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知名营销专家陈若水女士采访三:行业洗牌大战在即,企业营销从胜利走向胜利的方法论

2023-07-04 15:26:01       来源:凤凰网河北

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《世界经济形势与展望》年中报告指出,2023年世界经济增长预期从年初预测的1.9%小幅上调至2.3%,但将2024年增长预期从2.7%下调至2.5%。由于新冠疫情延宕、乌克兰危机、气候变化和宏观经济形势变化等因素,全球经济强劲复苏的前景依然黯淡。在通货膨胀高企、利率上升和不确定加剧的情况下,世界经济存在长期低增长风险。外部环境日益恶化,企业发展增量不足,存量竞争愈演愈烈,行业洗牌大战在即。企业营销如何带领企业走过长征,从胜利走向新的胜利,陈若水女士的“组织营销制胜的科学-营销聚变论”重新定义竞争模型,多维解读营销阵法,构建要素凝练打法,聚合资源决胜千里。

记者问:在增量不足,存量博弈的市场环境下,企业如何走出自己的发展之路,营销发挥怎样的作用?

陈若水答:全球经济复苏前景不明,市场增量不足,存量博弈,企业营销将发挥核心关键作用。企业能力客观分析后,首先要找准问题。请参考下图:

图1.png

胜利者:营销强、产品强的企业,在市场中占主导地位,市场变化对企业的影响为营业收入微增,利润率不变。企业是链主企业,有机会成长为链长企业。

领导者:营销硬、产品弱的企业,在市场中占核心地位,市场变化对企业的影响为营业收入不变、利润率下降。企业可以整合产品,持续提升产品能力,有机会成为链主企业。

支持者:营销弱、产品强的企业,在市场中占支持地位,市场变化对企业的影响为营业收入下降,利润率不变。为胜利者和领导者补充产品,提供支持,有机会成为胜利者。

淘汰者:营销弱、产品弱的企业,在市场中占跟随地位,市场变化对企业的影响为全方位的影响,是全球经济下行周期中,被淘汰的企业。

在当前的市场环境下,企业走出自己的可持续发展道路,必须贴客户。企业营销是第一要素。

记者问:企业如何构建营销能力,成长为链主企业,影响供应链上下游企业?

陈若水答:成长为链主企业,构建营销能力首先要深刻洞察客户需求,全面梳理客户深层次的问题和挑战,与客户形成共鸣。其次要触达客户体系,系统灵活的融入客户决策链,与客户达成共识。第三为价值输出和整合资源的综合服务能力,解决客户卡脖子问题,超越客户预期。第四为合作共赢和彼此成就的团结协作能力,长期赋能客户,收获客户信任。第五为拥抱变化,海量复制交易的体系进化能力,影响产业变化。企业具备洞察力、触达力、服务力、共赢力、进化力,就是链主企业,影响供应链上下游企业,成为产业链长。

记者问:企业如何打造健康的生态环境,形成企业生态圈?

陈若水答:企业生态圈是指通过一组相互关联的产品和服务,给客户带来一体化体验,满足其各种需求。

在数字经济时代将全面重塑价值链、供应链、产业链和产业流程。数字化转型促使企业从粗放到精准,从单一到多样,从通用到个,从功能到场景的全面变革。在全球经济前景黯淡,增量不足、存量博弈的市场环境下,搭建数字能力,为客户创造溢出价值,提供全新一体化精准服务。打造产业级解决方案,利用核心产品锁定客户,连接多方(包括上下游企业和竞争关系企业)产品和服务,实现产品组合多元化,交叉销售新产品的营销目标。

图2.png

构建生态业务从赋能客户、产业升级等方面系统构建服务能力和产业带动能力,整合和连接客户需要的各类资源和各项技术。通过组合、融合、重构等方法汇聚产业力量输出一体化高质量的产品赋能客户,助力客户成长。通过产业分工、协作共赢等方式整合产业资源输出精准需求惠及伙伴,成就产业伙伴高速发展。

构建生态业务从企业战略、产品战略等方面系统构建数字化能力,进而影响所在领域的价值链、供应链和产业链。从营销策略、营销运营方面系统构建营销数字化,进而影响所在领域的产业流程。

构建生态业务,企业营销必须走向精准战略、精准营销和精准运营。精准战略的核心是企业维度和产品维度的价值主张管理。精准营销核心是用户(客户)的分级分类和需求的分级分类管理。精准运营的核心是商务关系、成本价格的精细化管理。企业营销数字化后,客户(用户)侧的需求、财务状况、价值体系、决策体系、合作模式、资源分布等;产品侧的国家标准、行业趋势、发展方向、功能特色、价比等;商务侧的国家要求、行业规范、竞争情况、优劣态势等在汇聚海量数据的基础上,可进行综合分析研判,输出高维精准的营销策略和行之有效的营销方案。客户(用户)侧、行业侧、产业侧的海量数据对产品战略、企业战略形成有效的支撑和精准反馈。商务侧、行业侧、监管侧的海量数据对营销策略、营销运营形成精准的判断和高效决策。企业决策数据化、业务多元化、管理精细化、产品场景化、营销精准化、服务个化等能力提升对构建企业生态圈起到关键作用。

