编者按：

时隔两年，《塑胶工业》再次到访德科摩橡塑科技（东莞）有限公司（以下简称“德科摩”）。

同一间办公室里，彼时德科摩总经理叶月然在采访中，畅谈着企业发展历程、研发团队的技术底蕴、售后的服务宗旨，以及德科摩的发展蓝图。

这一次，他还是一如既往的随和与内敛，满怀激情地阐述企业在全球视角下长远布局。

去年，德科摩掌舵人叶月然曾先后做客央视“企业家精神”栏目组《大国匠心》访谈节目、广东卫视《广东新焦点》栏目。

“德国基因，中国智造”的品牌故事也得到众多央媒与行业媒体的宣传报道。

在与《塑胶工业》的对话中，叶月然向我们描绘了一个以“五以伦比”（即以客户为中心，以诚信为根本，以创新为习惯，以登顶为追求，以简单为快乐）为价值观的高端智能制造企业，并介绍了如何通过创新科技，将实现“两个代替”（即代替进口及代替人工）作为企业的产品的研发方向，助力客户提升竞争力的发展历程。

在当今还是价格为主导的市场竞争环境中，企业的生存空间不断被挤压，那些以创新精神为指引的企业，要想跳出内卷，得到高质量发展，叶月然的理念与实践值得很多人学习。

△“德科摩橡塑科技（东莞）有限公司”全景图

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01代替进口：十二字心法的底气

采访中，叶月然将德科摩的持续发展策略总结为“人无我有，人有我专，人专我优”12个字，并向我们讲述了他对“以客户导向”的独特理解。叶月然解释说：

“人无我有”指的是德科摩一直走在细分市场专用机的前列，并聚焦客户需求，每年都会有全新的细分市场专用机推向市场。

“人有我专”指的是公司的研发人员通过不同客户的需求不断完善设备的专用性，当同行相继研制同款机器时，因为德科摩比别人做得更早，应用案例更多，所以可以做得比同行更专业更精。

人专我优”指的是德科摩可以通过设备优势帮客户提升竞争力。

叶月然经常对研发人员说“要将半个屁股坐在客户的位置上”，他认为设备好坏的主要评价标准是看设备能不能为客户创造更高的价值。叶月然补充说：“德科摩研发设备的宗旨，一直都以提高客户产品性价比作为衡量标准。”

△叶总 向调研领导介绍德科摩的机械设备分类

对于“以客户为导向”，叶月然的理解也有些与众不同。

除了要求研发人员定期到客户工厂走访听取反馈之外，德科摩每一款细分市场专用机的研发团队中都有一位“应用工程师”。应用工程师是一个对客户技术、工艺、产品要求比较全面的角色。

此外，叶月然很自信地说，德科摩的每款细分市场专用机基本都与行业标杆客户达成长期的合作关系，德科摩对行业头部客户有很独特策略，就是大客户关注的事情公司会大胆花大投入去满足，因为行业头部客户代表的就是行业的需求。

△挤出机

很大程度上，持续创新构建起德科摩专业化优势。

近年来，兼具高性能、可靠性和稳定性，以及高端定制外加便捷服务，德科摩在细分市场所取得的成绩令人侧目。随着品牌知名度的提升，德科摩明确了产品发展方向，代替人工与代替进口缺一不可。

高端装备是推动产业发展的先锋，也是很多重要领域容易被卡脖子的根本原因。

疫情当下，国外供应链停顿、受阻。疫情之前采购一台欧洲定制设备交货时间大概要8个月，现在需要延长到一年以上。

德科摩的设备与汽车行业的关联度极高，如果一台设备交付需要一年时间，根本无法满足“中国速度”，大部分企业都不愿意一年时间因市场变化可能产生的风险。

此外，还有一点让客户最痛的就是进口设备售后服务难的问题，这客户选择德科摩代替进口的主要原因。

△应用工程师在调试机器

在替代进口方面，德科摩的快速崛起已经刷新了客户对国产设备的认知，而且公司在代替进口方面也有很清晰的目标。

叶月然说，德科摩以“中国速度”使得设备的综合性能快速拉进与欧洲设备的距离，但价格以及使用成本都有明显优势，代替进口最大的优势就是响应时间，主要是设备的交货时间以及售后服务响应时间，这才是客户购买进口设备的痛点。

得益于德国技术的严苛要求，德科摩才能在质疑声中茁壮成长。

伴随着国内行业第一条五层尼龙汽车油管生产线、国内第一条高速全自动通讯管生产线、代替进口的汽车密封条接角机、国内最大的2800吨卧式橡胶注射机、市场占有率最高的全段橡胶履带生产线等众多明星产品的不断亮相，市场发展空间进一步打开，“德国基因”已与德科摩融为一体。

