"没有流量，就没有未来。"在当下美妆行业，这似乎已成为一条不言自明的法则，每个品牌都在争做社交悍匪，直播间疯狂带货，发短视频玩梗。尤其对老国货品牌而言，抓不住流量红利就无法实现复兴，已是业内共识。
然而，总有例外。苏州协和这个创立于1989年的老牌国货，曾被全网误解质疑，几乎濒临崩溃边缘，导致错过了流量风口。如今其他国货争先恐后投身流量营销、甚至不惜"哭穷卖惨"博取关注的同时，苏州协和却展现出一种令人费解的“佛系”状态，不哭穷卖惨，只低调地推出了自己的新品。这种近乎"另类"的市场姿态，背后究竟隐藏着怎样的商业逻辑？又能否为当下流量至上的营销环境提供一些不同的思考？
“被外资打压”“不是杂牌”“直播17小时却没卖出一个货”……打开直播间就是这种工作人员鞠躬道歉的煽情画面，再配以凄凉悲壮的背景音乐，引发网友的"野性消费"。为了获取流量，"哭穷卖惨"的营销策略近几年屡见不鲜，这种博取同情的做法似乎已成为某些国货的"标准打法"，有些品牌账号甚至能连夜涨几十甚至上百万粉丝。
然而，在这场国货流量狂欢中，有品牌的遭遇却截然不同。
2019年，成立30年的老牌国货苏州协和刚做完一场直播打爆了自己的明星产品“协和维E乳”，7天内售出了150万瓶，随之到来的却不是泼天流量，而是意外的信任危机。
一篇质疑文章指责苏州协和"傍名牌"，协和维E乳不是北京协和医院产的，将企业推到舆论的风口浪尖，甚至一度使其陷入生死存亡的边缘。
其实苏州协和的前身，就是协和体系里的其中一个研究所——中国医学科学院皮肤病研究所与苏州当地日化厂于1989年成立的联营厂，这个研究所和北京协和医院算是体系内的平行单位，而且苏州协和早在1990年就注册了商标，是合法持有的。
面对这场突如其来的舆论风暴，苏州协和尝试发表声明澄清，但由于错综复杂的渊源，随着质疑声持续发酵，苏州协和不得不逐渐沉默。这场风波不仅影响了品牌形象，还导致协和错失了超级直播间等营销机会。在其他国货品牌纷纷借助头部主播带货实现爆发式增长的时代，苏州协和却因信任危机被排除在这一波国货崛起的流量红利之外。
风波发生一年后，协和又开始尝试直播带货，邀请了歌手戴军、叶一茜，演员伊能静、赵奕欢、刘芸、娄艺潇，速度滑冰冬奥会冠军张虹等明星走进专场直播间，同时还牵手江西卫视与今日头条、抖音、西瓜视频联合出品的访谈节目《幸福21问》，打造"跨界综艺+短视频传播+抖音淘宝明星直播"的营销矩阵。
然而，质疑却依然如影随形，这些营销尝试并未能扭转企业的流量困境。在这样的困境之下，苏州协和也并未选择"卖惨"路线，而是选择了更为务实的路线，将重心放回了产品研发和品质提升上，坚持通过产品力和专业形象来重建消费者信任。
截至2023年，苏州协和的销售依然以线下为主，占比约六成，线上占四成，目前在以天猫、京东为代表的主流线上平台，苏州协和已成立了直营团队，也在抖音等平台启动了自播，但与行业普遍七成线上的比例相比仍有差距，这种渠道结构在流量红利期无疑是一种机会损失。缺少流量加持，其品牌知识度和市场份额的提升相对缓慢，尤其在年轻消费者群体中的渗透率有限。
不过在郑惠看来，市场其实没有绝对的线上或者线下，两个渠道是相辅相成的存在，即便未来线上生态持续发展，依然需要线下平台为消费者提供实体体验。
2025年，苏州协和推出了新品维生素原B5系列。如今国妆往中高端定位发展，定价越来越贵，而苏州协和的B5新品，整体定价仍维持在50元内。郑惠解释："我们的客单价不高，利润空间有限，但我们希望好产品能惠及更多人。"
从创始人郑正华到第二代掌门人郑惠，父女两代人在经营理念上都保持了相对一致的态度：爆发式的增长不是主要诉求，要的是健康可持续的发展。在资本热捧美妆行业的背景下，郑惠就曾婉拒多位投资人的合作邀约，保持了企业的独立性和发展节奏的自主掌控。而如今在舆论环境受制的情况下，苏州协和更将资源优先投入到产品开发而非营销推广，某种程度上是对现实条件的妥协，实则也是延续了企业一直以来的价值观。
随着流量成本持续攀升，纯粹依靠流量驱动的增长模式正面临挑战。"卖惨营销"虽然短期内能获得流量和销量，但这种营销方式能否持续引发消费者共鸣却是值得怀疑的，国货实在不必流量焦虑，找到适合自身条件和品牌调性的发展模式才是关键。
对消费者而言，不同品牌的营销策略各有特点——有的擅长制造话题和情绪共鸣，有的专注产品力和专业背书，每一种路径都有其市场空间。在被各种营销声浪包围的环境中，消费者或许需要更加理性地辨别品牌的实际价值，而不仅仅被营销话术所左右。
而对苏州协和而言，如何在守护品牌根基的同时逐步修复信任危机、拓展年轻消费群体，或许是其未来发展的关键课题。虽然这条路径没有那么引人注目，也没有带来爆发式增长，但或许更能经受住时间的考验。毕竟，当流量的喧嚣散去，留下的将是那些真正为消费者创造价值的品牌。
正如有评论所指出的："国货营销依然要回归理性。在刷完存在感后，只有每个国货都能在大众心里留下自己的差异化优势，让大家看到、说得出产品的硬实力，把好牌继续打下去，而不是靠在社交媒体当显眼包蹭流量，这时候的国货才是真正的，走起来了！"
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