构建生态业务,引领产业升级,从企业战略、产品战略、营销策略、营销运营等方面入手,结合自身情况,分期分批规范企业标准(结合国家标准和行业标准)、构建底层标准数据源、持续积累各类数据,建设符合自身需求和发展趋势的信息系统,再造符合企业业务特点、规范高效和长期发展的内部流程。数字化从顶层设计、标准规范、数据要素、业务需求等多方面综合考虑、统筹规划、分布实施、持续迭代,逐步走向全面数字化。企业全面数字化后,在产业分工协作中,输出精准需求和合作要求,企业标准逐渐成为行业标准,企业生态圈自然形成,企业同时成长为行业的领导者。

记者问:企业生态圈形成后,如何保持生态圈的健康生态?如何长期赋能客户?

陈若水答:企业生态圈是一种相对稳定的结构,保持相对衡,核心是企业的领导力、约束机制和合作机制。随着客户不断成长,客户需求持续发生变化,生态圈保持韧,主动变化。赋能客户是更好的支持客户的成长,拥抱变化,响应需求,主动演进,连接生态圈中的合作伙伴共同助力客户的成长。企业持续升级产品能力、资源整合能力、供应链管理能力、数字化能力、支付能力和运营效率,维护企业生态圈的健康高效。

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在数字经济时代,客户体系认可度、与客户系统的对接率、新产品的使用率是保持生态圈的核心指标,是企业保持生态控制权的基石。

企业生态圈的约束机制和合作机制是以客户需求为中心,客户使用率和使用成本为基本点形成的。生态圈中合作伙伴的进入和退出,随客户需求的变化而变化。

企业生态圈的价值创造、协同效应、治理模式、产业升级需要企业引领,利益相关方共同努力。客户、企业、合作伙伴、政府等利益相关方组成有机整体,互相支撑,互相依存,共同进化,共同缔造健康的产业生态,惠及生态圈的每一方。

关键词:

责任编辑:kj005


商业快讯

知名营销专家陈若水女士采访三:行业洗牌大战在即,企业营销从胜利走向胜利的方法论

2023-07-04 15:26:01   凤凰网河北


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《世界经济形势与展望》年中报告指出,2023年世界经济增长预期从年初预测的1.9%小幅上调至2.3%,但将2024年增长预期从2.7%下调至2.5%。由于新冠疫情延宕、乌克兰危机、气候变化和宏观经济形势变化等因素,全球经济强劲复苏的前景依然黯淡。在通货膨胀高企、利率上升和不确定加剧的情况下,世界经济存在长期低增长风险。外部环境日益恶化,企业发展增量不足,存量竞争愈演愈烈,行业洗牌大战在即。企业营销如何带领企业走过长征,从胜利走向新的胜利,陈若水女士的“组织营销制胜的科学-营销聚变论”重新定义竞争模型,多维解读营销阵法,构建要素凝练打法,聚合资源决胜千里。

记者问:在增量不足,存量博弈的市场环境下,企业如何走出自己的发展之路,营销发挥怎样的作用?

陈若水答:全球经济复苏前景不明,市场增量不足,存量博弈,企业营销将发挥核心关键作用。企业能力客观分析后,首先要找准问题。请参考下图:

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胜利者:营销强、产品强的企业,在市场中占主导地位,市场变化对企业的影响为营业收入微增,利润率不变。企业是链主企业,有机会成长为链长企业。

领导者:营销硬、产品弱的企业,在市场中占核心地位,市场变化对企业的影响为营业收入不变、利润率下降。企业可以整合产品,持续提升产品能力,有机会成为链主企业。

支持者:营销弱、产品强的企业,在市场中占支持地位,市场变化对企业的影响为营业收入下降,利润率不变。为胜利者和领导者补充产品,提供支持,有机会成为胜利者。

淘汰者:营销弱、产品弱的企业,在市场中占跟随地位,市场变化对企业的影响为全方位的影响,是全球经济下行周期中,被淘汰的企业。

在当前的市场环境下,企业走出自己的可持续发展道路,必须贴客户。企业营销是第一要素。

记者问:企业如何构建营销能力,成长为链主企业,影响供应链上下游企业?

