自2007年国内第一家私人银行诞生以来，中国私人银行业务已走过了15个年头，经历了从无到有、从蹒跚学步到蓬勃生长的发展历程。近年，私人银行业务高速增长，行业变化十分迅速：

《亚洲私人银行家》发布的《2021中国私人银行业报告》显示,中国最大的20家私人银行资产管理规模整体增长了15.7%,合计达到18.48万亿元人民币；从上市银行2021年业绩报告来看，六家私人银行管理资产规模超万亿元。

私人银行将如何发展？如何更好地服务客户？为此，笔者近日专访了北京中植基金销售有限公司副总裁李佳。

2008年，李佳从董事会秘书开始起步，从一名董秘到百强民营集团副总裁，主要负责投融资，在企业工作的众多年，让她对金融机构服务模式有了很深的了解和感悟，4年前，李佳进入基金行业担任负责人，2年后，她从资产管理行业迈入了财富管理行业。

“国外的私人银行业务比较先进，可能未来中国也会向这个方向发展，例如摩根大通建立了‘6对1’（亦称六托一）的团队服务体系，1个私人银行客户有6个人为其服务，分别是客户经理、投资顾问、融资顾问、财富规划顾问、信托顾问、日常服务专员。

众所周知，高净值客户是稀有珍贵的资源，这些客户一般都工作繁忙，但他们会同意‘6对1’团队的每个成员与其直接见面咨询业务，这种‘6对1’的服务模式会让客户非常有安全感，在服务过程中有任何需求和不适都可以找到相对应的专业人士解决问题，公司和客户的黏性非常好，客户经理在开发客户的过程中也会有强大的支撑感。除了六托一的团队之外，摩根大通还配有额外的投资解决方案团队和增值服务团队，满足超高净值客户的多元化、定制化需求。拥有财富越多的人群面对的问题越多，所以他们需要更多人提供更专业的服务，谁能给出这样的服务，谁就可以获得这样的信任，也更能说明团队的专业度。” 李佳为笔者介绍道。

“我个人觉得，国内私人银行做得比较好的是招商银行，招商银行从交易端、客户服务端都做得出类拔萃，招商银行的金融科技非常先进，客户体验感非常好，App率先做了改进，私人银行服务客户数也在所有银行里数一数二。他们的客户经理和客户的粘性非常好，信任度比较好，这不仅源于他们的个人素质，也得益于招商银行一整套投研培训体系和营销体系。

在市场变化多端的情况下，投资人都缺乏安全感甚至对未来迷茫，财富行业需要用专业的知识，耐心的态度，与时俱进的理念来对客户做宏观环境、大类资产、资产配置等知识的讲解和情绪的疏解，不但在销售时客户是上帝，而且要让客户一直感觉到顾问们在财富生活中的存在感。未来，不是简单的卖产品，而是提供一种金融管家的服务，对客户进行长久的陪伴。” 李佳表示。

谈及如何更好地服务私人银行的客户，李佳说：“首先需要一只专业水平和综合素质很高的顾问团队来服务客户，需要不断对团队做专业和业务能力的培训。

其次，科技会全面融入财富管理行业，未来一定会为客户呈现点对点的研究成果以及资产配置方案。现在很多公司通过升级客户端系统来优化对客户的触达效果，提升客户的接受度，例如根据偏好持仓情况推送个性化内容，通过线上进行路演答疑推介，推送各种物料；通过配置工具提供一揽子的资产配置方案，让客户的配置满足资产多元化甚至地域多元化，通过实时观察客户的持仓组合，结合市场环境带来的波动做预警建议，线上线下服务相结合，达到通过配置规避风险的目的，规避了风险，才能实现长久收益。”（文  何禾）

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