“不买进口机，就选德科摩”也逐渐成为越来越多客户的口头禅。

△德科摩三大产品系列

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02代替人工：对客户最痛点的理解

随着中国人口红利的逐渐减少，“招工难、留人难”成为许多企业的痛点。

用自动化的方案替代人工，不但能让企业少招人，还能有效降低劳动强度，减少对人的依赖，这也是中国制造向中国智造转型的重要举措。

“要做好自动化，不仅要懂自动化的设计，更重要的是真正了解生产工艺。”叶月然表示，不了解生产工艺是很多自动化公司做不好的主要原因。

德科摩不仅有多年自主研发机器的经验，而且拥有一支经验丰富并了解产品生产工艺的自动化团队，在很多细分市场定制机都得到了客户的高度认可，如橡胶履带生产线、通讯管自动生产线、磨料磨具自动生产线、汽车刹车片钢背自动生产线等。

在实际应用中，德科摩认为“代替人工”不是简单的增加一个五轴机械手或传送带。

通过对产品生产工艺的理解及消化，德科摩具有自己的独特研发设计，并将自动化嵌入每一个工序，形成整线设计思维。

△橡胶履带生产线

叶月然还特别介绍了三个典型案例：

橡胶履带自动生产线比传统的设备可以减少50%的工人，而且还大大地降低了工人的劳动强度；通讯管全自动生产线，通过自动盘管，自动换卷，可以减少75%的工人；磨料磨具自动生产线主要用于树脂砂轮生产，通过自动称重、填料、刮平、脱模，还可以协助工人完成制品翻转。

以操作一台设备为例，可以从原来的6个工人减少到2个工人，而且大大降低了工人的劳动强度。这些代替人工的案例真正为客户解决招人留人两难的难题。

△通讯管全自动生产线

对“专精特新”的理解，叶月然认为德科摩的发展方向也是“专业化、精细化、特色化、新颖化”。

德科摩成功走上做专、做精，细分市场定制机独特道路，就是对“专精特新”的最好诠释。

德科摩技术团队保持定期走访客户，了解客户不同角色的真实需求，并在“客户最痛”处下足功夫，通过持续改善设备保持行业领先地位，德科摩作为高端定制设备的供应商，致力于帮助解决客户的难题，为客户持续创造利益。

叶月然说，希望德科摩能成为一家有特色的受人尊重的中国装备制造企业。规模不一定很大，但在“客户最痛”要求技术团队要有“登顶追求”。

德科摩决不能以满足客户要求、达到技术协议标准为目标，而是要求每一位员工都要随时以“我还能做得更好吗”成为职业习惯，要有登顶之心才能让客户真正满意，才能受人尊重。

△叶总向调研领导介绍德科摩的生产成品

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03深耕细分：赢取头部客户的密码

在叶月然的设想中，以汽车密封条接角机、橡胶履带生产线、多层尼龙汽车油管生产线、通讯管生产线、汽车刹车片钢背专用机为代表的细分市场专用机，是德科摩发展的另一个锚点。

△油压机

2017年，德科摩将目光转向细分市场，开始主动关注细分行业客户的需求，并持续通过技术创新研发去满足这些客户的需求。

叶月然坦言，虽然德科摩的设备与进口设备还是有差距，但差距正在快速缩小。

“相对于进口设备，我们最重要的竞争优势是快速响应，快速达成前期的技术交流、快速实现设备交付、快速进行设备的安装调试，以及客户遇到问题快速解决。”

德科摩的市场细分战略，并不是随手拿来，更不是一时兴起。

每一个细分专用设备的研发立项都会对市场进行缜密的评估，其核心判定是要考量与德科摩自身资源的匹配度，还有就是要能与“代替进口或代替人工”产品方向一致。

在众多细分领域，德科摩都注重与行业标杆的合作，因为叶月然认为，只有达到标杆的认可自己才有可能成为标杆。

△橡胶机

在叶月然看来，通过与头部企业的合作，能帮助德科摩快速打开市场，更重要的是能让自己在产品方面快速进步。

行业标杆客户的需求及标准是行业最具代表性的、最前沿的。

头部企业的强劲带动，给了德科摩跨越发展的底气。“能得到他们的认可，有了他们为德科摩作为信用背书及品牌代言，我们成为细分行业专用机的冠军就迈出了一大步，同时也提高德科摩技术研发的转化率。”

“很多企业发展到一定的阶段都会出现瓶颈，对于德科摩来说有两条路，‘规模化’以及‘特色化’。

我们所处的行业整体规模不大，对于德科摩来说，技术积累、行业经验、高端定位是我们重要的无形竞争优势，所以我们选择了一条做细分市场专用设备的路。”叶月然说。

他还表示，中国的各行各业都会经历欧美的行业自然整合阶段，也就是中国未来各行各业都会规模集中化，资本集中化，这是不可避免的趋势。

未来有规模有实力的企业，将会更加注重长期的发展，这些企业需要的是更高端、稳定可靠、自动化程度更高的智能节能设备，德科摩今天的努力就是为了更好去满足未来这些企业的需求，也是自身持续发展的优先选择之路。