陈若水答:成长为链主企业,构建营销能力首先要深刻洞察客户需求,全面梳理客户深层次的问题和挑战,与客户形成共鸣。其次要触达客户体系,系统灵活的融入客户决策链,与客户达成共识。第三为价值输出和整合资源的综合服务能力,解决客户卡脖子问题,超越客户预期。第四为合作共赢和彼此成就的团结协作能力,长期赋能客户,收获客户信任。第五为拥抱变化,海量复制交易的体系进化能力,影响产业变化。企业具备洞察力、触达力、服务力、共赢力、进化力,就是链主企业,影响供应链上下游企业,成为产业链长。

记者问:企业如何打造健康的生态环境,形成企业生态圈?

陈若水答:企业生态圈是指通过一组相互关联的产品和服务,给客户带来一体化体验,满足其各种需求。

在数字经济时代将全面重塑价值链、供应链、产业链和产业流程。数字化转型促使企业从粗放到精准,从单一到多样,从通用到个,从功能到场景的全面变革。在全球经济前景黯淡,增量不足、存量博弈的市场环境下,搭建数字能力,为客户创造溢出价值,提供全新一体化精准服务。打造产业级解决方案,利用核心产品锁定客户,连接多方(包括上下游企业和竞争关系企业)产品和服务,实现产品组合多元化,交叉销售新产品的营销目标。

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构建生态业务从赋能客户、产业升级等方面系统构建服务能力和产业带动能力,整合和连接客户需要的各类资源和各项技术。通过组合、融合、重构等方法汇聚产业力量输出一体化高质量的产品赋能客户,助力客户成长。通过产业分工、协作共赢等方式整合产业资源输出精准需求惠及伙伴,成就产业伙伴高速发展。

构建生态业务从企业战略、产品战略等方面系统构建数字化能力,进而影响所在领域的价值链、供应链和产业链。从营销策略、营销运营方面系统构建营销数字化,进而影响所在领域的产业流程。

构建生态业务,企业营销必须走向精准战略、精准营销和精准运营。精准战略的核心是企业维度和产品维度的价值主张管理。精准营销核心是用户(客户)的分级分类和需求的分级分类管理。精准运营的核心是商务关系、成本价格的精细化管理。企业营销数字化后,客户(用户)侧的需求、财务状况、价值体系、决策体系、合作模式、资源分布等;产品侧的国家标准、行业趋势、发展方向、功能特色、价比等;商务侧的国家要求、行业规范、竞争情况、优劣态势等在汇聚海量数据的基础上,可进行综合分析研判,输出高维精准的营销策略和行之有效的营销方案。客户(用户)侧、行业侧、产业侧的海量数据对产品战略、企业战略形成有效的支撑和精准反馈。商务侧、行业侧、监管侧的海量数据对营销策略、营销运营形成精准的判断和高效决策。企业决策数据化、业务多元化、管理精细化、产品场景化、营销精准化、服务个化等能力提升对构建企业生态圈起到关键作用。

构建生态业务,引领产业升级,从企业战略、产品战略、营销策略、营销运营等方面入手,结合自身情况,分期分批规范企业标准(结合国家标准和行业标准)、构建底层标准数据源、持续积累各类数据,建设符合自身需求和发展趋势的信息系统,再造符合企业业务特点、规范高效和长期发展的内部流程。数字化从顶层设计、标准规范、数据要素、业务需求等多方面综合考虑、统筹规划、分布实施、持续迭代,逐步走向全面数字化。企业全面数字化后,在产业分工协作中,输出精准需求和合作要求,企业标准逐渐成为行业标准,企业生态圈自然形成,企业同时成长为行业的领导者。

记者问:企业生态圈形成后,如何保持生态圈的健康生态?如何长期赋能客户?

陈若水答:企业生态圈是一种相对稳定的结构,保持相对衡,核心是企业的领导力、约束机制和合作机制。随着客户不断成长,客户需求持续发生变化,生态圈保持韧,主动变化。赋能客户是更好的支持客户的成长,拥抱变化,响应需求,主动演进,连接生态圈中的合作伙伴共同助力客户的成长。企业持续升级产品能力、资源整合能力、供应链管理能力、数字化能力、支付能力和运营效率,维护企业生态圈的健康高效。

图3.png

在数字经济时代,客户体系认可度、与客户系统的对接率、新产品的使用率是保持生态圈的核心指标,是企业保持生态控制权的基石。

企业生态圈的约束机制和合作机制是以客户需求为中心,客户使用率和使用成本为基本点形成的。生态圈中合作伙伴的进入和退出,随客户需求的变化而变化。

企业生态圈的价值创造、协同效应、治理模式、产业升级需要企业引领,利益相关方共同努力。客户、企业、合作伙伴、政府等利益相关方组成有机整体,互相支撑,互相依存,共同进化,共同缔造健康的产业生态,惠及生态圈的每一方。

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