对运动类培训机构而言，涉及到场地、设备投资，经营成本高昂，而课消又不稳定，容易出现有流水、无利润，甚至亏损的情况。去年，华蒙星篮球关闭6个校区，2个月单月亏损800万，反而赚得更多，做到了单校区百万利润，他们是怎么做到的？

2023年5月18日下午，华蒙星体育联合创始人赵华升参加第七届校管家520感恩答谢会暨2023校外成长教育岳麓峰会，并分享了华蒙星单校区百万利润的经验。

在分享中，赵华升提出了一套财务测算模型，总结了高利润产品的制定方法，分享了通过用校管家系统的精细化运营，实现了单校区百万利润的精彩案例。

盈利关键：做好校区财务测算

新政后，财务税收的政策变化，行业的规范性大大提高，机构最重要的一定是先合规发展，再在合规的基础上，保证自己的经营利润。

经过多年实践，华蒙星打造出了一套成本测算模型：租金占营收的最佳比例在15%-20%之间，一旦超过25%，如果意外停课，现金流就会断掉；人力成本应控制在30-35%；广告、市场、活动、物料、装备费用控制在5-10%；而装修、固定费用均摊在4-6%，其他部分是2%。将单体校区的利润控制在500w，这样只需要交5%的税，在合规的基础上，利润最大化。

人才是学校发展过程中最重要的关键点之一，首先，校区人力成本一般占比较高，配置有讲究，比如一个300平的校区，配备一个校长、一个课程顾问、两个主教、两个实习生助教，采用实习生可以增加人均产值。其次，如何留住人才？单校百万利润本身就是非常重要的点。拿30%的利润分给员工、后期发展员工在单校的股权，能够让员工看到未来，跟机构一起发展。

选择不同客群，利润大不同

选择大于努力，对机构运营而言同样如此。不同的受众，上课时长不一样、班型不一样，每周营收不同，放在一年就有巨大的利润差。华蒙星面主攻幼儿篮球，面向的客群主要是3-9岁的孩子，这跟少儿篮球之间有很大的区别：

（1）每分钟差额0.4元，一年营收差额41万元

市面上小学篮球一节课90分钟，课时费是200元左右，而幼儿篮球一节课60分钟，课时费是160元左右，每分钟的价格就是2.2元和2.6元，这样算下来就有一个学员0.4元的分钟差额。

如果一个幼儿班能有满额15个学员，两片场地也能同时开课，周末一天最少6个段，周末有两天，一个月有4个周末，一年12个月。一年只算周末最少差额41万营收（15人*2场地*60分钟*6场次*2天*4周*12月*0.4元差额=414720元）。

（2）每周差一节课，一年营收差额122万元

从校管家系统的数据统计可以看出，小学生每周只能来一节课，而幼儿一周能上两节课。假设一个校区能招340人，如果50%是小学生，他们一年正常上学9个月，上学期间每个月有4节周中的课来不了，一节课200元，差额就高达122万（340人*50%*9月*4天*200=1224000元）。

仅算以上两点，面向幼儿和面向小学就有163万营收和利润的差距。

根据利润模型，设计产品体系

要做到百万利润，仅靠天天抓出勤，是舍本逐末，只有设计出符合利润模型的产品体系，才能提高单校区利润。

华蒙星将产品体系分为星课程、星活动、星赛事、星营类四个闭环，用赛事和活动拉动课消，提升孩子和家长的体验。

教育产品的丰富性：赛事及活动拉动课消

通过赛事拉动课消的增长，每次参加赛事的小朋友会训练最少4-6节课，我们打一场比赛半个小时，周六上午来一次两个课消。但是，这么高的课消，一定要给到足够好的正反馈：要做足仪式感、让家长满意，不能只有三对三的传统比赛，还要有很好的仪式感的设计、体能赛，设计爸爸妈妈参加的环节，让每个校区小朋友都能享受NBA选秀的感觉。

而做赛事的过程中，也要注意控制利润，最赚钱的比赛不是去万达，不是去大型体育馆，是在自己的校区，因为没有场地成本，家长交通非常便利。

除篮球之外，华蒙星还在做“星活动”和“星活动”。对幼儿篮球培训而言，家长的功利性没那么强，那么，篮球就不仅是篮球，更多是小朋友快乐成长的周边，打篮球不是最重要的，重要的是打篮球的过程中接触到什么东西。所以，华蒙星可以设置有仪式感的活动，比如跳蚤市场，也可以跟进近几年的流行趋势，跟长隆合作夏令营，这些项目也能带动课消。

高出勤率的产品设计核心：让家长和孩子喜欢

课程设计：在形式上，华蒙星非常注重可视化设计，无论是场地、还是教具，都有自己的专业视觉设计；在内容上，注重亲子互动、孩子的参与感，在开课前设计5-10分钟亲子活动，让爸爸一周高效陪伴孩子5-10分钟，孩子也会非常开心，下课后设计分享环节，让孩子分享今天的收获和他在球场上的感觉、认知，让妈妈看到孩子的精彩表现。这些闭环，能让家长、孩子都开心。

专属社群服务：华蒙星会给每个学员建一个VIP群，将爸爸妈妈、爷爷奶奶、外公外婆都拉在里面，包括体验课也会做VIP群，在课中、课前播放一些小朋友的照片、视频，让家长感受到孩子的快乐。

课后回评：华蒙星充分用到了校管家的课评功能，注重家长的回评率，回评率越高的校区，和家长的互动越强，家长越能感受到教练对他的服务。此外，通过校管家的课程点评，家长可以转发朋友圈，免费获得一节体验课，也是帮机构的转介绍推广。

做高普及度的产品：提升人效

体培类场地成本、人力成本高，只有做高普及度、量够大，才能把利润提起来。华蒙星的体系不做私教，只做大课。

所以，华蒙星选择关注普通的孩子，对于精英的孩子，给他搭好平台、打比赛，打好了之后，在校区给他搞个退役仪式，他会发个朋友圈，感谢华蒙星这六年陪伴成长，也是一种品牌推广。

赵华升认为，机构通过做好财务测算、数据分析、产品设计，提高校区利润，有可能在23年追回过去三年一半的亏损，长远来看，回到孩子的成长去做教育，企业就能有长足的未来。

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