree清洁收放系统”,设计了一套全新的机器人行为算法,使得机器人的边刷、拖布、滚刷能够在不同工作场景下调整到不同位置,让扫地和拖地实现了真正意义上的干湿分离,避免二次污染。去年双十一期间,云鲸J3拿下了4500元价格段扫地机的单品销售第一。
有分析人士指出,在全民消费升级的浪潮下,受到技术创新的驱动,扫地机器人的高端化趋势表现明显,而高端化也意味着国内消费者对产品性能越来越看重,更愿意为产品力买单。目前,云鲸的产品销售价均在3000元以上,处于中高端扫拖一体机市场。而云鲸产品之所以能脱颖而出,赢得诸多消费者用“真金白银”透出的“信任票”,本质上是因为产品真正解决了用户的痛点需求,为用户创造了极大的价值。
03巩固护城河,为用户创造新价值
根据奥维云网统计,2022年中国扫地机器人线上渠道,科沃斯、石头科技、云鲸及追觅品牌零售额市占率达到接近82.2%,行业头部效应日趋明显。市场竞争越是激烈,消费者越不缺选择。
在此背景下,如果企业纯靠低价产品挣一笔快钱,而不注重技术积累和创新,在行业同质化加剧后必将被淘汰出局。因此,构建核心技术优势,打造自身产品壁垒,形成竞争护城河,成为了头部玩家的共识,云鲸也不例外。
据了解,目前云鲸在职员工中30%以上是产研团队,核心技术人员均来自微软、艾默生、大疆、华为等国内外知名企业的产研部门,机器人研发和产品设计经验丰富。多年来,云鲸累计申请了600多篇技术专利,逐步构建起SLAM(同步定位与地图绘制)、三维感知、AI物体识别、机器人结构技术、大数据应用等核心技术图谱。
诚然,云鲸得以在头部市场立足,离不开企业多年来对技术研发的重视和在产研人才的不断投入。但更为重要的是,云鲸从不醉心于制造一堆“炫技”的产品,也不会盲目卷参数,而是将技术研发的成果扎实地赋能到产品力上,做“用户可感知的创新”、让用户“少做一步,再少做一步”。毕竟,哪怕是智能科技产品,其在市场中的价值也是由用户体验决定,价值的高低不在于技术细节的繁复和困难,而在于技术本身为用户解决了什么问题。
此外,值得一提的是,云鲸是业内少数自成立初期就自建工厂的品牌,拥有自主生产能力不仅能充分发挥研产销协同优势、快速响应研发创新的需求,同时也能有效控制成本,更好地支撑企业的后续发展。事实上,云鲸在技术积累和供应链体系上的优势,也帮助其加快了产品推新的节奏,团队用了三年时间打造J1,到了J2,这一数值被更新为两年,而其打造出J3则仅耗时一年时间。
接下来云鲸是否会扩充产品线,一直是外界颇为关心的问题。对此,张峻彬曾在采访中提及,“未来云鲸的产品线肯定会越来越丰富,但我们拓品的逻辑非常节制,只是为了一些看似花哨的商业表现去产出SKU,本质上并不为用户创造价值,这不是云鲸会走的路”。
当前,中国扫地机器人行业处于从“创新采用者”到“早期大众”发展的阶段,近几年市场从快速增长逐渐过渡到平缓增长,但行业整体的渗透率依然在5%-7%左右,远未达到饱和期。随着促消费扩内需成为中国消费市场的一大基调,2023年清洁电器行业将迎来新一轮的行业渗透率提升及规模扩张。相信云鲸这样的企业,将会持续为市场和行业带来创新变革,以坚实的产品实力,为消费者创造更多新价值。
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