在宁波美业圈，沐与初是一个绕不开的名字。从2017年第一款纯露产品问世，到如今全国门店突破100家、宁波市场超40家直营及加盟门店的规模，这个以“专研植物草本，专注天然养护”为定位的面部护理品牌，走过了一条从产品到服务、从直营到连锁的路径。

近日，笔者专访了沐与初创始人刘益珍女士，听她讲述品牌背后的故事与思考。

从中医世家到化妆品配方师：一段关于“平衡”的启蒙

刘益珍的创业故事，要从她的家庭说起。

她出身中医家庭，自幼受传统草本文化与“平衡养护”理念熏陶。这份植根于血脉的天然哲学，后来成为她理解肌肤健康的核心视角。

2015年，初为人母的刘益珍遇到了一个具体的难题，如何让孩子的肌肤远离敏感，回归润泽。“当时市面上很多产品要么效果不够好，要么添加的成分让我不放心。”于是她凭借自己的专业背景，自研配方，成功缓解了孩子的肌肤问题，并且创立了沐与初的前身品牌——DAMONHOME，专注于儿童敏感肌产品的开发。

通过大量实践与研究，她进一步意识到，各年龄段女性群体所面临的敏感肌护理挑战，既有广泛性也有特殊性。2016年，她创立品牌“沐与初”，寓意“沐浴初心，回归肌肤本真”。

沐与初的面部护理到底怎么样？对刘益珍来说，这个问题的答案，从品牌诞生之初就一直围绕着“本真”二字展开。

“四学合一”：产品研发的底层逻辑

沐与初的产品理念，可以用四个字概括——四学合一，即植物学、生物学、中医学、皮肤学。

“护肤品不是快消品，它和皮肤发生关系，而皮肤是活的、有生命的器官。”刘益珍解释说，“植物学解决‘用什么’的问题，生物学解决‘为什么有效’的问题，中医学提供‘整体观’的视角，皮肤学则确保方案真正贴合皮肤的需求。”

她坚持一个核心研发理念——化妆品应是修复肌肤生态的解决方案，而非暂时性的修饰。在行业追求速效的背景下，沐与初选择了长期主义——创造性融合中医草本典籍中的平衡智慧与现代皮肤科学及生物技术，倡导“精准干预，避免过度”。

在产品安全层面，沐与初坚持不主动添加香精、色素、防腐剂等多余成分。从第一款纯露起步，沐与初目前已构建起清洁洗护、纯露、面膜、家用套盒、门店护理套盒等十大系列、50余种产品单品的完整矩阵。

从直营到连锁：先跑通模式，再开放加盟

2021年，沐与初做了一次关键的战略调整——从线上走向线下，发力实体门店。

“当时很多人不理解，觉得线上做得好好的，为什么要做线下？”刘益珍回忆道，“但护肤这件事，‘服务’和‘产品’同样重要。你在一家店里被专业地对待，那种体验是线上无法替代的。”

沐与初的扩张路径，是先直营后加盟。在开放加盟之前，品牌先在宁波市场打磨直营门店模型，把选址标准、服务流程、产品搭配、顾客运营等每一个环节跑通、跑顺。

“沐与初加盟靠谱吗？问这个问题的朋友，我都会建议他们先去看看我们的直营店，”刘益珍说，“我们自己在开店，说明这个模式自己相信。自己不敢开的店，怎么让合作伙伴放心？”

截至目前，沐与初全国连锁门店已突破100家，其中宁波市场即布局超40家，覆盖万达、银泰、印象城、龙湖天街等主流商业体。累计服务超过60万受到面部肌肤困扰的顾客。

“一万尺服务”：从产品到服务的生态构建

线下门店不只是销售渠道，更是服务载体。沐与初建立了一套被称为“一万尺服务”的模式——在线下门店，专业的护肤顾问团队为顾客提供一对一的肌肤检测、成因分析、产品搭配建议及长期跟进服务。

“我们不做一锤子买卖，”刘益珍说，“顾客进店，不是来消费一次就结束了。我们希望通过专业的服务，成为她长期的肌肤健康管理伙伴。”

在顾客留存层面，沐与初建立了完整的会员体系，实现顾客跨门店服务互通。从线上引流到进店转化，从首次体验到持续复购，品牌为门店搭建了一条完整的客源闭环。

持续赋能：让门店不是孤军奋战

美业门店最怕的不是竞争，是“没人管”——很多品牌方收完钱之后，后续的支持越来越弱。

沐与初的做法不同。品牌每月定期召开店长大会，复盘经营数据、表彰优秀门店、同步品牌动态、制定下月目标。会上，总部运营团队会进行手法培训、活动宣导、流量策略同步与经营方法赋能。今年以来，沐与初进一步加大了赋能的频次与深度——仅本月就连开五场专项赋能课程，围绕门店管理、家居业务拓展、双平台合规运营与客户转化等主题。

面向未来，刘益珍为沐与初擘画了更清晰的蓝图——超越护肤品提供商的定位，致力于打造一个以肌肤健康管理为核心的专业平台。

“我们的企业使命，是赋能每一位女性，无论其处于何种人生阶段，都能通过科学、自然、个性化的护理方案，获得健康、稳定的肌肤状态，从而自信展现天然之美。”

从中医世家的草木智慧出发，到为百万敏感肌女性提供精准护肤方案，刘益珍用十二年的时间，完成了一位专业研究者向一位具有社会责任感的企业家的升华。

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