三年疫情，各行各业都遭受了重大冲击，而餐饮业首当其冲。王老吉餐饮公司是广药集团唯一一家餐饮企业，在三年疫情中同样难以幸免。但在“破产”、“关店”的哀鸿片野中，餐饮公司审时度势，大胆创新，果断出击，通过逆势开店拓展、强化营销创新和投身乡村振兴等重大举措，在三年战疫中不但战胜了疫情，企业及门店员工零感染，而且实现了逆势发展，并破局出圈。

（图/ 1828王老吉草本新茶饮店）

市场战：逆势拓展

王老吉餐饮公司成立于2016年，是国内最早倡导“草本养生茶饮”的品牌，但在众多茶饮中属于高端人群的品牌，在广州一直不温不火。面临疫情冲击，2020元月-4月更是遭遇连续关店和公司亏损。张永涛董事长在4月底走访市场发现很多商场人迹寥寥，茶饮小品牌纷纷倒闭关店，一向热闹无比的茶饮行业突然安静了很多。考虑到1828王老吉健康养生属性，认为行业困境之下反而是公司发展良机。说干就干，王老吉餐饮公司快速行动，5月初与第三方专业招商公司合作面向全国拓展市场。但为控制招商风险，特派专员进驻招商公司，进行监督指导。招商方面精挑客户，要求提供资金实力证明，对于门店选择提供专业数字模型进行甄选，区域集中华东和华南，便于服务和管理。经过6、7、8、9四个月战斗，全国开店两百多家，更是带动很多茶饮品牌向草本风和养生国潮风靠拢，一举成为“中国草本茶的领军者”。

心得体会：企业经营过程中务必要保持头脑冷静，对行业要精心研究，细心判断，一旦发现机遇要大胆出击，全力冲刺。疫情困住了大部分茶饮企业，反而给了1828王老吉历史发展机遇。

品牌战：公益营销

2020年2月全国疫情紧张，很多餐饮企业进行关店、裁员或减薪，让很多企业员工在家封控的同时担心紧张。1828王老吉在2月份仍然坚持全薪发放，在餐饮业界备受好评。针对当时疫情高发而社会缺乏安全的食品抗疫配方，同时贵州省扶贫收官之战也受到疫情干扰，1828王老吉紧急行动，通过广药集团联系贵州省政府，联合贵州国医大师刘尚义教授共同研发，紧急攻关，利用2天时间快速，推出精选贵州鱼腥草等清肺解毒中药组成的抗疫健康防护茶1号方、2号方和3号方，推出市场获得了广泛欢迎，实现了抗疫和扶贫的双赢局面。同时为大力配合集团刺梨产业扶贫，推出刺柠吉VC女神系列产品，并联合贵州残联发起了“十分美丽，吉享生活”爱心活动：凡消费者在1828王老吉门店每消费一杯茶饮，就有0.1元直接捐赠给残疾人福利基金会。2021年4月，广州迎来首波疫情冲击，荔湾区白鹤洞和冲口街道静默封控，1828王老吉邀请香港影视明星麦长青、荔湾区政协共同捐赠，守护“穗粤”！ 2021年7月，河南郑州、新乡发生洪涝灾害，王老吉餐饮公司与客户捐赠多批王老吉凉茶、红曲酵素系列饮料。经统计，三年疫情期间，1828王老吉共对社区工作者和志愿者、医护人员、警务人员、清洁人员、消防人员等进行了共达30多次的捐赠活动。针对1828王老吉客户所遭受的疫情冲击，1828王老吉通过疫情期间免除加盟商品牌费、物料补贴进行公益活动和消费者引流、评选“创新金点子”、“吐槽奖”奖励门店和帮助门店培养“金牌茶饮师”留住人才等方式，与广大客户心连心，手携手共克时艰。

心得体会：王老吉餐饮公司张永涛董事长有句口头禅是“我们要和别人做的不一样！”1828王老吉的公益活动不是单纯的公益捐赠，而是有创新的捐赠和结合自身业务进行的针对性捐赠。比如平素聘请知名明星麦长青拍摄广告费用高昂，但在疫情期间联合明星捐赠，不但为明星公益形象加分，同时也使1828王老吉品牌的公益宣传与众不同，取得事半功倍的效果和多方共赢的局面。另外，结合自身业务的捐赠活动使公益活动更有温度的同时也使合作方面更有深度。比如在2020年对外卖配送员进行了针对性捐赠，凡是外卖配送人员均可在1828王老吉门店免费领取一杯“国医大师健康防护茶”，让奔波在外，风险很高的外卖配送小哥感受到了业界少有的温暖和鼓励。对1828王老吉更有亲切感，这种温暖的感觉又通过外卖小哥传递给每一个消费者。这种活动不但宣传了国医大师健康防护茶，体现了1828王老吉茶饮的独有特色，同时也拉近了公司与平台的关系，显示了平台对业务人员的关心，为平台塑造公益形象的同时也获得了平台的高度认同和更大支持。