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04追求登顶：成就卓越的底层逻辑

在叶月然办公室，我们看到德科摩的愿景是“成为客户、员工、投资者、供应商、同行一致叫好的百年企业”。

他解释说，德科摩把能得到以上五类人的认可作为企业愿景，等到有一天这五类人都能为公司而鼓掌，那时的德科摩一定会很好。

当说到这里时，我们能真切的感受叶月然的那份自信、务实以及对德科摩乃至对橡塑设备行业的真挚情怀。

在采访过程中，叶月然多次提到了“登顶之心”，为此我们好奇地问他，德科摩对“登顶”这两个字有什么特别的理解吗？

他不假思索解释道：“登顶就是完成一项工作不以客户、领导的标准为目标，而是竭尽所能做到极致，关键的是还要通过文化管理、绩效考核等手段成为德科摩员工的主流习惯。”

叶月然接着说：“德科摩很多细分市场定制设备对标的就是欧洲设备，欧洲设备之所以能得到众多客户的高度认可，欧洲设备之所以能这么有底气，就是因为人家在客户最关注的某一点做到了极致。其实这几年德科摩的很多设备也是因为很好地解决了客户的痛点而得到高度认可，但我希望未来的德科摩还能达到更高的水平。”

△油压机

在企业内部管理，随着市场竞争的白日化，很多企业都缺乏“聚焦思维”。

企业必须对市场情况进行深入研究剖析，瞄准行业发展趋势，减少横向思维，选择在纵向细耕深挖。“大有大做小有小做”的年代已经过去，在这个大潮里面，德科摩会朝什么样的方向去做？

叶月然表示主要有以下两点：第一是德科摩的组织变革。

未来企业组织变革能力会成为很多企业的持续竞争力，全球大环境、行业竞争都在快速发生变化，企业需要不断调整自身的策略，产品定位、产品组合也要不断的调整，这样对企业最大的考验就是组织变革能力。

德科摩从一个以标准设备为主的产品策略，转型为行业细分定制设备为主，我们一直都在做管理变革，组织架构、岗位智能、流程制度、绩效考核也在不断调整。

△叶总在开工仪式上讲话

第二是文化管理。叶月然提出，公司要彻底打破“只唯上不唯实”的企业文化，积极倡导“论贡献定薪酬”的口号。

另外在管理方面不盲从，决策要以科学以事实为依据，而不是上级说什么都是对的。尽量避免“会哭的孩子有奶喝”，要将德科摩打造成为一个“三公”的员工发展平台。

叶月然还非常提倡“有心比有力重要”文化，在他看来：“一个员工如果心不在德科摩，哪怕他（她）能力再强对企业都没有意义了。但他（她）只要全心全意的工作，还可以通过学习、培训来提高岗位技能。而且能力强可以安排到重要岗位，能力弱放在一个不是那么重要的岗位，只要有心，总能在适合的岗位上将工作做好。”

诚然，正是这份务实求真的工作作风，奠定了德科摩奋进向前的基石。

独特的市场定位、员工的登顶之心、公司的组织变革、务实的企业文化必将引领德科摩一路前行，也将推动行业的变革。

△2022年中高层管理培训

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05稳中蓄力：保持增长的发展步履

过去几年，在叶月然的带领下，德科摩在海外市场四处征战。疫情之前，出口占德科摩40%的市场份额，随着国家防疫政策的解封，2023德科摩将迎来收获的一年。

“德科摩在出口市场的知名度比国内还要高，主要可能还是跟产品极高的可靠性及稳定性有关，还有就是德科摩的售后服务。”

叶月然表示，“德科摩一直很注重出口市场主要原因是因为相对而言外国客户更能接受技术溢价以及质量溢价，并且客户的忠诚度也很高。”

2023年，德科摩对于出口市场可谓重拳出击。首先是持续提升产品的安全标准、技术标准、精细化，人性化；其次德科摩在海外市场的展览会加大投入，注重推广视频平台的小视频，成熟拳头产品走出国门，在重点市场聚集深耕精耕。

企业竞争力主要来源于产品力以及品牌力，这也是德科摩未来的努力方向。

设备的可靠性及稳定是根本，最重要的是在解决“客户最痛”并做到极致。品牌与产品是密不可分的，是相互依托的关系，德科摩是诚信的、负责任的实事求是的企业。

强大产品力铸就强大品牌力，强大品牌力成就企业大发展。

△德科摩员工合照

作为德科摩的“掌舵人”，叶月然希望通过创新和服务，帮助客户持续提升技术水平及工艺标准，解决生产中的痛点，构建起围绕客户需求、设备稳定可靠、服务快速响应的三张大网。

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