衡阳农商银行：真诚是最好的技巧，坚持是最快的捷径

——记“贷款之星”陈艳红

陈艳红 高新支行

有人说，做业务是门技术活，要懂产品、会算账、能谈判。干了这么多年，我倒觉得，服务客户最核心的从来不是技巧，而是一个“真”字——真心交朋友、真诚做服务、真实解难题。今天，我想结合自己亲身经历过的一些事，跟大伙聊聊我在服务路上的实战心得。

一，用心“泡”：大客户是靠“笨功夫”服务出来的

很多人问我：“上市公司那么难啃的骨头，你是怎么拿下来的？”我的回答很简单：用时间换信任，用细心换真心。

那笔大额贷款，担保方是一家上市公司。说实话，最初他们跟我们行没有任何业务往来，连账户都没开过。面对这块“硬骨头”，我没有一上来就谈业务，而是先想办法“交朋友”。我的思路很明确：把自己当成客户身边的朋友，而不是银行行长。

听说这家上市公司负责人经常去政府汇报工作，我就开始“制造偶遇”。他在等领导的时候，我递上一杯茶，聊聊最近的时事；他开完会，我顺路送他下楼。刚开始，对方只是礼貌性点头，但一次、两次、三次……慢慢地，他记住了我这个总出现在政府走廊里的行长。

同时，这家公司地理位置很偏远，我坚持每个月上门拜访一到两次。去了不谈业务，就问问他最近经营怎么样，有没有什么我能帮上忙的。哪怕只是帮他协调了一个小问题，我也会认认真真去办。就这样，大半年的时间里，我靠着“递茶”“陪等”“拜访”这些不起眼的小事，硬是把一个陌生人变成了把我当朋友的老总。最终，当他有金融需求时，第一个想到的就是我。

当然，业务落地只是开始。因为是第一次做“上市公司担保+应收账款质押”这种模式，过程中遇到了不少困难。我没有退缩——我带着团队，一遍遍跑总行信贷管理部汇报，一起攻克难点。最终，这笔贷款成功落地。

这个案例让我深刻体会到：服务大客户，没有捷径可走，靠的就是“泡”——泡时间、泡耐心、泡细心。你花在客户身上的每一分钟，最后都会变成信任的分数。

二，放下“面子”：服务小客户也能聚沙成塔

有人说：“你都是行长了，还亲自去服务那些小额贷款客户？不觉得掉价吗？”

我的回答是：在服务面前，人人平等；在客户面前，没有职务高低。面子是虚的，口碑是实的。我不会因为抹不开面子，就放弃任何一个服务机会。

有一次，和一个老朋友吃饭，聊到他最近装修房子手头有点紧。我当场就给他介绍了我们行的明星产品“衡阳快贷”，扫码测额、当场出结果，几分钟就帮他解决了难题。他后来不仅自己成了我们行的忠实客户，还给我介绍了两个做生意的朋友来办快贷业务。

你可能会说，这不过是运气好碰上了。但其实，这种“主动服务”的意识是需要刻意训练的。无论是朋友聚会、同学聚餐，还是日常的邻里寒暄，我都会主动问一句：“最近资金上有没有什么需求？有没有朋友需要帮忙的？”一开始也会觉得不好意思，怕被人笑话“当行长当到饭桌上了”。但后来我想通了：我不开口，客户就不知道我行有好产品；我不主动，服务就送不到需要的人手里。

小额业务虽然单笔金额不大，但也是聚沙成塔。更重要的是——它锻炼了我们的主动服务意识，培养了“以客户为中心”的团队文化。一个团队，如果每个人都敢开口、勤开口、会开口，那就不愁没业绩。

三，以“诚”为本：服务的最高境界是客户主动找你

回顾这些年，无论是跟踪大半年的上市公司，还是身边的朋友熟人，我越来越确信一件事：服务的本质从来没有变过，那就是真诚。

对大客户，我用恒心和细心，把服务做到极致。不催、不逼、不急，默默把每件小事做好，客户自然会看在眼里、记在心上。

对小客户，我放下架子，把主动服务变成习惯。不端着、不装腔、不放弃，哪怕十次主动只有一次有回应，那一次也值得。

而支撑这一切的，便是这个“诚”字——真诚地帮客户解决问题，而不是单纯地完成自己的任务。当客户感觉到你是真心为他好，他不仅自己会成为你的忠实客户，还会主动帮你介绍新客户。最好的服务，不是你去追客户，而是客户主动来找你。

荣誉属于过去，奋斗始于当下。接下来，我将以此次获评“贷款之星”为动力，持续保持实干奋进的服务状态。一方面持续深耕优质大客户，做好存量维护、深挖增量需求，拓展更多优质信贷业务；另一方面持续下沉普惠金融市场，深耕小微、拓宽圈层，以更优质、更专业、更贴心的金融服务拓客留客，带领支行团队凝心聚力、真抓实干，持续做大业务规模、提升服务质量，为总行高质量发展贡献更多力量。（全子玉）