摘要：数说伙伴第一期 | 梁晨：做好增值分销，无限贴近客户

用南京凌晟汇融网络科技有限公司董事长梁晨自己的话来说，在过去二十年里，他逐渐从“技术直男”转向“分销精英”，也从一路“应变”走向了主动“赢变”。扎根分销市场，拓展数通业务，梁晨选择携手华为，共建高品质、智能化、可信赖的品智联接，真正为广阔的中小企业打开走向数智世界的第一扇门。

从“技术直男”到“分销精英”，他提出要做增值分销

梁晨的故事要从2004年讲起。

在这一年里，世界第一条商业运行的磁悬浮——上海磁悬浮列车正式投入运行；中国在北极的第一个科学考察站——黄河站正式建成；110米栏选手刘翔为中国夺得了第一块男子田径奥运会金牌……无数个“第一”，注定了2004终将是历史长河中波澜壮阔的一年。这一年，梁晨从计算机应用专业毕业，只身来到南京打拼，也开启了职业生涯中的第一段旅程。

作为一名“技术直男”，梁晨的想法很简单：找一个计算机技术相关的职位，别让一身本领无处发挥。但工作不到一个月，领导便找梁晨“谈心”，建议他扎根销售赛道，不要埋没自己身上的优点。不久后，梁晨在第二份工作中，也得到了领导同样的评价。是继续扎根技术，还是切换赛道拥抱更多可能？“做销售”开始频繁地出现在梁晨的脑海中。

兜兜转转，在换到第三份工作时，梁晨终于决心从原本的技术赛道，切换到产品岗位。产品生命周期、渠道、分销、操盘——一个个全新名词转而涌入梁晨的工作。从“生孩子”到“养孩子”，切换不同的视角去审视产品，无疑给梁晨带来了更为多元化的思维模式。在摸索了一段时间之后，梁晨发现，销售岗的思维是发散的，与技术岗位需要集中思路解决工程问题的模式截然不同。而这也逐渐让梁晨发现了自己的兴趣所在，他暗下决心，“要将分销操盘玩到极致”。

但是在千行百业中，分销并不是一个引人注目的领域，很多时候分销和渠道所要做的绕不开进货、囤货、铺货，但伴随电商崛起、传统卖场转型、渠道扁平化等趋势的到来，行业整体下行也在所难免。在技术浪潮席卷之下，不少老牌分销企业都面临着转型的挑战，不少分销人开始思考未来何去何从。

而梁晨的答卷却无比清晰：持续扎根分销领域，组建南京凌晟团队。之所以仍然扎根分销，梁晨告诉我们，这是因为他还有一个关于“增值分销”的理念想要实现。

如何深入分销第一线？梁晨的提问和华为的答卷

梁晨所说的“增值分销”与书本里的“增值分销”有所区别，其要义在于“无限贴近客户”——即便再小的单子，也要让销售问清楚客户是谁，实际需求为何。如此一来，分销商才能根据自身对产品和市场的了解帮用户出谋划策，用更合适的产品和方案帮助客户降本增效。事事站在客户角度思考也更容易获得客户的信赖，进而把生意和关系都做长久。而掌握更多市场动态的分销企业也更有机会接触品牌方的产品线，并通过分享洞察和规划获得更多话语权。

然而，分销市场的广阔和深邃也注定了这必将是龙争虎斗的竞技场，难免乱象。梁晨也深知，仅靠一己之力是无法做出改变的。必须寻找更规范、更有发展冲劲的合作伙伴，共同抵制市场乱象带来的利益损害。为此，梁晨在接手南京凌晟后便开始了开拓合作伙伴的旅程，而转机则出现在2021年。

彼时，华为正在积极拓展面向分销市场和商业市场的区域合作伙伴，梁晨正是在这一过程中与华为建立了联系，并开始代理华为数据通信产品。通过持续接触和相互了解，梁晨告诉我们，在他看来如今华为的分销体系仍处于扩张期，赛道并不拥挤，是市场中的新蓝海；其次，华为是一家愿意坐下来与合作伙伴们平等地谈合作、聊发展的大企业，态度够真诚、品牌有背书、产品品质有保障；同时，华为的价格体系和分销市场管理都更加完善与规范，整体发展也更有秩序。

正是因为这三点保障，梁晨带领南京凌晟顺利加入了华为的生态体系，成为了华为的合作伙伴。也正是在这一年，南京凌晟不仅在生态切换中稳住了自己的基本盘，更实现了超过50%的业绩增长。

在回忆过去近两年的合作历程时，梁晨也看到了华为身上的改变：

首先，在项目策略层面，在梁晨看来，许多分销伙伴期望能够把单做大的初衷固然是好，但如果一味求大，很容易陷入“三年不开张、开张吃三年”的情况，为经营带来更多风险。为此，梁晨也在积极与华为沟通，依托于华为品智联接，共同寻找如何将业务做得更长久的解决之道。“分销企业不能痴迷于大而全的风光。华为面向分销市场的数据通信产品类别丰富，型号多样，可以很好地满足市场需求。”梁晨告诉我们。

其次，在市场策略层面，梁晨告诉我们，中小企业用户与大企业对产品的需求有很大不同，这也是他在刚刚接触华为这家“大厂”时，难以打消的顾虑。在梁晨看来，分销市场是到达用户的“最后一百米”，也是真正“贴着地面飞”的业务。广阔的小微企业、社区、家庭，都是分销的必达战场。而“华为这样始终都在服务百强企业的‘大厂’，到底能否放下‘身段’，真正深入到分销的第一线？”是梁晨心里的忧虑。

但是短短三年时间，华为就交上了自己的答卷。

通过对产品设计及架构改造，华为数据通信主动适配分销市场，为合作伙伴们打造了更多轻量化的，易买易卖、易装易维、易学易用的适销产品。并围绕中小企业办公、商业门店、连锁酒店、地产前装、网络直播等场景持续提升产品竞争力，实现季度版本开发、月度APP更新，与时间赛跑；在伙伴生态上，华为数据通信持续倾听伙伴声音，持续赋能伙伴开拓业务、联合营销，助力伙伴开疆拓土。这也让包括梁晨在内的合作伙伴们，看到了华为在分销市场的投入和决心。伴随华为在研、营、供、销、服、渠道上的不断发力，梁晨信心满满地告诉我们，伙伴们的生意也正在越做越好。

品智联接，打开中小企业数智升级第一步

伴随数字化转型进程的持续发展，必然会有越来越多企业开始利用ICT产品技术推进自身数字化转型与智能升级。其中，保障中小企业网络稳定、高速、安全地运行，正是一切数智化的基础。为此，华为将持续以高品质、智能化、可信赖的品智联接，为广阔中小企业打开转型升级的第一步。而这样的量质齐升也注定会激起分销市场的更多变革与创新。

回望过去，梁晨不无感慨：徽州自古地形复杂，家族中的男儿想要有所发展，只有读书求学和经商两条路。其中，穷则思变就是徽商的底色。而当骨子里求新求变的梁晨来到江苏并成就了一番事业，他乡也成了故乡。如今，凌晟科技逐步建立起自身在徐州、扬州、泰州、无锡、常州、苏州等地的办事处，旧徽商也变成了新徽商。

未来，华为愿始终以品智联接，携手梁晨和南京凌晟科技，为更广大的中小企业，不断打开走向数智世界的第一扇门。