邬强强，花名鬼谷，17年的电商老兵，2005年进入阿里巴巴工作，2014年从聚划算总经理的职位离职，2017年成立鲸灵。创办鲸灵之前，邬强强（鬼谷）做了半年市场调研，电商不成熟的微信生态提供了一方天然沃土——资本青睐，小B群体崛起，线下夫妻店转到线上，电商用户激增。

为了快速实现最小MVP（最简可行产品），邬强强（鬼谷）及他的团队“做”起了微商，有样学样，第一个月100万元净利入账。这个过程中，发现模式有爆发性，而供给端和流通端大而离散。2018年开始做微信电商生态服务，选择S2B2C模式，建立起自己的服务中台，把原本分散和独立存在的工厂、品牌和小商家联系在了一起，并通过SaaS工具，一方面帮助工厂和品牌把供应链中的商品、仓储、物流等服务在线化，另一方面用AI工具帮助小B，将原本手工操作的素材、内容、客服等服务数字化，公司规模得以迅速扩大。

鲸灵公布的数据显示，平台已服务了超20000家工厂和品牌方，赋能小B商家超300万，链接消费者超2亿人。先后获元璟资本、险峰长青、IDG、启明、云九和腾讯等机构投资，融资总规模超10亿人民币。而根据邬强强（鬼谷）本人说法，公司目前已实现盈利。共有员工近800人，其中技术占30%。今天，邬强强（鬼谷）更愿意将鲸灵定义为一家产业互联网服务商。

三月底，寻找中国产业互联网实干家的腾讯百川计划团队在杭州与邬强强（鬼谷）聊了聊鲸灵的S2B2C模式为什么能在微信生态下生长，小B在该模式下为什么不可替代以及PaaS和SaaS在其中举足轻重的作用是什么。

第一章：

交了3年的学费，学会如何做Founder

问：你在2014年出来创业时，想好了做什么吗？

邬强强（鬼谷）：当时就看好移动互联网，我自己是亲历者，公司在2012年提出all in移动互联网，我记得很清楚，大家拼死了干，一年移动端业绩就涨5个点，但是到了2013年、2014年，什么也没干，一下就20%、25%的增长，就明显感觉是时机到了。没想到出来就踩个大坑，后来才知道，当数字暴涨的时候，不是创业的最好时机。

问：踩的大坑是什么？

邬强强（鬼谷）：当年在移动互联网领域起来的公司，无论是滴滴还是美团，其实早在2010年前后的PC时代就入场了，积累好了自己的内容，然后转的移动。2014年我们做O2O，相当于本地小店线上化，30分钟配送，和今天的社区团购本质上是一回事，我们供应链端做了非常细的东西，WMS、仓配系统、预约、物流……包括配送员我们都自己养，但那个时候移动流量超级贵，获客成本太高了。

问：为什么看中微信生态？

邬强强（鬼谷）：因为我看完一圈以后发现，在微信生态里，一帮人在微信里卖货，还很赚钱，很多我以前的朋友转型微商以后很舒服，三五个人做三五个亿，轻轻松松。当时的大牌，还瞧不上这门生意。那我会多想一层，你的货不是最好的，供应链不是最好的，交易流程无比复杂，没有体系，没有系统，点对点聊天、点对点收款，那还能挣到钱，只有一个道理——流量太充沛了。这是一个买方的市场，就是缺货。后来跟腾讯的人聊，这里面带来一大波的增量的电商用户。其实平台电商如日中天的时候，月活也就是一两亿，电商覆盖率30%都不到。只不过我们活在北上广深，感觉百分之八九十了而已。那时候有些人手机上可能只有两个App，一个微信，一个快手。

问：你什么时候开始想做成产业互联网服务商？

邬强强（鬼谷）：第一天就是这么想的，但一开始必须当生意做，生意都不成立谈什么后面。后来小程序的推出是关键点，带来两个改变，一个是在电商的后端，交易结构化、标准化，提升效率保证大规模的交易。一个是前端，本来这些店主、达人小B，过去都是与一个个用户沟通，效率明显低，小程序带来的是用户自主注册，自主下单，大大提升了这个网络的扩张速度，用户量一下就起来了。

第二章：

做SaaS不代表在做产业互联网

问：2018年后你们变成一个为同行提供私域电商服务和交易工具的公司？

邬强强（鬼谷）：2018年到2019年，我们全力搞一件事情——供应链、货、仓储、物流，在这个过程中我们做了一件很重要的事情，花了一年半的时间把市场主流的ERP系统全接了进来，而这其实是把产业的供给端数字化了。品牌商很乐意做新渠道，但是如果要他们安排十个人天天做Excel，他们就不跟你搞。

问：我之前看过介绍，你们现在提PaaS+SaaS？

邬强强（鬼谷）：两个点，一是我们提供不了所有的SaaS产品，比如个性化需求。我们很早开了API。我们意识到我们核心价值不是在前端做多样性，而是把共性做好，做成一个产业中台，这就是PaaS。 第二，PaaS要解决的还是把各种不一样的资源，然后放到中台里面来提供给用户。举个例子，运费险问题，如果你是一个小B，你去找人保这样的大型保险公司，它是不会给个体进行个性化定制。于是我们去谈集体采购，谈过来以后，但是不同品类退货率不一样，运费险保费也不一样，这个时候需要一个中台，计算一下不同的退货率不同的品类到底是三毛合适，还是五毛合适。如果没有一个PaaS平台在中间，处理、计算这些数据，分人群定价，提供给前台，这个问题解决不了。这个就是PaaS价值。

第三章：

没有小B就没有这个行业

问：在你们的模式中，究竟是供应链更重要还是达人小B更重要？

邬强强（鬼谷）：如果没有小B的这个新物种，就不会有这个行业。所有产业端、B端的变化，本质上都是为了解决消费端出现的新需求。即对更高性价比、更好东西的需求，相当于是自主拉动的。反过来我们看纯互联网时代，为什么数字工厂改造这么难？因为没有增量，老板都不愿意。但是今天你跟一个工厂说，我给你搞一个新品牌帮你一起孵化，前端也有人帮你卖货，也不影响你原来的代工生意，老板才有改变的意愿，这就是“以交易定生产”。

问：从开始到现在，小B的用户画像是变化的还是固定的？

邬强强（鬼谷）：极大的变化。我分成三个阶段：第一阶段是微商，大部分小B是宝妈，或者自由职业者。第二阶段是有专业销售能力的小B。一方面因为疫情的改变，用户在微信上的购买习惯已经养成，微商也写入了政府工作报告。另一方面就更有意思，小B的规模持续在扩大，一大批线下门店的店主，线下导购，导游，外企高管开始进入这个行业。第三阶段是专业团队。这是从去年开始的新变化，专业团队入场了，过去做淘客的，转型干这个，四十多个人一年能做一个亿，他们的能力跟个体和个体户完全不一样，有组织、有编制，技能非常成熟，是正规军。

问：但我们今天说产业互联网，意味着有人愿意用10个小时来做数字化工具的事情，因为需求存在。

邬强强（鬼谷）：因为现在大家的业务已经成规模化、体系化，这是一个深海里捡珍珠的时代。