为帮助门店走出困境,推动中原孕婴童市场创新。由高骼乳业联合孝星乳业举办的首冠中原区婴童产业高峰论坛日前在河南商丘举行,首冠优骼新品上市与孝星唐立降推介活动亦在此间举办。

高骼乳业董事长兼总裁李松林、高骼乳业董事兼副总裁、孝星乳业执行董事朱新辉、高骼乳业优骼事业部总经理欧占阳、中原大区总监黄亚华、高躰销售总监李强、君智商贸有限公司董事长马少君、母爱e百总监刘斌、康爱母婴连锁董事长李继东、德鸿供应链管理有限公司总经理杨勇以及业内孕婴童精英共百余人参与本次会议,共同把脉行业发展趋势。

河南作为一个人口大省、消费大省,又地处中原,向来是孕婴童人的必争之地。但纵观如今的河南孕婴童市场,整体呈现出渠道分散、厂家渠道消费者三方竞争激烈的困境局面。河南孕婴童零售实体店未来的发展方向在哪?经销商和门店老板该何去何从?会上,由李松林、欧占阳、李强、杨勇、李继东、刘斌组成的讨论小组与参会嘉宾们面对面对话,共同探讨业内的诸多困局。

①盈利变难,行业转型升级迫在眉睫

孕婴童产业是近几年来的热门产业,按现在3亿儿童的数据来估算,这起码是个亿万级市场。而在这个产业里,线下市场又占有绝对性的优势。

但近几年来,受疫情冲击和出生率下降的影响,母婴门店不断在走下坡路。据统计,中国有超六成的母婴店处于亏损或利润下降状态。

“母婴行业转型升级是大势所趋”,李松林认为,当90后、95后年轻一代消费者逐渐成为母婴消费主力,这类新生代母婴人群对母垂平台和社媒平台的信息依赖度极高,更注重消费体验中的相互交流和知识获取,来满足自己的差异化需求。

这样的大环境趋势下,如果母婴店还在闭门造车、拒绝创新,只单纯地卖产品是生存不下去的。未来的孕婴童行业必然会朝着高端化、精细化、个性化以及专业化方向发展。

②品类细分,品牌要寻找差异化亮点

在众多孕婴童用品中,奶粉无疑最受关注。生活水平的提高、消费观念的转变,让许多消费者把对营养补充的需要从婴儿拓展至儿童、成年男女甚至是中老年,消费年限的大幅度延伸助推行业品类不断细分,不少品牌及渠道开始涉足全家营养,以扩宽消费群体和增量品类。其中,近年来儿童粉的增速更是高达40%,成为乳企标配。

欧占阳认为,儿童粉能成为母婴店的销售主力军绝非偶然。中国儿童市场潜力是巨大的,但这块大蛋糕的增量,也吸引了越来越多的抢食者,在市场竞争激烈的当下,儿童粉必然也要打造出属于自己的差异化亮点,才能从众多同质化产品中脱颖而出。

2020年6月,首冠系第一只单品高骼儿童成长奶粉正式进驻河南终端门店,其“产品+服务”模式在消费者中迅速出圈,月零售额从0突破400万仅花了三个月;同年8月,高躰儿童成长奶粉正式在河南布局,依靠一镇一店战略,快速占领河南儿童粉市场;今年5月中旬,高骼乳业携优骼儿童成长奶粉也开始在商丘启动市场,作为今年的力推新品,优骼以场景化营销、专业身高管理团队服务、沉浸式购物体验为着力点,从免费身高诊断到专业身高管理师身高评估,再到身高数据追踪,给予消费者一站式服务,两个月就创下销量破2000件的佳绩。

业内观察人士指出,从高骼到高躰再到优骼,高骼乳业交给消费者的不仅是一个个产品,而是一整套综合性服务方案。这份依托在产品身上的附加价值,助力首冠系产品在市场上打出标杆、打出模式,走出一条与其他儿童粉不同的差异化增量之路,三者配合提高终端渠道覆盖率,拓宽市场份额,为更多儿童带去身高知识管理和服务。

会上,河南粉粉世界母婴店的负责人黄娜向参会嘉宾叙说着自己与高骼的故事,其在门店上货之初也担心过销量问题,但经过几场单店爆破和线上直播活动,高骼动销团队帮助门店打开了声量和销量,顾客自发分享、带熟人进店,一场活动轻轻松松成交三四百听。

不仅是这一家,7月9号、10号两天,河南商丘共有16家门店参与高骼乳业单店爆破活动,两天三品爆破销量共突破2178听。其中,李庄艾尚宝贝、青松奶粉单日销量分别突破300听和432听。

③提声量、转销量,打造核心竞争力

行业发展至今,大大小小的母婴门店如过江之鲫,母婴店如何才能在这片江洋之中立足?李松林表示,未来,母婴店的核心竞争力将朝着形象、经营和品牌三个方向转变,门店势必要聚焦专业品牌,加强与客户之间的沟通,以提高顾客忠诚度。

目前,许多母婴店为抢占市场,不惜打起价格战做负毛利销售或干脆倒货、乱价,品牌方也为了完成任务,大量压货,电商平台和直播带货更是在不断在抢占线下市场,种种恶劣情况让母婴实体店主们生活在水深火热之中。在这样的市场环境下,母婴店唯有不断提升自己专业度和服务度才能不被时代抛弃。

拿最为直观的店员形象和店面装修为例,参考如今一些爆火的网红店和快消品店不难发现,这些门店大都风格独特或附加有其他差异化服务,能让消费者迅速把它们与其他门店区分开来,相比普通店面,这类个性化门店显然更得消费者青睐。

对这类z世代人群的消费取向,母婴门店要以提升消费者体验为布局导向,凭借更精、更专才能赢得消费者的芳心。小到门店陈列,大到经营方式,这些都需要门店去学习和探索。

除此之外,朱新辉指出,母婴店还要跳出“母”和“婴”的固有思维,在全家营养大趋势下,母婴店除了将营养产品线开拓至儿童外,甚至还要延伸至全年龄段。孝星乳业站在“银发经济”的新风口,正在用以唐立降为代表的低GI中老年奶粉快速激发中老年市场新的活力,携手高骼乳业共同给实体母婴带去销量新增点。

当消费和服务不断升级,孕婴童产业这个社会的基本盘,终究要回归专业和理性。在孕婴童行业迈入新时代之际,从业人员唯有在变革中创新才能迎接新的辉煌。此外,朱新辉现场题写“厚德载物”、“志存高远”、“静思慎举”等作品,赠送给在场的经销商和门店老板,期待今后各渠道合力聚势,共筑一个和谐有序市场环境。(张云福)

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