在充满不确定性的商业环境中，越来越多的B2B企业开始重新审视“客户洞察”的方法论。作为创新顾问与B2B领域JTBD（Jobs to Be Done）实践专家，姜昊玮长期深耕制造业、工业品与科技企业转型实践，帮助企业将技术优势转化为市场成功。本次创新家专访，我们围绕JTBD在B2B领域的应用展开深入对话。
创新家：您如何看待当前B2B企业在创新方面面临的核心挑战？
姜昊玮：很多B2B企业并不缺技术，也不缺产品迭代能力，真正缺的是“市场确定性”。他们往往以技术逻辑推动创新，而忽视了客户在真实业务场景中的任务与决策链条。
在工业制造、医疗设备等典型B2B行业里，我观察到一个普遍现象：企业自豪于技术突破，却难以解释“客户为什么会为此买单”。这中间的断层，正是JTBD方法可以弥补的。
JTBD不是做简单的需求调研，而是回答一个更根本的问题：客户在什么情境下，雇佣你的产品完成什么任务？ 当企业真正理解这一点，创新的成功率会显著提升。
创新家：JTBD在B2C领域被广泛讨论，为什么您强调它在B2B领域更具价值？
姜昊玮：B2B比B2C复杂得多。它涉及多角色决策（DMU）、长周期采购、系统性集成，以及组织层面的风险控制。
在B2B场景中，一个产品往往服务的是“组织任务”，而非个人偏好。例如：
一家新能源设备企业采购系统的背后，是“降低系统停机风险”的任务；
一家医疗机构采购影像设备，背后是“提升诊断效率与合规能力”的任务；
一家制造企业引入数字化系统，背后是“实现流程可控与规模复制”。
JTBD在B2B的价值在于，它帮助企业从“向客户卖功能”转向“解决客户的组织任务”，并梳理清楚决策链中每一个角色的子任务。在我多年的实践中，B2B企业一旦真正理解“任务驱动创新”，其产品定义、销售叙事和商业模式都会发生质的变化。
创新家：您能分享一个典型的B2B JTBD实践案例吗？
姜昊玮：曾经有一家密封连接件制造企业，希望进入新能源电解液行业。他们拥有成熟的机械连接技术，但在新能源领域几乎没有品牌认知。如果从传统角度看，这是一个“开拓新市场”的问题。但通过JTBD分析，我们发现新能源企业的核心任务并不是“采购连接件”，而是——在高腐蚀、高风险环境下，确保安全、快速、可追溯的流体传输。
这个任务定义彻底改变了产品定位。企业不再销售“连接件”，而是提出“安全加注系统解决方案”，并围绕“降低泄漏风险”、“缩短维护时间”、“满足安全合规”设计完整价值主张。最终，该企业不仅成功进入新行业，还形成了新的商业模式与服务收入结构（按不间断流体传输时间收费的创新模式）
JTBD的力量就在于，它改变的是企业“如何理解自己在客户世界中的角色”。
创新家：很多企业也在做客户调研，JTBD与传统调研的本质差异是什么？
姜昊玮：传统调研问的是：“客户想要什么？”JTBD问的是：“客户在什么情境下试图完成什么任务？”
这两者的差异非常关键。客户往往无法准确表达他们真正需要的产品形态，但他们可以清晰描述任务失败的痛点。JTBD通过分析“任务步骤”“理想结果”“阻碍因素”，将模糊需求转化为可量化的创新方向。
尤其在B2B领域，我们还会结合决策链（Decision-Making Unit）分析，明确：
谁是任务发起者
谁承担风险
谁做技术评估
谁控制预算
这使创新不再依赖直觉，而是建立在系统洞察之上。这不仅有助于产品的研发，更实现了从研发到市场的无缝衔接，避免了许多企业生产出了产品再烦恼于怎么卖的痛苦。
创新家：您如何评价当前中国B2B企业对JTBD的认知阶段？
姜昊玮：我认为中国的B2B企业正处于“从概念了解走向深度应用”的阶段。越来越多企业开始意识到，单纯依靠价格竞争和产品迭代难以形成长期优势。真正的差异化来自对客户任务的深度理解。
但JTBD不是一句口号，它需要系统的方法、访谈技术、情境分析能力，以及将洞察转化为产品与商业模式设计的能力。这也是我长期致力于开展的工作——让JTBD真正在企业落地，而不是停留在理论层面。
创新家：您如何定义自己在创新领域的角色？
姜昊玮：我更愿意把自己定位为“创新流程的助力者”。很多企业拥有技术与资源，却缺少结构化的方法。我的工作，是帮助企业建立一个可复制的创新系统——从客户任务洞察，到价值主张设计，再到商业模式构建与组织落地。
在B2B领域，创新的难度不在创意，而在确定性。如果说JTBD提供了洞察工具，那么系统化、可落地、可复制的流程与方法，则是让创新可持续的关键。
结语
在工业升级与数字化转型加速的时代，B2B企业面临前所未有的挑战与机会。姜昊玮认为，真正能够穿越周期的企业，往往具备一个共同特征：它们深刻理解客户要完成的任务，并围绕任务持续优化自身能力。
当创新不再围绕产品本身，而是围绕“客户任务”，增长将变得更加稳健而可预测。或许，这正是JTBD在B2B时代的真正意义。
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