加强客户管理,重点推动大客户开发与维护,推动有影响力的大项目落地,提高市场占有率和影响力。利用 3 年时间,通过制度建设和总部引领,显著提升集团整体市场营销质量。

市场人员要经常到项目一线,立足项目管理、强化服务意识,提升服务能力。提高合同质量和合同转化率。落实中国五矿副总经理、中冶集团董事长陈建光关于“三加强、两优化、一提高”讲话精神。落实集团公司董事长袁斯浪关于“四抓一控”讲话精神。

加强客户管理,重点推动大客户开发与维护,推动有影响力的大项目落地,提高市场占有率和影响力。建立大客户维护机制,推进大客户管理体系建设。设置大客户管理架构,确定大客户管理制度。2022 年3 月份上会通过大客户管理工作方案,2022 年 3 月份成立大客户管理处,设置在集团公司市场开发部;二级单位设置大客户维护中心,设置维护专员,由市场部人员兼职负责。2022 年 4 月份制定“二十二冶大客户管理办法”,建立大客户维护机制。2022 年 4 月份制定大客户分级标准,制定集团公司、二级单位两级管理分级维护。制定大客户管理考核细则,确保大客户管理目标。大客户管理在营销系统百分制月度考核中占比 10 分,在年度考核中,对大客户管理有重点加分分值 2 分,主要针对签约市级以上政府战略协议,及签约后有项目落地的单位。实现大客户管理全覆盖,现有大客户维护达到 100%,2022 年新开发大客户 10 家。

梳理整合优质客户资源,提升大客户新签合同贡献率。重新梳理整合公司在手政府、国有企业、设计院等优质客户资源,牵头对接拜访,建立总对总客户关系,定期沟通交流,将“顶层策划、高层推动、层层对接”的客户管理原则落到实处。重点巩固维护冶金大客户,特别是行业有影响力头部企业;培育一批非冶金大客户,重点关注地方政府、平台公司、大型国有企业、优秀民营企业、设计院以及其他能够带来长期稳定合同份额的大客户。实施两级公司大客户经理负责制,建立大客户拜访督办制度。大客户经理分别由集团公司、二级单位领导担任,对有重要影响力的战略大客户,由主要领导负责,根据客户分级定期或不定期开展沟通交流。通过加强大客户维护与管理,稳定订单来源。

大客户管理处按月对公司大客户拜访情况督办,对各单位大客户的维护、管理工作进行年度、月度考核。对在建项目顾客满意度回访汇总,对大客户的投诉进行协调处理。推动重点大项目落地,提高市场占有率和影响力。确定大项目总体目标,做好大项目指标分解的下达。一是公司层面加强有影响力重大项目开发,重点加强百亿级大项目开发,争取全年中标 1 个投资额百亿级的大项目。二是各二级单位层面加强有影响力重大项目开发,对综合性公司下达 5 亿以上大项目数量,对冶金专业公司下达 3 亿项目数量,合计下达指标共计 63 项。

建立大项目长效跟踪协调机制。每个月更新公司重点跟踪大项目清单。冶金项目投标协调全覆盖,非冶金项目推动市场部与二级公司集中优势资源,创造最大效益。定期更新大项目信息,给与平台支持。及时更新两级公司大项目信息重大项目定期召开专题推进会,通过高层协调、基层落实各级联动,及早介入运作,确保有把握大项目尽早落地。对各单位大项目、标志性项目在建造师证件协调上优先,对标书制作在技术商务报价等专业提供全方位支持。加大考核奖励力度。增加大项目指标在全年营销考核分值;实施专项奖励,加大对大型冶金项目、超高层建筑、医院学校等大型公共建筑等项目的奖励力度,正向激励各单位营销积极性。(杨延波)

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