（图/ 1828王老吉创新凉茶：瀑布冰广式）

营销战：私域会员

2020年，王老吉餐饮公司业务遭受疫情重大冲击之时，张永涛董事长已经充分认识到单靠茶饮门店业务很难保盈利。为进一步开拓门店盈利点，提出了以1828王老吉品牌为核心，打造由门店茶饮会员、外卖和小程序线上会员以及“王老吉”工业化流通产品会员组成“三员合一”的私域会员流量池，提出“门店茶饮引流，线上高价值产品盈利”的商业模式。打造私域流量池必须要通过“引流、截流、变现”三步走，为进一步提升1828王老吉私域流量，同时提升在茶饮中的影响力，在2021年5月举行了声势浩大的“抖音挑战赛”，与全国各地100多家门店互动联动，鼓励消费者走进门店进行拍摄参与，最终总播放量超30亿次，点赞量超1770万，转发量超43万，评论数超181万，而1828王老吉官方抖音增粉超130000。韶关乐昌门店开业，张永涛董事长与全国知名策划大师袁国顺及其20多位策划高徒齐聚乐昌，到门店及其周围进行了详细考察。针对该区域茶饮品牌众多、竞争激烈的状况，提出了“大品牌高举高打，一元喝奶茶管一年”的经营策略，通过大力宣传、异业合作、充值绑定等措施，确保门店在疫情期间大幅盈利并在当地茶饮成为头名标榜。同时1828王老吉高度重视团购工作，每个门店有专门的“团购营长”，专门在写字楼和社区寻找合适的“团长”，挖掘企业大客户下午茶业务和社区家庭消费业务。在2022年11月恰逢广州疫情最严峻时刻，在其他门店关店的大背景下1828王老吉通过团购工作门店仍然保持每天4000元以上的营业额，保证了门店持续盈利。

心得体会：茶饮行业高度内卷，张永涛董事长说：“行业内卷我们不能回避，我们反而要让行业更加内卷：那就是一杯茶饮一元钱甚至于免费！”但企业一定要考虑利润，这里其实就是基于对消费者的心理和消费习惯研究，让消费者通过超低价引流成为私域会员，然后通过长期运营盈利和高价值产品盈利，这正是1828王老吉独有的“茶饮—工业化产品”和“线下-线上一体化”的联合运营优势。

（图/ 王老吉（枣庄）大健康产业园揭牌仪式）

管理战：降本增效

面对疫情冲击，经济下行，华为任正非提出：未来3年，要把活下来作为公司的基本纲领。张永涛董事长也教育广大员工“今年和过去比是最遭的一年，但可能是未来最好的一年。”为积极应对疫情造成公司经营困难，将压力传递给每一个人，公司提出大力度控制各方面成本支出。人工成本以10月份为例，人工工资成本同比下降21%。“1828王老吉需要的不是人，而是人才！”人才的定义既包括有专业能力和创新学习能力的“尖子”，也包括急公司之所急，敢于担当，甘心风险的“钉子”。2020年公司曾发布“降薪令”：降低基本工资，提高绩效比例。在降薪的同时为员工提供了丰富的“创收”渠道如团购拉单提成、部门兼职创收等，同时承诺公司业绩提升可以“补偿”，而结果是2020年全国拓展业绩大幅增长，公司在年底也给员工进行了相应的补偿，让员工备受感动和鼓舞。同时，公司积极与物业方协调沟通，仓库租金下降39%，门店租金下降45%，更换后的办公室租金下降45%。除了降本之外，还有增效。2020年国家扶贫工作圆满收官，自此进入了全面“乡村振兴”时期。王老吉餐饮公司积极结合集团优势，提出了按照市场规律进行资源配置，与地方政府合作发展当地特色农业资源和道地中药材资源，通过产业规划、品牌授权、产品研发和销售对接等服务携手当地龙头企业共同进行“乡村振兴”。2021年9月28日，山东枣庄“王老吉石榴+大健康产业园”正式揭幕，同时与莆田市政府合作金线莲、枇杷等项目也正式上马。2022年2月27日，中央政治局委员、山东省委书记李干杰同志到枣庄王老吉石榴+大健康产业园视察，对产业园工作表示充分肯定。“乡村振兴”模式成为王老吉餐饮公司重要的新兴业务板块。

心得体会：善战者变。经营企业也是一样：既要研究企业微观具体的产品、品牌宣传和经营细节，更要登高望远，研究国家政策和行业发展趋势。王老吉餐饮公司经营确立了三个导向：以市场需要和趋势为导向，以科技文化为导向，以国家政策为导向。

疫情对很多企业来说是灾难，但对于王老吉餐饮公司而言只是变化。企业经营就是“外观天地人，内练精气神”，无论环境怎么变化，“以变应变”是企业的不二法门，如何通过研究外部变化促使内部相应变化达到“唯进步，不止步”才是企业唯一不变的方向！

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